王振滔“雙向借道”猛推奧康國際化

“國際化必須建立自己的品牌和銷售網絡。如果國際化只做訂單，等于還是給別人打工。”

最近，奧康集團海外訂單迅猛增加，德國BOSS、美國玖熙、法國佩雷斯和丹麥佛格登等鞋業巨頭紛紛前來接洽。其中，意大利GEOX要求其今年9月前交付的訂單量就超過30萬雙。

“我們現在都不敢接單了，要保證按時出貨啊！”奧康老板王振滔喜滋滋地發著牢騷。而他的同行卻正在經歷煩惱——一個多月來，歐盟宣布對中國皮鞋和旅游鞋進行反傾銷調查，鞋商們對此一籌莫展。

王振滔兩年前就開始與GEOX等跨國企業合作，他的目標當然是讓奧康品牌享譽世界。然而國際市場壁壘重重，針對中國鞋的“燒鞋”、“灰色清關”等非正常事件也頻頻發生。同時，國內2萬多家制鞋企業群雄逐鹿，競爭異常激烈，奧康的市場份額也日益受到擠壓。面對內外夾擊，王振滔該如何應對？

“雙向借道。”這位中國鞋王欠身撫摩著腳上奧康柔軟的鞋面，輕輕道出了他的秘籍。

一把火燒出奧康鞋

“我小時候哪穿過皮鞋啊！”王振滔說，因為父親早逝，他15歲時被迫輟學外出謀生。

1986年1月，他聽說推銷皮鞋利潤較高，便帶著溫州5家皮鞋廠的產品，興沖沖地到武漢推銷。不料，沒有一家國營商店愿意從這個小商販手里進貨。

“我能不能承租柜臺，不讓商場承擔風險?我可以提前交納租金。”一家經理耐不過他的軟磨硬泡，終于答應先提供給他一節半柜臺試試。過了一個月，這一節半柜臺銷售額居然比商場其他10個柜臺還高。至此，王振滔迎來了幸運女神的第一次眷顧。

然而，天有不測風云。正當他的皮鞋生意做得紅紅火火之時，1987年一場圍剿“溫州鞋”的暴風驟雨席卷神州大地。南京、上海、湖北等地，查抄的溫州鞋，堆積成山。在杭州的武林門廣場上，質檢部門一把火燒掉5000多雙溫州鞋……

從此，溫州鞋成了偽劣假冒的代名詞，成了人人喊打的過街老鼠。

城門失火，殃及池魚。王振滔設在武漢一家商場的柜臺，也被工商執法人員查封了。22歲的王振滔，只得噙著熱淚，扛著鋪蓋卷重返故鄉。眼見許多皮鞋廠紛紛易幟，他心想:“溫州人如果連鞋子都做不好，還能干什么？”

1988年春節后，王振滔做出一個驚人的決定:自己做鞋，做人見人愛的溫州鞋！他籌集3萬元資金，買來一臺制鞋機，搞起了家庭式作坊。真可謂人小志氣大，王振滔為自己的產品取名“奧康”:發場奧林匹克精神，推進企業健康發展。

幾個月后，王振滔扛著他的皮鞋重返武漢。市場無情，武漢三鎮大大小小的商場不是拒收，就是擺進鞋柜無人問津。知恥而后勇。王振滔大模大樣貼上一紙告示:“奧康皮鞋經久耐穿，保質期六個月，出現質量問題，以一賠二。”

這個如今看來平淡無奇的承諾，被當地一家媒體發現并給予報道了，奧康一夜成名，10箱400雙皮鞋被聞訊而來的市民一購而空。

從此，王振滔開始了新的人生傳奇。1995年，他成功運作了10多家企業，組建奧康集團;1997年，經過國家工商局核準為全國無區域集團;1998年2月，奧康成為“中國真皮鞋王”。現在，這家小作坊已經發展成為年銷售收入近20億元、總資產10多億的大企業。奧康牌皮鞋連續四屆蟬聯中國真皮鞋王，他也成為了名副其實的“中國鞋王”。

不過，王振滔仍然對多年前的那把火念念不忘。1999年春，在杭州市郊中村，他當著浙江省有關領導的面，將從全國收繳的假冒溫州鞋付之一炬，為溫州鞋正名。

這個溫州人說，為這第二把火他等了12年。

雙向借道

現在，王振滔又主動點燃了第三把火:進軍國際市場——劍尖直指“世界鞋王”。

去年10月，奧康國際品牌產業園正式開業，意大利最大制鞋企業GEOX公司將該園確定為其亞洲生產基地，并接納奧康為全球惟一的合作伙伴。這個產業園占地111畝，耗資1.5億元，擁有國際一流生產流水線10條，投產后將達到年產800萬雙的生產規模。

2003年初雙方協議稱，GEOX產品在中國的市場推廣由奧康全權負責，GEOX銷往亞洲和歐美市場的產品和輔助設計由奧康負責;同時，雙方銷售網絡資源共享。而能夠獲準進入國際一流品牌在全球55個國家的50000個銷售網絡，自然令王振滔喜出望外。

不過奧康并非一帆風順。當初業界所認同的奧康文化、技術、體制、管理、理念，在國際市場尤其是高檔消費品市場前面臨著被傾覆的危機。

“為GEOX做訂單，奧康到現在還沒賺到錢。但我非常感謝它。”王振滔表示，GEOX的時間觀念與效率觀念深刻改變了他。

2005年4月，GEOX給奧康下了一個30萬雙的訂單，要求必須在7月30日前交貨。如果做不出來，就空運;空運也來不及，就按合同索賠。在巨大的壓力下，多年來甚少問過具體生產的王振滔走進了車間。

為了激勵員工，王振滔把1500多名員工一批批叫來開會。會上，他問大家一分鐘時間能鼓多少次掌？員工說最多100次，有人說120次。王振滔說:“大家使勁地鼓，如果鼓到第一名，我給獎你一本書。”結果在一分鐘內，大家鼓了360次！

幾天以后，幾乎所有的流水線都翻番了。一條從前生產600多雙的線，現在能生產1400雙。王振滔將這個變化歸功于GEOX駐廠高管協助實施的流程改造，效率的大幅度提升，相當于又新建了一個工廠，而且沒有增加一分錢投資，這不能不說是個奇跡。

其實，王振滔早已萌生走出去的野心。1999年，他在意大利設立設計中心，將最前沿的鞋業資訊以最快的速度帶回中國;2000年，他在意大利、荷蘭、澳大利亞等國家設立銷售分公司，將數萬雙奧康皮鞋發往國際市場;2001年，他以百萬年薪的代價，將意大利設計名師請到溫州，加速了奧康產品與世界潮流的接軌;2002年至今，該公司已在歐美、東南亞等地開設專賣店近50家。

而在與GEOX等跨國企業合作之后，奧康不僅掌握了核心技術，也了解到不同國家消費者的愛好，逐漸掌握了全球鞋業流行趨勢，最終掌握了市場主動權。

提及國際化，王振滔卻愈發冷靜。他說:“國際化必須建立自己的品牌和銷售網絡。如果沒有國際化的人才，即使你的產品是國際化的，也做不好。第二個就是國際化必須要做品牌，如果國際化只做訂單，等于還是給別人打工。”

角色轉型

如果說上述合作多少帶有借梯上高樓之意，那么，王振滔對國內市場的拓展則顯露出中國鞋王的霸氣。

2003年初，奧康宣布斥資10億元在重慶市璧山縣興建中國西部鞋都工業園，計劃用地2600多畝，達到年產皮鞋超億雙的生產水平。王振滔認為，溫州在十年之內制鞋成本會水漲船高，奧康必須到西部建一個勞動力成本更低的基地，促進自身產業升級，“為自己儲備一個更加賺錢的未來”。

最近，奧康還運作對苦心經營的銷售網絡進行大規模整合，以在終端領域掌控更大的“話語權”。截至目前，奧康連鎖專賣店已達2000多家，其中直營店占40%，加盟店占60%。“這種格局帶來的弊端是，企業很難控制網絡的主導權。”王振滔坦言，在市場競爭日趨激烈的形勢下，一些成熟的代理商開始投資轉向，使個別代理網絡占主導的區域市場出現震蕩。為此，奧康決定“轉型”，將直營店規模增至60%，今年內將新開設100家自營店。

下一步，奧康將繼續實施多品牌發展戰略，在全球發展4000家連鎖專賣店，引入信息、網絡化管理，實現年產值50億元;在美國、俄羅斯、日本、意大利、西班牙等地初步建立五大銷售中心，為爭創世界名牌奠定基礎。

2001年以來，奧康集團的銷售額每年遞增30%左右，企業規模越來越大，王振滔的壓力也越來越大，他覺得必須開拓新的行業來盈利，以減輕未來制鞋業的經營風險。經過深思熟慮，他選擇了生物制藥和房地產進行多元化投資。

去年，王振滔在成都建立康華生物制品公司，現已進入良性循環。他還聯合八位溫州商人成立了中國第一家無地域限制的股份公司中瑞財團，希望打造一個集金融、實業和貿易“三位一體”的綜合性企業集團。另外，奧康在湖北黃岡的商業步行街工程也已正式啟動，占地約76畝，總投資約1.6億人民幣。

二十年彈指一揮，昔日憾別課堂的鄉村少年早已不再。而隨著財富積累的速度越來越快，王振滔的境界也悄然改變。在新近出爐的2005年中國慈善家排行榜上，他以4200萬元的捐贈金額名列中國第八大“善人”。

40歲的王振滔富有創新精神——在中國商業史上， “廠商聯營”、皮鞋連鎖專賣、投資塑造品牌形象等模式都曾由他首開先河。

“羅馬不是一天建成的，奧康算是剛剛開了個好頭。”王振滔笑著說道。