政府采購(gòu)：依靠而不依賴(lài)

面對(duì)政府采購(gòu)這塊燙手的山芋，廠(chǎng)商們需要換一種吃法。

曾經(jīng)炙手可熱的政府采購(gòu)如今正面臨一個(gè)空前尷尬的境地。在去年北京市的政府采購(gòu)中，國(guó)產(chǎn)軟件集體失意，引發(fā)了國(guó)內(nèi)輿論界對(duì)政府采購(gòu)的一番論戰(zhàn)，是應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)定不移地推行政府采購(gòu)，以保護(hù)弱小的國(guó)產(chǎn)軟件產(chǎn)業(yè)，還是應(yīng)該撤銷(xiāo)這層政策保護(hù)傘，讓市場(chǎng)去做出“理性的選擇”？

答案眾說(shuō)紛紜。一個(gè)不容忽視的現(xiàn)實(shí)是，到2004年，中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)軟件占有率仍然徘徊在30%左右，而相對(duì)于國(guó)外軟件巨頭20%～30%高額利潤(rùn)率，國(guó)產(chǎn)軟件的利潤(rùn)率更在不斷下滑甚至趨近于零。政府采購(gòu)實(shí)施了若干年，國(guó)產(chǎn)軟件依舊沒(méi)有擺脫市場(chǎng)配角的地位，這個(gè)問(wèn)題的確發(fā)人深思。

對(duì)于政府采購(gòu)，政府已經(jīng)清楚地表明了自己的態(tài)度，即繼續(xù)推行政府采購(gòu)政策。“今后北京市政府將繼續(xù)對(duì)于國(guó)產(chǎn)軟件企業(yè)給予更大力度的支持，以促進(jìn)民族軟件的發(fā)展。”北京市副市長(zhǎng)范伯元說(shuō)。不過(guò)，政府已經(jīng)不再像以往一樣無(wú)條件地給予支持，而是更多了幾分理性，渴望看到扶持的效果。范伯元說(shuō)：“政府采購(gòu)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，要根據(jù)國(guó)產(chǎn)軟件企業(yè)能力的提升，來(lái)實(shí)施這個(gè)應(yīng)用，不斷加大力度。因此，國(guó)產(chǎn)的軟件企業(yè)也在面臨不斷創(chuàng)新的需求。”

政府的理性在增強(qiáng)，對(duì)國(guó)產(chǎn)軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們對(duì)政府采購(gòu)的心態(tài)又有哪些微妙的變化呢？本期“電子政務(wù)專(zhuān)題”邀請(qǐng)來(lái)了中科紅旗代理總裁趙曉亮和金山軟件副總裁葛珂，以期解讀他們眼中的政府采購(gòu)。

政府采購(gòu)很重要

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：政府采購(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模有多大？政府采購(gòu)在公司的銷(xiāo)售收入中占到怎樣的位置？

趙曉亮（北京中科紅旗軟件技術(shù)有限公司代理總裁）：對(duì)本地軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，政府采購(gòu)市場(chǎng)潛力巨大，主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：1、市場(chǎng)有需求。近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等基礎(chǔ)工作已基本趨于成熟，來(lái)自電子政務(wù)方面的需求巨大。2、本國(guó)企業(yè)不斷成熟。一部分本國(guó)軟件企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、培訓(xùn)等各方面通過(guò)自己的努力已日趨成熟，這使得本國(guó)企業(yè)已經(jīng)可以勝任政府采購(gòu)中的大部分需求。3、國(guó)家支持。我國(guó)政府不僅在政策方面支持，在市場(chǎng)方面也在逐年加強(qiáng)本國(guó)軟件的采購(gòu)力度，僅2004年省級(jí)政府軟件正版化采購(gòu)，國(guó)家就動(dòng)用了3億元人民幣左右，其中大部分需求本國(guó)軟件是可以滿(mǎn)足的。當(dāng)然采購(gòu)結(jié)果不盡如人意，這原因是多方面的。

對(duì)紅旗軟件公司來(lái)說(shuō)，政府采購(gòu)在公司總收入中占有重要比例。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐證明，紅旗軟件的產(chǎn)品在安全性、穩(wěn)定性等方面更加具有優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)有了廣泛的用戶(hù)基礎(chǔ)，是政府正版化采購(gòu)的優(yōu)中之選。政府采購(gòu)不僅對(duì)政府行業(yè)的深入推廣有宣傳作用，而且對(duì)各個(gè)行業(yè)的具體采購(gòu)工作都有一定的積極影響和示范作用。綜合各方面原因，政府采購(gòu)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常重要的。

葛珂（金山軟件股份有限公司副總裁）：關(guān)于政府采購(gòu)市場(chǎng)的規(guī)模問(wèn)題，不同的機(jī)構(gòu)都有過(guò)統(tǒng)計(jì)，數(shù)字并不是很統(tǒng)一，而且市場(chǎng)空間受到很多條件影響，比如辦公軟件產(chǎn)品的價(jià)格、公務(wù)員的數(shù)量等等，很難有具體的數(shù)字，但可以肯定，這是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。

從金山公司整體的營(yíng)業(yè)額來(lái)講，政府采購(gòu)的比例并不是很大，但對(duì)于WPS所在的辦公軟件及電子政務(wù)事業(yè)群來(lái)講，政府采購(gòu)所占的比重還是舉足輕重的。而且，從產(chǎn)品長(zhǎng)期發(fā)展、拓展市場(chǎng)、推廣公司品牌等方面考慮，政府采購(gòu)市場(chǎng)都是非常重要的。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：政府采購(gòu)對(duì)于培養(yǎng)本地企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？這種保護(hù)會(huì)不會(huì)在客觀上削弱企業(yè)的市場(chǎng)化能力？

趙曉亮：對(duì)中國(guó)軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，政府的政策支持非常重要，根據(jù)我國(guó)政府采購(gòu)相關(guān)政策，政府采購(gòu)一方面保護(hù)了本國(guó)企業(yè)不受?chē)?guó)外企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的影響；另一方面由于政府用戶(hù)大規(guī)模的帶頭使用，使本國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品有了更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，從而提高了自身的產(chǎn)品成熟度和服務(wù)能力，提高了競(jìng)爭(zhēng)力。

另一方面，本國(guó)企業(yè)不應(yīng)該對(duì)政府采購(gòu)形成依賴(lài)心理。現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最終還是要看技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)化能力，永遠(yuǎn)依靠政府扶持的企業(yè)是長(zhǎng)不大的。

葛珂：隨著經(jīng)濟(jì)的全球化和國(guó)際化，企業(yè)發(fā)展實(shí)際上是越來(lái)越難，因?yàn)閷?duì)高新技術(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)能夠成長(zhǎng)，而且能夠不斷發(fā)展壯大，不僅要有一流的技術(shù)、成熟的市場(chǎng)，還需要一支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。而現(xiàn)在我們所處的環(huán)境對(duì)軟件業(yè)的發(fā)展卻不是特別有利，行業(yè)規(guī)則和秩序還有待于進(jìn)一步完善，盜版盛行，到目前為止還沒(méi)有有效的應(yīng)對(duì)措施。在發(fā)展環(huán)境苛刻的情況下，完全靠企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)，難度相對(duì)較大。所以，在這個(gè)階段政府采購(gòu)對(duì)企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用是比較明顯的，至少對(duì)我們產(chǎn)品的業(yè)務(wù)發(fā)展來(lái)講是非常重要的一種支持手段。

當(dāng)然，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，金山在軟件領(lǐng)域也算比較老牌的公司了，我們一直遵循一個(gè)觀點(diǎn)，依靠政府而不依賴(lài)政府，這是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)有政府采購(gòu)政策的支持，我們能發(fā)展得更好，沒(méi)有政府的支持，我們也可以直面市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。所以，不管是政府采購(gòu)支持，還是我們自己去發(fā)展，我們都會(huì)堅(jiān)定執(zhí)著地做好我們的產(chǎn)品。

困難重重

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：在目前各級(jí)地方政府的信息化采購(gòu)中，主要有哪些不規(guī)范的問(wèn)題？應(yīng)該如何克服？

趙曉亮：各級(jí)政府采購(gòu)中不規(guī)范的問(wèn)題主要表現(xiàn)在：1、我們有些政府部門(mén)由于不熟悉本國(guó)產(chǎn)品、存在偏見(jiàn)，或受個(gè)別國(guó)外廠(chǎng)商的各種不規(guī)范的惡性競(jìng)爭(zhēng)影響，避開(kāi)政府采購(gòu)流程采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品。2、廠(chǎng)商沒(méi)有理解政府采購(gòu)法的精神，個(gè)別廠(chǎng)商低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，未充分考慮后期服務(wù)，偏離了政府采購(gòu)扶植本國(guó)企業(yè)的初衷。3、個(gè)別廠(chǎng)商的暗箱操作、私下公關(guān)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了市場(chǎng)秩序，損害了用戶(hù)長(zhǎng)期利益。

對(duì)上述問(wèn)題，我建議采取以下措施：首先政府要以身作則，親自體會(huì)本國(guó)軟件目前的發(fā)展?fàn)顩r，從“完成采購(gòu)任務(wù)、扶植本國(guó)企業(yè)、達(dá)到采購(gòu)人要求”等多方面綜合考慮，不一味追求低價(jià)，對(duì)好的產(chǎn)品采取堅(jiān)決支持態(tài)度。另外，政府采購(gòu)適當(dāng)交流是有必要的，但過(guò)多因此造成的溝通成本，對(duì)本國(guó)企業(yè)也是一種沉重的負(fù)擔(dān)。

葛珂：以金山的代表產(chǎn)品WPS Office 2005為例，它實(shí)現(xiàn)了對(duì)國(guó)外軟件的全面兼容，在考慮用戶(hù)操作習(xí)慣的同時(shí)，保留了具有中國(guó)特色的模版功能，在跨平臺(tái)應(yīng)用、中文特色體現(xiàn)、與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合等方面，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，完全能夠滿(mǎn)足政府用戶(hù)的需要。我認(rèn)為，WPS Office取代國(guó)外軟件只是時(shí)間問(wèn)題。

但部分國(guó)家機(jī)關(guān)事業(yè)單位不信任國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，傾向于購(gòu)買(mǎi)國(guó)外產(chǎn)品，即使國(guó)內(nèi)產(chǎn)品完全可以替代國(guó)外產(chǎn)品的時(shí)候，他們也堅(jiān)持要買(mǎi)國(guó)外產(chǎn)品，在采購(gòu)過(guò)程中一些用戶(hù)會(huì)問(wèn)“微軟的這個(gè)功能你們有沒(méi)有”。他們總是認(rèn)為國(guó)產(chǎn)軟件比微軟優(yōu)越的功能可有可無(wú)，而不是根據(jù)自己的辦公需求來(lái)衡量產(chǎn)品性能。

我們的實(shí)際操作中也注意到，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)監(jiān)督機(jī)制，個(gè)別地方政府沒(méi)有落實(shí)中央的相關(guān)精神，在政府采購(gòu)中存在違背優(yōu)先采購(gòu)國(guó)內(nèi)軟件政策的現(xiàn)象。我們希望政府用戶(hù)對(duì)國(guó)產(chǎn)軟件有充足的信心，希望能夠建立一個(gè)地方政府真正選擇、應(yīng)用國(guó)產(chǎn)軟件的機(jī)制。讓我們有一個(gè)在應(yīng)用中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、不斷完善的機(jī)會(huì)。

《互聯(lián)網(wǎng)周刊》：如何看待政府采購(gòu)中，國(guó)外軟件和本國(guó)軟件的關(guān)系？

趙曉亮：在國(guó)內(nèi)軟件可以滿(mǎn)足需要的情況下，應(yīng)當(dāng)采用國(guó)內(nèi)軟件。在一些特殊應(yīng)用領(lǐng)域，如本國(guó)軟件無(wú)法滿(mǎn)足需求，再考慮國(guó)外軟件。縱觀國(guó)外軟件業(yè)巨頭，無(wú)一不是在政府的支持下，從國(guó)內(nèi)先發(fā)展起來(lái)，再擴(kuò)展到國(guó)外乃至全球的。中國(guó)政府對(duì)國(guó)產(chǎn)軟件政府采購(gòu)一定要采取堅(jiān)決的支持態(tài)度，尤其那些擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品過(guò)硬的民族軟件企業(yè)。

葛珂：不論是WPS Office，還是國(guó)外辦公軟件，都很重視政府采購(gòu)這個(gè)市場(chǎng)，所以?xún)烧咧g存在競(jìng)爭(zhēng)在所難免。但我們和微軟有10多年的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，WPS Office 2005已經(jīng)具備了完全替代國(guó)外軟件的實(shí)力，而且作為一個(gè)本地決策、本地研發(fā)、本地服務(wù)的公司，我們能夠更好地了解本地的需求特點(diǎn)，比如我們產(chǎn)品在中文使用習(xí)慣的體現(xiàn)上，就具有明顯的優(yōu)勢(shì)。本地服務(wù)也保證我們可以有快速的反應(yīng)能力，能夠根據(jù)用戶(hù)的需求，提供產(chǎn)品和服務(wù)。

與國(guó)外軟件的競(jìng)爭(zhēng)，不僅僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外軟件畢竟是背靠一個(gè)強(qiáng)大的公司，資金實(shí)力遠(yuǎn)大于我們，所以需要相關(guān)部門(mén)能夠有相關(guān)規(guī)范，避免國(guó)外軟件采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段打壓WPS。