《中外會展》大聚首 團團圓圓迎新年

歲末，又鄰新春，正值各行各業進行年終盤點，展望來年運勢之時，《中外會展》雜志社也在辭舊迎新的季節里迎來了自己會員的首次大團聚。“2005年《中外會展》雜志社理事、協辦年會暨首屆《中外會展》俱樂部(北京)沙龍活動”在會展業同仁殷切期待之下，于2005年1月10日在北京大學英杰交流中心隆重舉行。這是我雜志社舉辦的首屆以研討形式為主的沙龍活動，為期一天，雖然時間短暫，但是豐富的內容，多樣的形式，權威的演講嘉賓以及專業的會展議題還是吸引了來自全國各地的100多名會展業精英到場參會。

本屆沙龍活動秉承“服務會展行業、架接會展商機”的宗旨，邀請了來自會展行業的權威人士，各行業協會的領導以及我雜志社的理事、協辦單位、俱樂部會員單位的相關負責人、各會展研究院校相關人員和相關會展從業人士，旨在為中外會展界人士溝通交流搭建了一個良好的平臺。

歡聚一堂喜迎新春篇

從上午8時就有嘉賓陸續到場，而此時的工作人員正在緊張而有序的忙碌著，大家臉上洋溢的笑容融化了北京攝氏零下的寒意。沙龍活動在一片熱情洋溢的氛圍中拉開了帷幕。

好好學習 天天向上篇

活動從上午10時開始，上午由中國亮點管理研究院院長羅衛國教授講授“打造會展營銷團隊的三要素”課程，羅教授幽默風趣的講演，引得場下聽眾陣陣掌聲。

把酒言歡 其樂融融篇

午宴在北京大學逸園酒店舉行，來自五湖四海的朋友歡聚一堂，高舉酒杯，把酒言歡，共同回顧2004走過的光輝歲月，展望2005年發展前景。

群雄逐鹿 共商大業篇

下午2點一場有關展覽設計方面的討論激烈的展開了。本刊邀請了業界知名的各專業人士到場參與討論，其中包括北京力洋展示設計有限公司董事長兼總經理、首席設計師——劉楊；中國人大徐悲鴻藝術學院學術主持人、客座教授，北京現代億象文化藝術交流中心藝術總監——吳強；北京中亞博圖展營銷機構創意設計中心負責人——李海笙；華毅東方展覽設計有限公司藝術總監——董金龍。這些嘉賓的到場，為本次活動的舉辦再掀高潮。

會展設計上如何打動客戶?

劉楊：有這樣一個老故事：有一個人到五金店買一個5毫米鉆頭，店老板就給他一個5毫米的鉆頭。但實際上，作為這個賣鉆頭的人能不能想到這名顧客實際想要的是一個孔?這種瞬間換算，就是要告訴我們凡事提前想一步，要不斷挖掘客戶深層的需求。

拿力洋來說，去年參加歐姆龍的標會，和司馬一起競標。那個項目總面積有1000多平米。這是歐姆隆第一次參加中國的展覽會，他們自己的市場部也沒有操作過這么大的項目，所以也格外謹慎。以前我們所了解的歐姆龍就是生產血壓計的，但從我們同事拿回來的資料來看，原來血壓計只是歐姆龍很少的一部分。他們這次來參展的目的就是歐姆龍的所有部門做一個整體的展示。鑒于當時我們所掌握的信息非常少，于是我們就開始大量搜集他們的資料：包括上他們的網站，到北京辦事處拿大量材料和一些產品信息或從以前做過歐姆龍的企業間接了解，這樣一點一點剝開，一點一點理解。經過諸多努力，果然到最后的時候我們拿出的設計方案讓客戶眼前一亮，從而贏得了那場標會。

所以有心者事竟成!

王毅：作為一個展覽設計公司應該如何對客戶進行判定，有沒有一個具體標準?

劉楊：客戶的判斷主要是看客戶品牌，看其在本行業里所排列的位置。一般行業內排前名靠前的企業，它的品牌效益比較好。另外要看客戶的發展是否穩定，以便衡量它是否可以成為你的長期客戶。企業發展需要一個長期的營養和支持，需要天天給“饅頭”吃的人。什么樣的客戶可以天天給我們“饅頭”吃？首先它天天得有饅頭吃，是一個穩定持續發展的實體。

曾龍飛：搜集資料的工作是否一定要由業務員來做?業務員能否與設計師組成一討論小組，來共同商討客戶的需求?市場部和設計部應如何進行溝通，如何協調?

董金龍：從理論上說，市場部和設計部對于客戶的需求是一致的，這要求對客戶的前期把握。從這點來講，設計師與業務員自身要經常溝通，意見要一致。所以公司在管理上應實行一人負責制，即貫穿整個項目的不管是業務員還是設計師都應是一個人。他們要采取討論形式，把客戶的要求表達清楚，得出一致結論。這也要求業務人員前期通過各種渠道獲得客戶的信息，如：展會的等級與客戶在本行業所處位置；通過展位面積與公司規模分析它的投入；還要掌握歷屆展會的參展規模，歷屆展臺搭建的資料等等。只有兩個部門經常溝通，明確責任才能獲得客戶的認可。

吳強：這要視公司情況而定，每個公司的情況不同，有的公司業務多設計師少，要求設計師與每個客戶見面的可能性不大。但作為設計師要求盡量與客戶見面，與客戶進行一手的溝通，這很重要。設計師要提供很好的創意也要提供很好的服務。業務員拿回的資料帶有其主觀色彩，可能對設計師產生誤導，所以設計師即使是辛苦，也要與客戶見面把第一手資料拿回來，盡量減少信息的折扣和阻斷。

紀建霞：設計師招聘應注意什么問題?薪酬的標準是什么?

李海笙：設計師招聘因公司情況而議，通過營造氛圍來招聘適合自己的設計師，而非人云亦云。

吳強：可以嘗試用一些學生，他們年輕，創意理念先進，而且價格不高，這對于一些中小型的展覽設計公司來說，還是很劃算的。

陶衛國：現在存在著設計公司與設計工廠相互惡性競爭，對此我比較苦惱，想問問在座的老師應該如何解決這樣的問題。

劉楊：產生這種不正當競爭的原因無非有兩種，一是項目本身的取得就是不正當競爭，是以極低的價格獲得的項目，因此它沒有更多的資金來做工程；二是，這些設計公司的利潤是從壓低承包商價格來獲得的。所以要解決這種現象的辦法只有一個：該不做就不做!因為這些公司最怕的就是你說不做，你不接它的活兒，它就沒有生存的空間了。

作為企業領導者來說，我堅決杜絕這種投機的行為。因為任何超常規的行為都是危險的，好比打籃球，規范的動作是最安全的，非規范的、超負荷的動作肯定是要受傷的。作為企業來講，更是如此，雖然一時得利，然而損失的是長久的聲譽。所以在我們公司特別注重公司的品牌，這是無法用金錢買來的。尤其是作為公司的領導層，一定要有這種心態。

聚散依依篇

俗話說：“天下沒有不散的筵席”，盡管大家都希望時間的腳步能放得再慢些，然而還是到了說再見的時刻。相逢的喜悅還沒有散盡，離別的哀愁已悄然爬上眉頭；希望這樣的相逢能再多一些，希望這樣的喜悅能再長久一些。大家期待再一次相聚在《中外會展》。