《中外會展》大聚首 團(tuán)團(tuán)圓圓迎新年

歲末，又鄰新春，正值各行各業(yè)進(jìn)行年終盤點，展望來年運勢之時，《中外會展》雜志社也在辭舊迎新的季節(jié)里迎來了自己會員的首次大團(tuán)聚。“2005年《中外會展》雜志社理事、協(xié)辦年會暨首屆《中外會展》俱樂部(北京)沙龍活動”在會展業(yè)同仁殷切期待之下，于2005年1月10日在北京大學(xué)英杰交流中心隆重舉行。這是我雜志社舉辦的首屆以研討形式為主的沙龍活動，為期一天，雖然時間短暫，但是豐富的內(nèi)容，多樣的形式，權(quán)威的演講嘉賓以及專業(yè)的會展議題還是吸引了來自全國各地的100多名會展業(yè)精英到場參會。

本屆沙龍活動秉承“服務(wù)會展行業(yè)、架接會展商機(jī)”的宗旨，邀請了來自會展行業(yè)的權(quán)威人士，各行業(yè)協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)以及我雜志社的理事、協(xié)辦單位、俱樂部會員單位的相關(guān)負(fù)責(zé)人、各會展研究院校相關(guān)人員和相關(guān)會展從業(yè)人士，旨在為中外會展界人士溝通交流搭建了一個良好的平臺。

歡聚一堂喜迎新春篇

從上午8時就有嘉賓陸續(xù)到場，而此時的工作人員正在緊張而有序的忙碌著，大家臉上洋溢的笑容融化了北京攝氏零下的寒意。沙龍活動在一片熱情洋溢的氛圍中拉開了帷幕。

好好學(xué)習(xí) 天天向上篇

活動從上午10時開始，上午由中國亮點管理研究院院長羅衛(wèi)國教授講授“打造會展?fàn)I銷團(tuán)隊的三要素”課程，羅教授幽默風(fēng)趣的講演，引得場下聽眾陣陣掌聲。

把酒言歡 其樂融融篇

午宴在北京大學(xué)逸園酒店舉行，來自五湖四海的朋友歡聚一堂，高舉酒杯，把酒言歡，共同回顧2004走過的光輝歲月，展望2005年發(fā)展前景。

群雄逐鹿 共商大業(yè)篇

下午2點一場有關(guān)展覽設(shè)計方面的討論激烈的展開了。本刊邀請了業(yè)界知名的各專業(yè)人士到場參與討論，其中包括北京力洋展示設(shè)計有限公司董事長兼總經(jīng)理、首席設(shè)計師——劉楊；中國人大徐悲鴻藝術(shù)學(xué)院學(xué)術(shù)主持人、客座教授，北京現(xiàn)代億象文化藝術(shù)交流中心藝術(shù)總監(jiān)——吳強；北京中亞博圖展?fàn)I銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)意設(shè)計中心負(fù)責(zé)人——李海笙；華毅東方展覽設(shè)計有限公司藝術(shù)總監(jiān)——董金龍。這些嘉賓的到場，為本次活動的舉辦再掀高潮。

會展設(shè)計上如何打動客戶?

劉楊：有這樣一個老故事：有一個人到五金店買一個5毫米鉆頭，店老板就給他一個5毫米的鉆頭。但實際上，作為這個賣鉆頭的人能不能想到這名顧客實際想要的是一個孔?這種瞬間換算，就是要告訴我們凡事提前想一步，要不斷挖掘客戶深層的需求。

拿力洋來說，去年參加歐姆龍的標(biāo)會，和司馬一起競標(biāo)。那個項目總面積有1000多平米。這是歐姆隆第一次參加中國的展覽會，他們自己的市場部也沒有操作過這么大的項目，所以也格外謹(jǐn)慎。以前我們所了解的歐姆龍就是生產(chǎn)血壓計的，但從我們同事拿回來的資料來看，原來血壓計只是歐姆龍很少的一部分。他們這次來參展的目的就是歐姆龍的所有部門做一個整體的展示。鑒于當(dāng)時我們所掌握的信息非常少，于是我們就開始大量搜集他們的資料：包括上他們的網(wǎng)站，到北京辦事處拿大量材料和一些產(chǎn)品信息或從以前做過歐姆龍的企業(yè)間接了解，這樣一點一點剝開，一點一點理解。經(jīng)過諸多努力，果然到最后的時候我們拿出的設(shè)計方案讓客戶眼前一亮，從而贏得了那場標(biāo)會。

所以有心者事竟成!

王毅：作為一個展覽設(shè)計公司應(yīng)該如何對客戶進(jìn)行判定，有沒有一個具體標(biāo)準(zhǔn)?

劉楊：客戶的判斷主要是看客戶品牌，看其在本行業(yè)里所排列的位置。一般行業(yè)內(nèi)排前名靠前的企業(yè)，它的品牌效益比較好。另外要看客戶的發(fā)展是否穩(wěn)定，以便衡量它是否可以成為你的長期客戶。企業(yè)發(fā)展需要一個長期的營養(yǎng)和支持，需要天天給“饅頭”吃的人。什么樣的客戶可以天天給我們“饅頭”吃？首先它天天得有饅頭吃，是一個穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的實體。

曾龍飛：搜集資料的工作是否一定要由業(yè)務(wù)員來做?業(yè)務(wù)員能否與設(shè)計師組成一討論小組，來共同商討客戶的需求?市場部和設(shè)計部應(yīng)如何進(jìn)行溝通，如何協(xié)調(diào)?

董金龍：從理論上說，市場部和設(shè)計部對于客戶的需求是一致的，這要求對客戶的前期把握。從這點來講，設(shè)計師與業(yè)務(wù)員自身要經(jīng)常溝通，意見要一致。所以公司在管理上應(yīng)實行一人負(fù)責(zé)制，即貫穿整個項目的不管是業(yè)務(wù)員還是設(shè)計師都應(yīng)是一個人。他們要采取討論形式，把客戶的要求表達(dá)清楚，得出一致結(jié)論。這也要求業(yè)務(wù)人員前期通過各種渠道獲得客戶的信息，如：展會的等級與客戶在本行業(yè)所處位置；通過展位面積與公司規(guī)模分析它的投入；還要掌握歷屆展會的參展規(guī)模，歷屆展臺搭建的資料等等。只有兩個部門經(jīng)常溝通，明確責(zé)任才能獲得客戶的認(rèn)可。

吳強：這要視公司情況而定，每個公司的情況不同，有的公司業(yè)務(wù)多設(shè)計師少，要求設(shè)計師與每個客戶見面的可能性不大。但作為設(shè)計師要求盡量與客戶見面，與客戶進(jìn)行一手的溝通，這很重要。設(shè)計師要提供很好的創(chuàng)意也要提供很好的服務(wù)。業(yè)務(wù)員拿回的資料帶有其主觀色彩，可能對設(shè)計師產(chǎn)生誤導(dǎo)，所以設(shè)計師即使是辛苦，也要與客戶見面把第一手資料拿回來，盡量減少信息的折扣和阻斷。

紀(jì)建霞：設(shè)計師招聘應(yīng)注意什么問題?薪酬的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

李海笙：設(shè)計師招聘因公司情況而議，通過營造氛圍來招聘適合自己的設(shè)計師，而非人云亦云。

吳強：可以嘗試用一些學(xué)生，他們年輕，創(chuàng)意理念先進(jìn)，而且價格不高，這對于一些中小型的展覽設(shè)計公司來說，還是很劃算的。

陶衛(wèi)國：現(xiàn)在存在著設(shè)計公司與設(shè)計工廠相互惡性競爭，對此我比較苦惱，想問問在座的老師應(yīng)該如何解決這樣的問題。

劉楊：產(chǎn)生這種不正當(dāng)競爭的原因無非有兩種，一是項目本身的取得就是不正當(dāng)競爭，是以極低的價格獲得的項目，因此它沒有更多的資金來做工程；二是，這些設(shè)計公司的利潤是從壓低承包商價格來獲得的。所以要解決這種現(xiàn)象的辦法只有一個：該不做就不做!因為這些公司最怕的就是你說不做，你不接它的活兒，它就沒有生存的空間了。

作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來說，我堅決杜絕這種投機(jī)的行為。因為任何超常規(guī)的行為都是危險的，好比打籃球，規(guī)范的動作是最安全的，非規(guī)范的、超負(fù)荷的動作肯定是要受傷的。作為企業(yè)來講，更是如此，雖然一時得利，然而損失的是長久的聲譽。所以在我們公司特別注重公司的品牌，這是無法用金錢買來的。尤其是作為公司的領(lǐng)導(dǎo)層，一定要有這種心態(tài)。

聚散依依篇

俗話說：“天下沒有不散的筵席”，盡管大家都希望時間的腳步能放得再慢些，然而還是到了說再見的時刻。相逢的喜悅還沒有散盡，離別的哀愁已悄然爬上眉頭；希望這樣的相逢能再多一些，希望這樣的喜悅能再長久一些。大家期待再一次相聚在《中外會展》。