“貼身保健醫生”——一貼熱

獨具慧眼 新商機不容錯過

代理“一貼熱”完全是一次意外收獲。在此之前，莊炳林還在經營一家小醫藥公司，但醫藥市場競爭劇烈，價格越來越透明，利潤也走低。

2004年冬天的一個周末，莊炳林到藥店去拜訪客戶，看到一個日本客人，來購買一個片狀的貼劑，但是藥店沒有，日本客人感到很失望。莊炳林覺得很奇怪：藥房這么大，貼劑品種二三十個，怎么沒有這種產品？出于好奇莊炳林上前和他攀談起來，日本客人介紹說，這是一種對風濕、類風濕、畏寒不適、四肢發涼、傷處遇寒疼痛等患者有很大作用的冬季隨身保健取暖用品，叫做“一貼熱”。它的發熱溫度最高63℃，平均53℃，且持續時間有12-20個小時。聽他介紹得這么神奇，莊炳林拿過來仔細端詳，它薄如紙、輕如棉、柔軟而富有彈性。日本客人又說，他這種產品是從日本帶來的，日本國內很暢銷這種產品，特別受鐘愛時尚的年輕人以及老年人的青睞，可惜這里沒有人生產，他找了很多家商場和藥房也沒有。言者無意，聽者有心，莊炳林向日本客人要了產品包裝，興沖沖的回家去了。

考慮了很久，莊炳林確信自己找到了一個讓自己財源滾滾的產品，決定做這個生意。

商機如白駒過隙，一閃即逝。說做就做，莊炳林找到了在中大教日語的朋友，請他幫忙聯系日本廠家，了解到產品是根據中醫 “通則不痛，痛則不通”理論所做，而暖之貼的持續放熱可以促進人體微循環進入良性循環狀態，恢復正常的生理機能。在消除疼痛的同時，又起到保暖的功效。

莊炳林又對市場進行了調查，發現“一貼熱”有一系列產品：粘著型、鞋用型、攜帶型、襪用型、腰用型等多個品種，而它的消費群體相當的巨大，幾乎男女老少都適宜，天氣冷，保健取暖，誰不要？適合銷售的地區也廣，尤其是冰天雪地的北方地區。如此好的市場，如此出眾的產品，莊炳林要求做產品的中國地區總代理，幾經周折之后，他終于拿下了“一貼熱”的中國代理權，并成立了廣州市成林化工有限公司。

適銷對路 一貼熱火爆熱銷

很快，第一批人民幣150萬的貨發到了。莊炳林為了把“一貼熱”迅速推向市場，結合了產品自身的特點，經多方考慮之后決定，針對不同的消費群體，選擇最為有效的渠道。

“一貼熱”系列產品融入了現代時尚意識，它全新的設計理念“一貼一撕、一片溫暖”，使“一貼熱”的消費者不僅僅局限于熱愛時尚的年輕一族，而且更適合于各種年齡段的人佩戴。而商場則集合了時尚購物，消費群體集中的特點，十分適合”一貼熱“的銷售。莊炳林便選擇了兩家在本地較有影響力的超市，以較低的價格讓他們做產品的經銷商，并承諾產品無效退款，超市爽快的答應了進貨，并在每周商品推介冊上進行了重點宣傳。莊炳林則配合超市在大門口派駐經過專業培訓的促銷員派發宣傳單、并擺放展板，又做現場演示促銷，由于產品新穎獨特、實用性強、攜帶方便，顧客紛紛購買，不到一個星期，原來鋪的貨都已售完，兩個超市都打電話過來要求再進貨……

針對“一貼熱”對風濕類風濕、畏寒不適，四肢發涼，傷處遇寒疼痛等患者的保健功能，決定了其在專業性較強的藥品渠道亦有精彩的表現。莊炳林利用原有渠道資源，在醫品市場進行了鋪貨，功效顯著，受到了許多新老客戶的歡迎，就這樣把藥品市場又打開了。后來，莊炳林每次剛剛拿到貨，就被各大藥店搶購一空，很多訂不上貨的客戶甚至天天打電話央求給他們再發貨。

在產品正常鋪貨之后，莊炳林意識到廣告宣傳對“一貼熱”的消費者影響力的重要性，他根據自己從事營銷工作多年的經驗，請專業的廣告公司根據“一貼熱”的特點，隨身攜帶一貼即熱，立即見效，此外還設計了新穎的POP畫頁，并且，組織業務員在節假日對重點的超市、藥店、設點促銷，發宣傳單作現場展示，并要求每個經銷商門口擺出“一貼熱“的展板。經過一個多月的宣傳，許多年輕人為了在冷天里依然有風度，而紛紛購買；中老年消費者更為了解決保暖、保健問題，也紛紛選擇“一貼熱”。

精心部署 代理加盟紛至沓來

一時間，“一貼熱”在市場聲名鵲起，獲得了消費者的好評。莊炳林信心十足，為了更快地把“一貼熱”推廣，開始制定了詳細的全國市場拓展招商計劃。

湖南的陳先生到廣州出差，偶爾看到了“一貼熱”促銷熱銷的場面，連續在超市考察了3天，看到每天銷量都很好，他打通了公司的電話，了解到“一貼熱”正在招商的事。陳先生第二天就趕到總部辦理了長沙市級代理手續。帶著資料回到了家，依照公司的營銷方案，招聘了3個業務員，經培訓后，3個業務員都派往人流量極大的大菜市場，現場向來往的人們展示、宣傳“一貼熱”。因為買菜的以家庭主婦居多，她們追求物美價廉，故對于“一貼熱”的出現，除了好奇之外，更多的是對其保暖功能的認可，媽媽給兒子買，妻子買給丈夫，女朋友給男朋友買。由于產品質量好，重復購買者開始增多，銷量就這樣快速攀升起來。不到一個月，陳先生就進了兩次貨，銷售額就有5萬元，除了成本，陳先生賺了凈利潤3萬多元……

河南省的王先生自從取得河南省的代理權之后，從當地市場實際出發，除了進超市和藥店之外，又另辟蹊徑，每個周末派業務員攜帶一定量的產品和宣傳畫冊到居民小區，向居民介紹冬季保暖的知識，開展關于一些風濕、畏寒癥等老年人病的專題講座。“溝通由心開始”，很快業務員就和人們打成一片，把“一貼熱”送進了小區。看著越來越火紅的取暖保健生意，王先生開心地笑了，有人問他，究竟賺了多少錢，他不答，但他卻給莊炳林又是寫感謝信，又是寄土特產。

對于代理商們的感謝，莊炳林很平靜，他說：“我們希望給別人的是一份成功的事業，而且是一份能帶來財富的事業。”

地址：廣州市天河區黃埔大道西路過201金澤大廈712室 廣州市成林化工有限公司

電話：020-33887606 85513642

013729830970