絕招四　做小池塘中的大魚

優(yōu)勢(shì)不能分享，獨(dú)享才有利潤(rùn)，利潤(rùn)是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果那些大企業(yè)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)前景非常大，將來(lái)肯定不得了，那你干脆不要做了。因?yàn)橐坏┍淮笃髽I(yè)看中的市場(chǎng)，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng)自己的獨(dú)有市場(chǎng)。

小企業(yè)千萬(wàn)不要想著做大池塘里的小魚，一定要做小池塘里的大魚，因?yàn)橐恍┐蟮钠髽I(yè)看不上這些小池塘，不愿意跟你競(jìng)爭(zhēng)，而這正可以成為讓你成功獲取創(chuàng)業(yè)“開(kāi)門紅”的巨大空間。

在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，常有一些只得到局部滿足，根本未得到滿足或正在孕育即將形成的社會(huì)需求。這樣的需求盲點(diǎn)構(gòu)成了潛在的市場(chǎng)空間。發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)潛在需求，是一項(xiàng)難度極大、藝術(shù)性極強(qiáng)的工作。小企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)前景良好的潛在市場(chǎng)空間，就應(yīng)著手做好開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、管理工作，以建立迅速擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)，加固經(jīng)營(yíng)壁壘，提高后來(lái)業(yè)者進(jìn)入障礙，提高壟斷能力，延長(zhǎng)中小企業(yè)壟斷這一市場(chǎng)區(qū)隔的時(shí)間，以期獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)收益。

造就無(wú)競(jìng)爭(zhēng)空間

一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家在飛機(jī)場(chǎng)的高檔酒店里喝了一杯咖啡，喝完之后一結(jié)賬，要價(jià)98元，經(jīng)濟(jì)學(xué)家一算，這不是牟取暴利嗎？于是對(duì)機(jī)場(chǎng)的有關(guān)部門進(jìn)行憤怒聲討，一時(shí)引發(fā)了眾多媒體討論應(yīng)和，最后結(jié)果怎樣呢？一切依然如故，沒(méi)有絲毫改變。原因就在于，機(jī)場(chǎng)、賓館、游樂(lè)場(chǎng)等地方，本來(lái)就是高檔消費(fèi)場(chǎng)所，他們擁有獨(dú)享的資源，你能奈何得了人家嗎？

反過(guò)來(lái)看，小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初也可以讓自己享受到這種獨(dú)享的暴利，只要可以尋找到一個(gè)只屬于自己的生存發(fā)展空間。

在山東沭河岸邊有一個(gè)柳編之鄉(xiāng)，這里擁有豐富的柳編資源，由于氣候和地域原因，這里的柳樹(shù)韌性強(qiáng)、潔白度高、質(zhì)地優(yōu)良，是柳編的絕好材料。一家小企業(yè)看好了這一獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)，在此投資建廠，投資并不大，但回報(bào)豐厚，幾年下來(lái)利潤(rùn)成倍增長(zhǎng)，企業(yè)越做越大。

所謂資源獨(dú)享就是要占有稀缺資源，或開(kāi)發(fā)獨(dú)家產(chǎn)品，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外，建立起買方的獨(dú)家市場(chǎng)。有了偷不去、買不來(lái)、拆不開(kāi)、帶不走、溜不掉的獨(dú)家資源，誰(shuí)還能在該市場(chǎng)上勝得過(guò)你呢？

河北滄州鄉(xiāng)謠公司是一個(gè)奶制品小廠，由于遭遇娃哈哈、樂(lè)百氏等大品牌的沖擊，銷售艱難，處境非常危險(xiǎn)。為此，這家小廠專門找了專家進(jìn)行分析，專家經(jīng)過(guò)考察后發(fā)現(xiàn)，娃哈哈、樂(lè)百氏在當(dāng)?shù)赜绊懞艽螅敕肀仨氂刑貏e鮮明的獨(dú)特賣點(diǎn)，否則將很難生存。通過(guò)大量閱讀資料，專家們發(fā)現(xiàn)，河北滄州是我國(guó)最嚴(yán)重的高氟區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐娘嬘盟春羞^(guò)量的氟，對(duì)人體健康非常不好，很多滄州人得的地方病就跟當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)有關(guān)系。這個(gè)資料搞清楚以后，馬上跳出一個(gè)大膽的想法：能不能生產(chǎn)一個(gè)降氟牛奶？只要消費(fèi)者知道他們的病和“高氟水”有關(guān)，“降氟牛奶”就有戲！于是鄉(xiāng)謠公司馬上與北京食品工藝研究所合作，開(kāi)發(fā)具有降氟功效的新產(chǎn)品。現(xiàn)在鄉(xiāng)謠牛奶在滄州已經(jīng)全面上市，并且在當(dāng)?shù)匾鹆溯^大的反響。公司從以前的日銷3000袋，到現(xiàn)在的2萬(wàn)袋，不但很快打開(kāi)了市場(chǎng)局面，而且已經(jīng)盈利近30萬(wàn)元。

最為關(guān)鍵的是，由于降氟牛奶是只針對(duì)河北滄州市的水源情況專門設(shè)計(jì)的牛奶，因此，娃哈哈、樂(lè)百氏這樣的大品牌絕對(duì)不屑于為了一個(gè)小市場(chǎng)而改變產(chǎn)品生產(chǎn)加工的整個(gè)流程。鄉(xiāng)謠公司反而樂(lè)得在這個(gè)小小的池塘中，過(guò)起了大魚的輕松日子。

惟我獨(dú)有，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒？

優(yōu)勢(shì)不能分享，獨(dú)享才有利潤(rùn)，利潤(rùn)是企業(yè)生存和發(fā)展之本。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果那些大企業(yè)說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)前景非常大，將來(lái)肯定不得了，那你干脆不要做了。因?yàn)橐坏┍淮笃髽I(yè)看中的市場(chǎng)，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)創(chuàng)自己的獨(dú)有市場(chǎng)。

1993年，“煌上煌”還不過(guò)是繩金塔一家前店后坊的熟食小店，而今天，“煌上煌”已是擁有資產(chǎn)近億元的集團(tuán)公司。公司屬下的煌上煌烤禽連鎖店光在南昌市內(nèi)就有約70家，在全國(guó)共有150多家，這樣的業(yè)績(jī)不僅在江西省首屈一指，在全國(guó)的熟食行業(yè)也算得上佼佼者。

從家庭式作坊到現(xiàn)代化企業(yè)，徐桂芬完成了一次成功的嬗變，這其中到底有何奧秘？

1993年，徐桂芬遭遇人生中的一次重大考驗(yàn)。由于食品公司經(jīng)營(yíng)不景氣，徐桂芬下崗了。由此，徐桂芬邁出了創(chuàng)業(yè)的第一步，她身揣幾千元錢從小生意做起。創(chuàng)業(yè)必須吃苦，但多動(dòng)腦筋才能將生意做大，徐桂芬開(kāi)始思考有什么商機(jī)可以將生意擴(kuò)大。徐桂芬在食品公司呆了多年，對(duì)食品市場(chǎng)非常熟悉，于是她從南昌市的菜市場(chǎng)入手做了一番調(diào)查。“我發(fā)現(xiàn)，不少菜市場(chǎng)內(nèi)都有鹵菜店，買鹵菜的人也較多，但偌大的南昌市竟沒(méi)有一家本地人開(kāi)的鹵菜店。”徐桂芬說(shuō)：“當(dāng)時(shí)南昌的鹵菜生意主要由溫州人和潮州人壟斷。溫州人加工制作的鹵菜品種比較豐富，但美中不足的是較清淡；而潮州人的鹵菜大多是一些海產(chǎn)品和鹵鵝，品種顯得單一。我想，如果集這兩家之長(zhǎng)，去兩家之短，制作適合南昌人口味的鹵菜食品肯定受歡迎。”

僅僅是這一更適合南昌人口味的改變，就讓徐桂芬從創(chuàng)業(yè)初期就擁有了一個(gè)罅隙中的龐大市場(chǎng)。1993年2月，徐桂芬在繩金塔附近創(chuàng)辦了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面積不過(guò)二三十平方米，員工也只有兩三人。徐桂芬做的鹵菜口味符合南昌人嗜辣的習(xí)慣，因此在開(kāi)張的近半年時(shí)間里烤禽社生意一直不錯(cuò)。那時(shí)南昌的鹵菜店已有很多家，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就開(kāi)了好幾家鹵菜店。徐桂芬意識(shí)到，自己的店應(yīng)該推出獨(dú)家的拳頭產(chǎn)品才能吸引更多的顧客，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。1993年夏，徐桂芬遠(yuǎn)赴浙江、廣東等地，登門求教技術(shù)精湛的鹵菜師傅和技術(shù)名家，請(qǐng)他們傳授配料秘方和烹調(diào)技法。回到南昌后，她作出一個(gè)選擇——把醬鴨作為煌上煌烤禽社的主打產(chǎn)品。

讓徐桂芬始料不及的是，這只小小的醬鴨竟最終讓“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“頭把交椅”，成就了煌上煌烤禽社的成功。

談起醬鴨的歷史，徐桂芬勁頭十足。“不要以為一只醬鴨很容易制作，當(dāng)年我為做出這只醬鴨，進(jìn)行了數(shù)百次實(shí)驗(yàn)。”徐桂芬說(shuō)，“一只醬鴨要加入30多種中藥，經(jīng)過(guò)幾十道工序、約20個(gè)小時(shí)才能制成。”“在醬鴨做出來(lái)后，我把1000多斤醬鴨切成小塊，分放在10幾個(gè)大臉盆中，在南昌的鬧市區(qū)和一些大街小巷分送給過(guò)往行人，讓他們免費(fèi)品嘗，并要他們提意見(jiàn)，根據(jù)反饋的情況，我再改進(jìn)醬鴨的口味。”通過(guò)不斷改進(jìn)，徐桂芬調(diào)制出了具有獨(dú)特風(fēng)味的煌上煌醬鴨。

免費(fèi)品嘗這招以前還沒(méi)有哪家鹵菜店做過(guò)，徐桂芬的做法不但完善了醬鴨的口味，還讓路人吃過(guò)后留下深刻印象，很快提高了醬鴨的知名度，南昌人逐漸知道了煌上煌醬鴨，不少人被醬鴨的味道迷住而成為“煌上煌”的回頭客。

從1994年開(kāi)始，煌上煌醬鴨的魅力日漸大起來(lái)，慕名而來(lái)購(gòu)買的人越來(lái)越多，在一些節(jié)假日的前夕，買醬鴨的顧客甚至排隊(duì)排到了馬路中間。醬鴨的熱銷也帶動(dòng)了店內(nèi)其它鹵菜的銷售，煌上煌烤禽社開(kāi)始加速發(fā)展。

一只醬鴨不過(guò)十幾塊錢，徐桂芬歷經(jīng)9年卻能在手中生出一個(gè)擁有近億元資產(chǎn)的現(xiàn)代化企業(yè)，這樣的成功似乎讓人感覺(jué)不可思議。徐桂芬說(shuō)：“要善于抓住身邊的機(jī)會(huì)，敢于冒險(xiǎn)，敢于實(shí)踐。”當(dāng)初徐桂芬敏銳地抓住了市場(chǎng)的商機(jī)，用一只鴨子打天下，并最終在競(jìng)爭(zhēng)激烈的鹵菜熟食市場(chǎng)取勝，徐桂芬的創(chuàng)業(yè)歷程就是這么簡(jiǎn)單。

社會(huì)的轉(zhuǎn)型時(shí)期，市場(chǎng)商機(jī)數(shù)不勝數(shù)，“煌上煌”的故事說(shuō)明，即使在鴨子這種看似不起眼的東西上做出獨(dú)家的文章，并且找準(zhǔn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，將其做大做強(qiáng)，也完全可以成就一番大事業(yè)。

惟“獨(dú)”我有，惟“利”是圖

獨(dú)家優(yōu)勢(shì)只有獨(dú)自享用，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，贏得比別人更多的利潤(rùn)。那么怎樣才能把獨(dú)家優(yōu)勢(shì)變成自己的孩子，獨(dú)自享受他的孝順呢？顯然最關(guān)鍵的是利用這種優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)出自己的獨(dú)家產(chǎn)品，做成惟“獨(dú)”我有，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外，構(gòu)建自己的獨(dú)家市場(chǎng)，才能惟“利”是圖。

上世紀(jì)80年代初，黃季霜還是一名煤礦職工。因?yàn)橛袝嬏亻L(zhǎng)，每天工作之余的寫寫畫畫，便成了他生活中最有意義的事情。因?yàn)殚L(zhǎng)期使用毛筆，黃季霜發(fā)現(xiàn)：毛筆由于不透氣，畫出來(lái)的線條容易發(fā)膩，極大地限制了作畫人的創(chuàng)造性。于是，他就琢磨，能不能用其它材料制作筆，寫完后，既合乎傳統(tǒng)的藝術(shù)審美理念，同時(shí)又富有特色。

毛筆在某些方面的缺陷，或許就是一個(gè)潛在的商機(jī)，黃季霜恰恰看到了這一點(diǎn)。他辭掉了工作，開(kāi)始專心做起了草筆的研究工作。9年后，黃季霜終于拿著用草做好的第一支筆，做了一幅畫。

草筆制作的成功，讓黃季霜興奮不已，因?yàn)槭聦?shí)證明，草筆的使用性能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了毛筆。但當(dāng)黃季霜想將其推向市場(chǎng)的時(shí)候，他卻發(fā)現(xiàn)了新的問(wèn)題：他的草筆從外觀上看，和毛筆十分相似，沒(méi)有明顯的個(gè)性特征，同時(shí)也就失去了它的賣點(diǎn)。

為了使草筆與毛筆從外觀上可以有明顯區(qū)別，黃季霜又在筆桿上動(dòng)起腦筋。最后，他選擇了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的一種鐵桿草，鐵桿草通身泛綠，不論在室內(nèi)還是在強(qiáng)光照射下始終是綠色。

此時(shí)，黃季霜的草筆已名符其實(shí)，因?yàn)椴粌H草筆筆頭用的是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的野生茅翎草制作而成，就連筆桿也選用了東北特產(chǎn)的旱地葦桿以及葦桿與鐵桿草結(jié)合制作而成。草筆的使用性能與外觀設(shè)計(jì)確定后，黃季霜開(kāi)始營(yíng)造自己的草筆市場(chǎng)。

黃季霜認(rèn)為，一個(gè)新產(chǎn)品上市，100個(gè)外行人說(shuō)100個(gè)好，不如一位專家說(shuō)一句好，同時(shí)專家的評(píng)價(jià)也是草筆市場(chǎng)價(jià)值定位的關(guān)鍵。他首先想到的是中國(guó)書協(xié)、中國(guó)美協(xié)的名家們，于是，黃季霜先是拜訪了書法大家大康先生，并得到了大康先生對(duì)草筆的高度贊揚(yáng)和認(rèn)可。接著，他又拜訪了書畫家沈鵬、歐陽(yáng)中石、李成業(yè)、程中元等，無(wú)一例外，得到了他們認(rèn)可。

2002年，黃季霜將草筆投放市場(chǎng)后，收到了較好的效果，按說(shuō)應(yīng)該擴(kuò)大規(guī)模，集中上市了，但他的做法卻與常規(guī)不同，黃季霜不但不去擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，卻常常有意識(shí)地限制草筆的生產(chǎn)數(shù)量。他深諳物以稀為貴的道理，而且，大批量生產(chǎn)，勢(shì)必導(dǎo)致質(zhì)量不穩(wěn)定和價(jià)格的下滑。

黃季霜之所以能夠成功地運(yùn)作這種銷售方法，原因在于他在實(shí)施之前就已經(jīng)為草筆申請(qǐng)專利，從而才能自如地限制草筆的生產(chǎn)數(shù)量。現(xiàn)在盡管草筆的市場(chǎng)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于毛筆七到八倍，賣到160元一支的高價(jià)，但產(chǎn)品仍然供不應(yīng)求。