國外書業代理模式探析

傅　文

代理，本是法律概念，應用于商業領域則稱之為商務代理或商事代理、商業代理。隨著商品經濟的迅速發展，代理制在商品流通中發揮著越來越大的作用，甚至成為西方發達資本主義國家重要的商品流通制度之一。

德國圖書銷售代理商制度

在德國，出版社圖書的推銷工作是由專職的圖書銷售代理商完成的。其中較大規模的出版商一般采取雇傭人員的方式。而小規模的出版商則向社會尋找“自由代理商”，負責特定區域本版圖書的銷售代理工作。

德國代理商最大的特點是參與出版社選題的確立，即在出版社銷售代理商大會上，聽取編輯部門對運作中的和將要運作的選題介紹說明，銷售代理商可以根據他們在旅行推銷中獲取的市場調查信息對選題發表反對意見，這甚至可以使該選題流產。此外，代理商會與所屬區域內的書店建立緊密聯系，推銷圖書，同時與出版社保持密切聯系，隨時將信息反饋給出版社。

日本特色的委托銷售制

日本有著非常完善的出版流通體系，而委托銷售制是維持這一體系得以正常運轉的兩大基石之一。日本圖書市場上60%--70%的交易份額是通過這一方式完成的。委托銷售是指出版社和經銷商根據書店的狀況向其分配圖書，書店對分配來的出版物進行銷售，在一定期限內可將銷售不完的出版物退還給出版社。

1、日本代銷公司最大的特點是確立自己在圖書銷售中強硬的中盤形象。如東販、日販兩家代銷公司，發行量幾乎壟斷日本的圖書市場。

2、圖書代銷公司不同于經銷商，也并非完全意義上的代理商。根據寄銷制，寄銷品可在寄銷期限到期后扣除退貨部分進行結算，但往往代銷公司要在正式結算日以前支付部分貨款，即“部分預付”。這與日本圖書代銷公司比較少而且實力雄厚有關。

3、日本出版社與代銷公司之間可以互相參股，如東販就是一家股份公司，最大的股東是日本最大的出版社——講談社的社長野間佐和子，約占6%強。出版社與代銷公司之間并非上下隸屬關系，而是平等的貿易合作伙伴。

但是，日販和東販都是內向型企業，海外業務拓展較晚，份額也有限，這是其遜于歐美那些有著幾十年歷史且在國際市場上早以大展拳腳的代理公司的地方。此外， “一家書店只與一家代銷公司發生業務關系”的模式也是其特色之一。

美國傾心于海外的書業代理商

美國是世界上出版書刊品種和數量最多的國家之一，其書刊銷售及發行體系發達而又復雜。據粗略劃分，美國圖書發行渠道有出版社自辦發行、批發、零售書店、圖書俱樂部、網上發行以及數以萬計的特殊發行渠道等方式。其中，書刊批發商、代理商是美國出版社發行書刊的一個重要渠道。美國最有實力的大型書刊批發代理商無不是世界性的書刊代理商，這與美國世界第一的圖書出口大國的地位是相適應的。

隨著競爭的日益加劇，美國圖書批發代理商提供的服務質量和服務項目也日益深入，恐怕是世界之最。其中包括豐富的備貨、書目情報、方便訂書、快速發貨、協議訂書、優惠折扣、庫房服務、代理購書、報價服務、編目服務、供書服務。除此之外，貝克和泰勒公司還提供看樣本買書、加配書封、控制預算服務、長途電話訂書、電傳訂書等項目。正像代理商所說，他們所做的一切是出售“服務”。

美國書刊批發代理商還十分注重科學技術的應用，許多大公司有著完備的庫存設施和計算機管理系統。貝克·泰勒公司設有4個地區性批發中心，一個專業和技術中心，一個電子數據中心。通過4個戰略性書庫及使用最新的計算機接受和處理訂單，在每一個階段都可達到迅速、高效和經濟的效果。

幾點意見和建議

1、入世以后，隨著我國圖書市場化程度的不斷加深，市場競爭的日趨激烈，必然要求出版社進一步貼近讀者，準確把握市場脈搏，踏準市場節奏。這樣，靈活多樣高效低耗的營銷機制的建立就至為重要。德國出版業的“雙響炮”式的銷售代理模式給我國出版業的發展提供了很好的借鑒。

2、日本的出版社不直接接受書店的訂貨，主要通過東販這樣的中盤來銷售圖書，這也是我國調配圖書的方式之一。此時，其通暢的信息流和高效的運輸集散財力就顯得格外重要。

3、美國貝克·泰勒公司的專業化、大規模、高效率以及先進的設備和管理是其發展之根本。相比之下，我國的出版社都是大而全、小而全，既浪費資金，又談不上效率。而書店要面對數百家出版社，進貨、付款都十分麻煩，效率較低。所以，加快發展中盤，已是我國出版業的當務之急，應盡快建立類似貝克·泰勒那樣的中盤商，代理中小出版社的發行，建立專業化、現代化的物流配送系統，真正體現規模效益。