曼公司的中國戰略探析與陜汽的發展之路

劉軍利

6月23日，中國重型汽車集團有限公司與曼-斯太爾公司在北京正式宣告：雙方合作的斯太爾技術引進項目取得成功，該項目至此劃上圓滿句號。

斯太爾技術引進項目是國家為發展中國重型汽車工業，解決當時汽車工業“缺重”的矛盾，經國務院批準立項的國家八五重點項目。該項目總投資11.58億元。當時的中國重汽集團(山東濟汽、陜西重汽、重慶紅巖)于1983年從奧地利斯太爾公司全套引進91系列重型車制造技術。

一箭三雕 誰將接手火炬

湘火炬手中掌握著陜西重汽、陜西法士特齒輪公司、陜西漢德車橋有限公司（包括整車、齒輪、車橋）三項拳頭產品，這三項中的任何一項都足以令國內欲稱雄重卡的企業心動不已。

上汽、宇通、一汽、濰柴、萬向、三一……到底誰將接手湘火炬28%的股權，從而成為湘火炬第一大股東？在20多家角逐者中，有上汽等大型國有企業，也有萬向等民營企業，陜汽集團董事長張玉浦認為：“萬向集團目前的實力非常大。”

陜西重汽在技術與產量方面略勝一籌

陜西重汽自引進斯太爾技術后，一直未曾終止與奧地利斯太爾公司的聯系，而昔日的斯太爾公司如今已納入曼公司旗下。從技術的繼承與延續性上考慮，陜西重汽與曼公司的合作應是水到渠成的事情。同時，面對巨大的中國重卡市場，曼作為歐洲重卡巨鱷，也絕不會錯過中國的重卡市場。

表中內容顯示：東風與雷諾、中國重汽與沃爾沃、江淮與韓國現代、安徽星馬與日本三菱、北方奔馳與德國奔馳、北汽福田與德國奔馳（盡管最近的消息是北汽福田與德國奔馳的合作項目擱淺，但該項目最終總會開花結果，只是早晚的事情）均有合作項目或合作協議。依維柯與上汽、紅巖還是與南汽合作現在仍是未知數。

“陜西重汽會積極爭取跟德國曼的合作。”陜西重汽有關負責人表示；金華青年汽車集團的相關負責人也表示：“我們與德國曼在客車領域合作得很好，相信今后在重卡領域也能進行很好的合作。”顯然，二者對德國曼重卡項目的爭奪戰正在升溫。

其實，陜西重汽和青年集團對德國曼重卡項目的爭奪由來已久。早在1995年，陜西重汽就與德國曼公司進行過接觸，當時陜西重汽成立的歐舒特客車公司，就是從德國曼引進的客車底盤技術，并從德國曼購置了主要零部件。當時陜西重汽曾就客車國產化的合作問題向德國曼拋過“繡球”，但德國曼卻沒有做出積極回應，反而在2000年“移情別戀”鄭州宇通，與其合資成立了猛獅客車有限公司。

失去了客車項目的陜西重汽，把最后的籌碼加到了德國曼在中國的第二個項目上。2004年5月18日，陜西重汽終于獨家引進了德國曼 F2000駕駛室技術，雙方簽署了長期戰略合作協議。

本以為與德國曼的合作就此一帆風順的陜西重汽，卻不料在去年又遇到了一個“情敵”--龐青年的金華青年集團。2000年，龐青年獨家控股的汽車公司與德國尼奧普蘭總公司合資成立了金華尼奧普蘭車輛有限公司，后者是德國曼的子公司。2004年8月25日，青年集團又宣布：德國曼商用車輛股份公司總裁，薩莫爾森考察了金華青年尼奧普蘭集團的生產車間，隨后宣布了雙方的全面合作計劃，第一輛國產德國曼卡車已經下線。據悉，之所以選擇金華青年，德國曼看中的是青年集團在客車方面的快速發展勢頭--相關數據顯示，其2003年的銷售量為654輛，營業額達到13億元人民幣，占有中國豪華客車市場70%以上的份額。

據專業人士分析，金華青年集團要想獲得德國曼的青睞，在與陜西重汽的“爭寵戰”中勝出，需要突破技術和產量兩個瓶頸：一方面，金華青年集團目前的重卡生產完全是CKD組裝，既沒技術又沒實現國產化，如果德國曼選擇它，就意味著巨額投入；另一方面，重卡市場是一個以私人購買為主的市場，消費者對價格的敏感度較高，廠家只有形成年產1萬輛左右的規模，才能保證價格在市場上的競爭力，而這對于德國曼而言，顯然意味著高風險。相反，陜西重汽目前已是中國六大重卡企業之一，2004年的重卡產銷量居國內第五，市場占有率達到了5%-6%，德國曼選擇它的風險要小得多。

曼、陜汽、金華共同博弈

和沃爾沃、雷諾以及奔馳的重卡項目相繼在中國找到合資伙伴相比，曼重卡始終沒有在中國邁出合資的步伐，但這并不意味著曼重卡進入中國的進程落后于上述三家國際重卡巨頭。恰恰相反，曼的做法為自己也為合作伙伴留下了更多的發揮空間。

曼在選擇重卡項目合作方式和合作伙伴的數量上，與沃爾沃等做出了完全不同的選擇，沒有鎖定某一家企業進行合資，而是同時選擇了兩家企業，采取技術轉讓的方式進入中國市場。

這種方式有些類似于曼旗下的尼奧普蘭客車公司與中國合作的方式，即首先選擇一家大型國有企業進行合作，然后又與一家民營企業合作。這種方式在曼看來顯然是成功的，既避免了直接投資帶來的風險，同時也把競爭的壓力轉移到兩個合作伙伴身上。而要把這樣的方式復制到卡車項目上，對曼而言并沒有什么困難，在國內重卡企業激烈的競爭環境下，向曼這樣的國際商用車巨頭頻頻示好的國內卡車企業比比皆是。有意思的是，曼卡車的兩個合作者的背景和當年尼奧普蘭的合作者有著驚人的相似。漢斯騰在解釋選擇陜西重汽進行合作的原因時同樣歸結為歷史原因，即20年來陜西重汽與曼旗下的斯太爾公司的合作給雙方現在的合作打下了良好的基礎；而選擇金華青年投資集團進行合作也歸結為市場原因，即雙方在尼奧普蘭客車項目上的成功。

兩個合作伙伴孰輕孰重？在5月18日陜西重汽與曼簽署的合作協議中，陜西重汽引進的產品為曼于2000年推出的F2000重型卡車，而金華汽車投資集團引進的產品為曼FA2000重型卡車。

兩種合作方式孰優孰劣？在和曼的合作中，一家是零部件引進，另一家是整車引進。陜西重汽總經理方紅衛在接受采訪時表示，陜西重汽采取的零部件引進方式將有助于對曼技術的消化吸收，每一項零部件的引進過程都是一個長期消化的過程。另外，陜西重汽并不希望成為別人的加工廠，因此采用曼技術的產品仍可以保留自己的品牌，這個是寶貴的資源。方紅衛還認為，對于金華方面采取的CKD組裝方式生產FA2000重型卡車，在關稅逐步下調之后，競爭力也將越來越小。

確實，金華集團在CKD方式組裝的曼重卡下線之日后，再無任何消息，說明最好的不一定是最有市場的，適合中國國情才是最為重要的。但無論怎樣，曼卡車進入中國的步伐正在提速。2004年8月16日，曼正式將北京代表處變更為中國公司；2005年伊始，剛剛上任的曼商用車輛股份公司總裁Weinmann全球第一站就訪問了中國。短短幾天的行程，Weinmann 先生訪問了所有曼商用車輛在中國的合作伙伴及相關的政府官員，足見其本人對中國市場的重視和關注。

自主、自信贏得重卡擇“心”權

出于各方面綜合因素考慮，如技術背景、廠區規模及廠址選擇是否具有足夠的競爭力等，德國曼與陜汽最終還是在發動機項目上分手了。取代曼而進駐西安的，是中國柴油機行業最大的外資投資者--康明斯。

張玉浦是這樣評價陜汽集團與康明斯公司的合作的：“康明斯的發動機技術在商用車領域一直是領先的，但最終能夠與陜汽合作成功，主要原因還是美國公司處理事情的快速。”

“陜汽有自己的發展步伐，我們不能因為曼而打亂既定的戰略方針。在與跨國公司合作的過程中，我們始終堅持著自己的原則。”

談到與曼的合作，張玉浦表示雙方正在各方面進行積極、深入、全面的接觸。張玉浦說：“隨著時間的推移，我們合作談判的條例越來越深入，雙方在談判桌上的地位也越來越平等。因此，我們對今后合作的探討將是包含技術、資本在內的全面合作，而不是像過去那樣簡單地談某一個項目、某一個車型、某一項技術。當然，這樣的談判，這樣的合作需要一定的時間。”針對過去曼公司“一女嫁多夫”、先“試”后“娶”，與金華尼奧普蘭造成“事實婚姻”的做法，張玉浦表示并不在乎其他企業目前打出曼的品牌。在張董事長的言談話語中，似乎這一切都將是暫時的。“我與曼的高層進行過多次溝通，我相信曼公司非常清楚也非常明白他們所選擇的其他道路是非常艱難的。也正因為如此，曼公司的代表到我那里去的次數非常多，我們正在進行一個比較大的盤子的探討。當然，這個探討在國內一定有著明顯的排他性。這是陜汽在合作談判中必須堅持的一個基本原則。”

眾所周知，曼公司的發動機在國際重卡行業中也是非常知名的，然而陜汽在引進曼F2000產品上使用的卻是康明斯機而不是曼的原廠產品。對此問題，張董事長的言談話語中表示了極大的無奈：“目前我們生產的F2000產品的確使用的是康明斯發動機。曼的發動機也很好，但原廠產品裝在我的車上肯定賣不出去。毋庸置疑，市場決定一切，在這一點上我們和曼、和康明斯都沒有分歧。中國的重卡市場發展很快，如果曼公司國產化的速度跟不上我們的步伐，我們肯定會走其他的路子。我們所作的一切都是圍繞陜汽能夠更好、更快地發展，能始終在市場上保持我們的核心競爭力”。“總之，在今后的合作中，陜汽始終都會以雙方在前進的步伐上能夠取得一致為原則，絕不會失去自己的優勢。”

張玉浦認真地說，就像曼不愿離開陜汽一樣，陜汽似乎也同樣不愿離開曼。陜汽欲實現第三次創業的戰略目標，必須尋找更多的合作伙伴，包括像曼這樣的世界500強公司。

陜汽最終選擇康明斯，出乎所有人的意料

相比康明斯，曼似乎對陜汽更加適用。因為曼不僅擁有先進的發動機技術和卡車生產技術，而且擁有一系列國際先進卡車車型；康明斯卻只是一個獨立的發動機企業，陜汽何以棄曼而投康明斯？

知情人士透露說，曼如果在陜汽建立合資發動機企業，它的銷售目標將是整個中國市場，合資生產的發動機將不只供給陜汽一家；而康明斯卻不同，它幾乎可以做到僅為自己的合作伙伴服務。這正是陜汽與曼最終談判崩裂的直接原因。

有人士表示，曼最初沒有擺正自己的位置，所以才會出現現在這種狀況。據了解，陜汽與曼在發動機領域的合資最終沒有成功，有一個最大的分歧就是發動機廠的設址問題。主要是曼要在陜汽建立一個大型發動機生產基地，該基地生產的發動機將供給整個中國或亞洲市場。但是這遭到了陜汽方面的斷然拒絕，陜汽想獨享曼的發動機技術。

曼一直認為陜汽不具備建立大型發動機企業的條件，因為陜汽地處西北，同時又是一家整車廠，曼擔心陜汽將來會在為競爭對手提供發動機時有所限制，曼擔心合資公司的前景。

陜汽的對外合作由來已久，但陜汽的原則很明確，要在合作中掌握主動。張玉浦非常認同“開放自主”這樣的定位——自主必須在開放的環境中實現，開放中必須體現自主。

陜汽集團董事長張玉浦此前曾表示，陜汽與曼合作都是排他性的，這是陜汽的一貫原則。

就在陜汽與曼因為合資條件產生嚴重分歧時，康明斯突然出現了。

2005年2月，陜汽與康明斯迅速簽署了合資生產可行性研究協議。按照雙方約定，康明斯有限公司與陜西汽車集團有限責任公司雙方將在西安組建一家各占50%股份的合資企業，生產康明斯ISM型11升全電控發動機，功率范圍為305－440馬力。

ISM是康明斯重型卡車發動機系列中的旗艦產品。這款發動機是包括重型卡車、長途豪華大巴和雙層客車在內，全車總重在26－44噸之間的重型車輛的理想動力。

據悉，合資工廠的土建施工有望于2005年第四季度開始，正式投產預期在2006年第三季度。

雙方擬合資組建的發動機工廠注冊資本2400萬美元，合資公司將采用與歐美市場同步的技術引進模式。

此時，在發動機的合資項目上，曼顯然已經處于被動地位，康明斯發動機項目被引入陜汽后，已經加大了陜汽與曼談判的籌碼。

在曼與陜汽就發動機項目引進而博弈時，康明斯也有將自己的大馬力發動機引入中國生產的想法，所以對于陜汽來說，一切已經水到渠成。因為康明斯是一個獨立的發動機公司，與曼在合資談判中遇到的難題，在康明斯看來都不成為問題。

曼擔心陜汽會在合資發動機的銷售上進行限制，這也并不是沒有道理，陜汽方面就曾有過切身體驗。陜汽的斯太爾系列車型采用的是濰柴動力的發動機，而濰柴又有著深厚的中國重汽背景，所以陜汽在這一點上也曾受制于人。

業內人士指出，陜汽建立合資的發動機公司之后，標志著陜汽將擺脫中國重汽的制約，走出斯太爾的陰影。

所以，從企業長遠發展角度來講，曼擔心陜汽在今后的發動機項目上難免有私心，但是曼沒有想到的是康明斯的半路殺出。作為獨立的發動機企業，康明斯對如何處理與一家企業的合作問題有著豐富的經驗，康明斯與東風的成功合作，也說明了這一點。

據悉，將來與陜汽進行合資后，合資生產的發動機將大部分只供給陜汽使用，這一數量可能會達到生產總量的80%或90%，剩余的才會銷售給其他有需要的企業。

在競爭日益激烈的商用車市場上，能夠擁有獨家的發動機技術，無疑是對陜汽有利，陜汽理所當然地選擇了康明斯。

“如果東風的模式可以復制，那么陜汽也許可以成為第二個東風，因為在整個東風系中，東風康明斯的盈利能力是有目共睹的。”陜汽一位高層評價說，東風康明斯的發動機80%以上都提供給東風使用，這為東風的卡車霸主地位奠定了不可動搖的基礎。

在陜汽與康明斯簽訂的可行性研究報告中顯示，陜汽與康明斯將要合作生產大馬力發動機，這與東風有著根本的區別。

康明斯與東風合作生產的是中馬力發動機，排量主要在4-9升之間，東風的10-12升大馬力發動機是與雷諾進行的合作。

張玉浦在5月中旬與康明斯的階段性會晤中，已經把所有的細節問題都解決了。陜汽集團已于6月10日召開董事會舉手表決通過了《陜汽與康明斯發動機項目合作框架方案》。發動機項目最終合資肯定在年內完成。

陜汽規劃發展部雷培軍部長透露，陜汽與康明斯的合作，不會影響與曼的進一步合作，雙方都在積極努力，技術合作包括駕駛室、車橋、車架等，也許還包括發動機。

自主陜汽贏得核“心”競爭權后，自信的陜汽將贏得新的發展。

上汽、紅巖、南汽國際合作伙伴、合作領域

與沃爾沃公司合資成立“濟南華沃貨車有限公司”，合資期限30年，總投資額16億元人民幣，雙方各占50%，整車已于2004年在濟南下線。

2004年5月18日引進曼公司全球暢銷的MAN F2000重型車駕駛室技術、底盤技術、重貨驅動橋技術和模具生產制造技術，生產德龍F2000重型貨車。

與韓國現代公司合資生產現代格爾發重型貨車，整車已下線

與日本三菱公司合作生產三菱FUSO重型貨車。2004年新產品在安徽華菱汽車控股集團公司下線。

與德國MAN公司合作，2004年首批MAN豪華重型貨車在金華青年尼奧普蘭集團下線。

與日產柴進行全面合作。資產總額達167億元，雙方實行從研發、制造、管理到銷售的完整產業鏈的全面合作。

與德國奔馳進行合作。

引進德國奔馳公司重型貨車技術，成立合資企業。引進韓國大宇重型貨車技術，已經簽署了協議。

2004年，雷諾貨車在巴黎同東風汽車簽署了原則性協議，將在東風柳汽基礎上建立合資公司，生產貨車及貨車零部件。

依維柯公司備注

到底是上汽與依維柯還是上汽、南汽與依維柯亦或是紅巖與依維柯，將拭目以待。