雪莉當初開店時就一心要打破傳統服飾商店的經營模式。經過多方了解,她終于看中了為客戶全身打扮的商機。實際上在發達國家,10年前就已經興起整體服裝店。如在意大利有一家全身打扮公司,其工作就是為顧客的全身衣飾和頭、面部的化妝打扮進行設計并提供服飾。
而在國內,這種店還比較新,現在很多人其實并不知道自己適合怎樣的穿著打扮和風格,如果開拓這種新的服務領域一定會有“錢”景。很快雪莉在某高檔寫字樓里經營了一家整體服裝店。
雪莉把目標顧客就定位在那些收入較高的白領階層,貨品基本上都是從頭搭配到腳,一套一套的,甚至包括搭配的手鏈、皮帶扣等。她不僅經銷全身生活服飾用品,更主要的是經營服務——為顧客做形象設計。
來到雪莉店鋪接受服務的顧客通常是先到瀏覽廳,在這里,服務人員為顧客放映廣告錄像,錄像里有幾十種扮樣,供顧客任意選擇。當然工作人員也為顧客推薦最適合她們的扮樣。雪莉還聘請幾名“形象設計專家”,他們都是服裝設計師或造型設計師,對時尚和流行自有一套他們獨特的見解。
當顧客選中某種或在幾種扮樣中選出某一部分后,設計專家就會為顧客設計一張能反映各個部位扮樣的卡片,顧客就可以憑這張卡片去享受各種服務了。具體服務包括理發、化妝、美容、試選時裝和首飾等。同時,他們會根據顧客的氣質、性格、身材、容貌、愛好和經濟條件等具體情況,為顧客做參謀、出主意,提出建議或指導,告訴他們應該買什么服裝。配什么領帶或飾物,做成什么樣的發型才與自己的氣質和服裝相配,穿什么鞋子才能使全身打扮頓然生輝等等。
有的專家還會陪顧客一起逛別的商店選購商品,甚至到顧客家中研究衣櫥中的服裝,或者根據顧客的要求代顧客選購此類商品。
雪莉說,由設計專家為每一位來接受設計服務的顧客設計整體形象,人家會覺得信服,有信心。這和一般店里由店員不斷游說客人的效果不同,因為店員只是在賣貨,一定會給人“王婆賣瓜自賣自夸”的感覺。
可能是由于消費觀念的限制,雪莉的店剛推出此項服務時,并沒有馬上受到許多注重自身形象的顧客的歡迎。這種小店不可能在報紙上或電視上打廣告,要想讓顧客知道整體服務,既省錢又有效果的做法就是用名片大小的紙印制多種小廣告,在高檔社區里散發。這一招花錢不多,但效果很好。
除此之外,雪莉還運用了價格杠桿。她很注意研究店里服裝的價格。降價策略是她常用的手法。她在采取減價策略時,很注意時機、頻率和速度。每遇到要換季時就打促銷。大多是從周末開始延續至一個星期或兩個星期。促銷時間每次一般不能超過總銷售時間的30%,否則就會使顧客認為是一家廉價商店,破壞店面形象和整體經營目標。降價幅度可大可小,服裝店降價20%以下,對顧客沒有吸引力,一般在30%-50%之間較為適宜。
不久,一家在世貿辦公的公司和雪莉的店簽了長約。讓雪莉的專家為該公司部門經理以上的人員度身設計形象。得此客戶,雪莉信心大增,她的店鋪也終于得以生存。
實際上,開一家這樣的小店前期需投資8萬元左右。主要是店面租金和裝修費、設計師和店員工資支出、水電費、進貨費等。店面不需太大,20-30平方米即可。與大多數服裝店一樣,開店選址非常重要。就如雪莉一樣,選擇一個白領經常出入的寫字樓里,或者高檔服裝街比較適合這種店面要求。
關于收費方式,可以按照時間收費,比如雪莉的收費標準就是通常每小時50元人民幣,最高的達到200元。也可以按照服務難易程度收費,比如簡單的服裝打扮服務一次收50元,遇到全身的服裝、鞋帽、飾品綜合服務,可以收高一些,大約在100-200元之間。預計投資回收期在6個月左右。
雪莉相信,這股潮流已經隨著中國人生活質量的不斷提升而興起,她的店鋪肯定會越來越受歡迎。