經銷商考察代理廠家的幾種途徑

一般來說，考察廠家要從以下三個方面入手：

一、信譽

在市場中，廠商雙方都最重視、也最欠缺的就是誠信。“人無信則不立”，廠家如無信譽，則經銷商的利益得不到保證，所以，經銷商選擇代理廠家，一定要將廠家的“信譽”放在首位。

考察廠家的信譽，可通過以下四種途徑。

１．從公開媒體資料、消費者反饋來查看廠家在外面的“信譽好壞”。從而避開代理不良廠家的產品，免遭城門之禍。

２．從同行處咨詢廠家的“信譽”。經銷商通過向其他廠家、經銷商求證，探詢該廠家的“誠信度”。一些廠家在制定營銷政策時，承諾很高的年終返利和獎勵，鼓勵經銷商積極打款提貨，但是在貨款到手之后，立刻找出各種借口，拒絕兌現其原有承諾。經銷商只要稍微留心，多方咨詢，一般是可以斷定廠家的信譽的，不能憑感覺來選擇代理廠家。

３．了解代理廠家的領導人品性。現在，許多廠家的領導人就是企業的創始人，他們的個人性格決定了廠家不同的經營風格和代表廠家的“誠信度”。

４．身體力行，通過自己的實踐來感受廠家的誠信。經銷商在選擇代理廠家時，可以先代理小部分產品，然后根據實際的銷售情況以及廠家兌現政策的可信度，逐步加大代理力度，通過這個過程，經銷商可以最終判定代理廠家的信譽。

二、實力

廠家實力對經銷商影響是比較大的。相對來說，大廠家實力雄厚，可以給予經銷商更穩定的利潤、更安全的心理感受；小廠家也有自己的優勢，給予經銷商的利潤一般是比較高的，但同時，經營風險也較大。

經銷商選擇代理廠家，不一定非要選擇大廠家或小廠家，重要的是要選擇符合自己需求的、具備相應實力的廠家。這種實力體現在三個方面。

１．企業規模、資金實力。企業規模大，產品比較完善，資金實力雄厚，廠家資金鏈比較穩定，抗風險能力增強。

２．技術與產品。大廠家會同時進行多項技術研發，產品形成系列化，質量較有保障，小廠家則會重點投入少數幾項產品開發，在專業化、精細化方面有優勢，產品更符合市場需求。

３．品牌與廣告宣傳。大廠家的知名度遠高于小廠家，廣告投入也多。但是，對于中小經銷商來說，尤其是區域性經銷商來說，他們更看重的是在當地投放的廣告宣傳。

總之，經銷商在看廠家實力時，重要的是發現廠家的比較優勢，而非其整體實力，這是很重要的一點經驗。

三、利益

經銷商的經營目的很明確，就是利益。因此，在選擇代理廠家時，一定要將利益放在首要位置。

經銷商追求的利益包括短期利益和長期利益。從長期利益來講，除了實際的利潤之外，還包括廠家為經銷商提供的培訓及其他的額外收益。在同等短期利益的前提下，經銷商應該選擇那些提供更多培訓的代理廠家，從而提高自身的管理水平和綜合素質。

但在更多時候，應該更加重視短期利益，所以知彼也就體現在代理廠家能否保證經銷商獲得更多的利益。

經銷商選擇的代理廠家應該做到以下三點。

１．廠家是否制定具有吸引力的營銷政策，包括年終返利、超額獎勵、提供市場建設和活動費用、廣告宣傳方面的支持等。

２．能否確保兌現這些營銷政策，經銷商最擔心的就是廠家不能兌現其承諾，這與廠家的誠信度息息相關。

３．是否適時調整營銷策略，加大支持力度，并在力所能及的范圍內提供給經銷商盡可能多的支持。

總之，考察廠家是一個系統全面的工作，這需要經銷商進行長時間、不間斷的觀察和探詢。如此才能為經銷商選擇代理廠家提供充足的依據。