經銷稷豐保水劑 需求巨大財路寬

這是一個真實的現狀：全國669個建制市中竟有410多個城市缺水！這一串串觸目驚心的數字，凝聚成一個對構造萬物生靈的基本需求——水！我國是世界上13個嚴重缺水的國家之一，人均占有水量只有世界值的1/4，居全球第110位。全國干旱、半干旱區域占國土面積的52%。其中7.7億畝耕地中毫無灌溉條件的旱地占65%即超過5億畝！4.5億畝屬絕對受旱，因此每年糧食減產200億公斤，直接經濟損失超過200億元！由于水資源貧乏，水土流失嚴重，土地荒漠化面積每年以2460平方公里的速度擴展；由于水資源貧乏，干旱區的植樹成活率不足20%，而半干旱區也僅為40%，與國家標準的85%相距遙遠；這是一個不可忽視的巨大的市場需求。

專業眼光

感悟鮮活商機

呂恬畢業于廣東工業大學輕化學院。曾在國家長江防護林工程研究所工作了6年。第一次接觸保水劑是在1993年。當時國家長江防林工程引進使用了美國的“干冰”和日本佳友公司的“IOH”和“NF20”三種農林保水劑。呂恬驚訝地看到，植樹造林這種原始的農耕行業居然也可用上高分子材料！而且保墑效果出奇的好，植樹成活率由30%猛增至90%。

呂恬大學時所學的正是生物高分子材料，從產品的結構原理上他知道：這是種強吸水性高分子聚合物，以其結構特異的強親水基團，通過三維立體網狀結構及分子內外側電解質離子濃度所產生的滲透壓，對水產生強烈的締合作用，而以其網狀結構吸住水分，根據結構的不同，可以吸住自重數百至千多倍的純水，并且這些吸住的水分不能被一般的物理方法排擠出來，所以它有很強的保水性。如周圍土壤有大量水分，它則迅速吸收保持飽和的吸水狀態，當周圍土壤干旱，則將吸取的水分緩慢釋放出來供植物利用。如此可反復無數次吸水釋水，從而起到蓄水保墑作用。

這些神奇的特性，吸引呂恬全身心投入這項專業課題研究之中。他主動要求參與了多項保水劑的國家級專題應用研究：大型的如長江防護林贛水支流紅壤土綠化飛播工程、黃河中上游水土流失治理工程、西北荒漠化造林綠化工程和高速公路護坡綠化工程等。其間，呂恬眼望著以往大片寸草不生的荒漠戈壁因為用了保水劑而變成綠洲；以往“年年種樹不見樹”的黃土沙地因為用了保水劑而果園遍野樹木成陰，內心感到無比欣慰。小型的如甘肅慶陽地區冬小麥試驗、寧夏南部山區1400公頃蘋果園試驗和浙江衢州紅壤土種植胡柚試驗等，都讓他清楚地看到了保水劑使缺水地區的農民脫貧致富的現實情景。

十年過去了。2003年，研究所在呂恬的主持下，進行了多項保水劑的國產化生產研究。其中《生物降解高分子保水劑》和《肥效型植物抗旱保水劑》由他參與申請了國家專利。這時的呂恬不僅有了保水劑課題研究的技術成果，也有了豐富的應用實踐。然而，就在他計劃向上級申請建立生產基地時，國家長防林贛江支流工程宣布已取得階段性成果，研究所也開始轉制了。

面臨事業的轉折，呂恬選擇了離崗。他決定走自主經營保水劑的路子。因為當時保水劑的國產能力僅有1萬多噸，國家重大工程幾乎全都依賴進口。農業部早在2001年初頒布的“重點推廣的種植業技術”中，抗旱保水劑被列為“可持續發展技術”中的首位。農業部副部長劉堅同有關專家表示：保水劑是新世紀最有希望為農民造福的新型農業生產資料！

用途廣泛

蘊藏著巨大賣點

呂恬離崗后第二年初便在家鄉建了個小廠。他利用自己多年的研究實踐經驗，對比目前全球廣泛應用的淀粉類、聚合物類和纖維類三大保水劑各不相同的特點。首先確定，采用淀粉這種廉價易得的天然高分子材料，與引發交聯劑進行三元接枝共聚，制成二種超新型生物降解高分子保水劑。這二種劑型的顯著特點是：①有超高的吸水倍率：可吸自重500—1000倍的純水；②吸水速度快：吸水至飽和狀態僅需10—20分鐘；③保墑能力強：吸足的水分可在60—90天內隨土壤的干燥而緩慢釋放，恒久被植物利用，在無外來水源時，可抵御連續兩三個月的干旱，④獨家含有肥效：含有氮、磷、鉀等基本元素和多種微量元素，既能達到抗旱保墑、增強作物抗逆能力的目的，又可實現緩慢施肥，節肥30%—50%；⑤應用范圍廣：可用于林業、水利和沙產業的植樹造林、農業的大田作物、果樹苗木、城市綠化以及園藝花卉等多種業態的所有植物；⑥使用時效長：5—7年內可反復無數次吸水釋水；⑦改良土壤：由于其顆粒吸水后膨脹而釋水后縮小，可自然增加土壤的通透性，不造成板結；⑧安全環保：PH值中性，對任何植物絕對無毒無害，5—7年后可自然降解，還原為二氧化碳、水、氨態氮和鉀離子，增加土壤肥力。

當產品定型后，呂恬在搶先注冊“稷豐”商標的同時，還把眼光迅速瞄向了市場。由于該劑一直在國家重大工程中應用，零售市場上根本不見蹤跡，所以絕大多數民眾基本都沒見過它，然而它顯著的效能確是和億萬民眾息息相關的：在植樹造林、果樹園藝、無土栽培、荒漠植被、大田作物和景觀植物上，它是土壤保水、抗蒸騰的“微型水庫”：用于農作物，畝施2.5—3公斤投入不足200元，無論在拌種、浸種時作種衣劑，還是育秧定植時根施或追施，可節省70%的人工給水量，冬小麥可增產27%—29%，夏玉米可增產36%；蔬菜蘸根或定植，成活率提高50%、增產25%以上，用于林果苗木移栽，成活率普遍在90%以上，部分地區達100%；用于盛產果樹，冠徑2米以上的僅需一次性追施25—30克，株投入2元可增加年產果16kg以上，投入產出比高達1∶25—1∶30；用于城市園林綠化，如花卉、街道綠化和高爾夫球場之類草坪等，室外植物無雨一月以上才澆一次水，室內植物半月至一月澆一次水，不僅可節約大量緊缺的城市用水，還可為市政、園林、物業部門節約大筆灌溉管道設施投資、澆水人工投資及管理用工……如此種種，因其滿足了迫切的市場需求，凸現出鮮明的巨大賣點。

盡管有了活生生的功效案例，但對于自己小試廠的產品如何走上市場，呂恬內心頗為憂慮：首先是資金問題：自己離崗后僅有的全部資金早已在購置試驗設備和原料時用盡了。其次自己家鄉地處內陸小城，根本上缺乏向全國各大區域輻射的擴張條件……經過幾個月的商榷選擇，呂恬決定與在廣州創辦實業多年的堂兄合作，以廣州優越的輻射功能和豐裕的原料資源，創建了廣州市德一豐生物科技有限公司。

空白市場

締造財富神話

2004年秋，公司的首批產品出廠了。呂恬首先在深圳觀瀾湖高爾夫球場的十幾萬平方米草坪上實踐應用，每平方米撒施6—8g。結果不僅為該球會節省了大量人力投入和水費開支，還讓全場草地的綠色幾乎維持到2005年春。接著，又在兩廣部分季節性旱區的林果業上發揮了效能。緊接著呂恬又把市場目光投向了嚴重缺水的北方廣闊旱區。究竟如何在這一巨大市場建立銷售網絡呢？一次偶然的機會，讓他邁出了北征的第一步。原來在長江防林工程工作時，他曾結識贛南行署主管林業的陳副專員。這天呂恬接到陳副專員的電話：由于“贛南臍橙”品質優良而聲名遠揚，全國乃至港澳的訂貨量日益增多。然而贛南地處丘陵70%以上屬坡地，還是沙頁巖風化形成的紅壤土，持水率極低，早在上世紀80年代曾被國際環境專家稱為“江南沙漠”?，F在需在這塊缺水的土地上種出多汁的臍橙，必須要用上保水劑。于是，第一張16噸保水劑的訂單很快完成，呂恬不但有了十幾萬元的利潤積累，還有了一個影響巨大的樣板工程。

根據需求中造林的長江上游、黃河中上游、西北大部、華北北部、東北西部等風沙干旱地區和南方季節性缺水地區的分布情況，以及迅猛發展的城市綠化用水需求，呂恬將產品定為二種經典劑型：即農林型（每克可吸純水500g、帶全效肥元素）和園藝型（每克可吸純水1000g）；按使用需求。設定有50g、250g、500g、1kg、5kg、20kg等多種規格包裝。根據2種劑型針對不同的消費對象，對比進口貨價格，在遠遠超過進口產品的吸水倍率和獨創的全效肥素功能的基礎上，又根據國內消費水平尤其是旱區農民的農業投入能力，將零售價定為農林型68.5元/kg、園藝型98.5元/kg，（僅為進口產品的30%左右）。

條件優惠

代理商紛紛受益

為盡快全面擴張，呂恬制訂出一套面向全國的代理經銷方案：按每省、市、縣三級每個區域分別發展獨家代理商一名，其中省級代理農林型平均價22.5元（公斤價，下同）園藝型平均價34.5元，首次提貨僅需9.5萬元；市級代理農林型平均價25.5元、園藝型平均價39.5元，首次提貨2.95萬元；縣級代理農林型平均價28.5元、園藝型平均價44.5元，首次提貨9850元；試銷農林型34.5元、園藝型54元，首次提貨1950元；樣品農林型300元/4kg、園藝型300元/3kg。以縣級代理為例：首次僅需投入9850元即可提貨近350kg，而每kg的銷售利潤近40元，首批貨銷完即可獲毛利近1.4萬元，剔除部分費用和分銷提成，可獲純利1萬元以上，一年銷6批即可獲純利6萬元以上。

此套方案一經推出，各地要求代理的電話便絡繹不絕。如內蒙赤峰的代理商劉連先生，原是個大豆和辣椒制種專業戶，由于當地過度放牧和耕種，昔日風吹草地見牛羊的景象早已不復存在，土地沙漠化急劇加重。2005年春末恰逢當地春旱，眼看著自己1350畝種子基地無法下種，急得不得了，他在偶然間在網上看到了呂恬公司的保水劑信息，便不遠千里直奔廣州，當他在呂恬公司反復驗證保水劑的吸水速度、倍率和保水性能后，大喜過望的他當即與呂恬簽下了農林型市級獨家代理合同?；氐郊液?，他將1100余kg產品留下400kg自用，其余部分向訂購種子的糧農菜農一銷而空，前后不到半個月，僅銷售的700余kg保水劑以68元/kg賣出，收入4.8萬元，扣除全部購貨費用外，凈賺1.8萬元現金外賺400kg自用。喜得他連夜致電呂恬，讓他立即發貨。

陜北的王成志是個下崗青年，今年初到廣州準備打工，正在四處找廠都碰壁之際，在老鄉處看到一張德一豐公司的保水劑招商方案，便帶著試試看的心理找到呂恬，要了56kg試銷品，回家后找到幾位紅富士種植戶，按公司提供的營銷方案幾天便銷完。以1900余元的投資凈獲純利1900元，高興的他當日便打款給呂恬，并通過傳真簽下了一個縣級代理。

看到代理商個個都在短時間賺得第一桶金，呂恬開心極了。讓他欣慰的不僅是自己事業的興旺，還有保水劑這個高科技產品為千百萬旱區農民帶來的生機，更有為許多創業無門者提供了一條小本創富的可靠途徑。

地址：510407廣州市同德圍同嘉路嶺南二街4號

電話：020-36497445

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資料鏈接：據統計，1951∽1990年，中國平均每年出現干旱7.5次，最多年年份達11次，最少也有3次；近40年來，中國每年約有17％的耕種面積受旱，約有7％耕種面積遭遇旱災。經分析，中國有5個多旱及持續干旱中心。它們分別是黃淮海流域、東南沿海、西南地區的西南部、東北地區的西部以及西北地區。

消除旱災的唯一有效辦法是合理利用水資源，在節約用水的基礎上，提高節水措施的科技含量，這樣才能充分發揮水資源的作用。