中小企業的買賣

當大而全的生意出現明顯萎縮的趨勢下，傳統的“二八理論”開始發生演變。那些不起眼的小公司的愿望、需求和感受，突然成為生意的一部分甚至是主要的一部分。

因為無意中在網上公布了自己的郵箱，劉小姐在2005年六七月間一天就會收到一百多封垃圾郵件，這讓她煩惱不已。不過近幾天，她突然對這些“垃圾”產生了濃厚興趣。劉透露了其中的原因：自己跳槽去了一家新公司，負責拓展幾款定位于中小企業的IT產品，對于沒有什么客戶資源的她來說，一些出賣企業信息的“垃圾”郵件可以幫她獲得更多的客戶信息。

和劉同樣開心的還有專門在網上賣企業信息的張先生。張稱他們已有了不少客戶，而且自己提供的信息也曾給一些客戶帶來了不小的收益。“我們的資料來源很可靠，有的就是直接從工商部門找到的，有新有舊。北京地區一萬條的信息庫月租費300元人民幣，如果要朝陽區的新登記注冊的企業也有。有不少企業在購買和使用我們的信息。”張介紹說，盡管客戶中很多都沒有留公司名稱等資料，但他從來電顯示的號碼中還是查出其中有相當一部分是一些大公司。

在各行各業追逐VIP大客戶日益風行的今天，誰也沒料到一場轟轟烈烈的中小企業運動正漸行漸近。“這是中國最有希望的黑土地，即使不施肥，同樣會獲得豐碩的果實。”盡管相當數量的大公司這樣評價中小企業市場，但中小企業自身諸如資金短缺、注重眼前利益、技術實力不足等一系列固有的弊端，也確實讓欲從中取利的廠商有種“無處下嘴”的感覺，以致于轟轟烈烈的中小企業運動雖然空喊了好幾年，卻始終不能成為多數大公司業務上的“頂梁柱”。于是，尋找突破口成為2005年大公司們的熱門話題。

舞者不輕松

“到處都是，但就是費勁沒結果。”SAP一家代理公司的銷售經理說，開拓中小企業客戶并不是一件輕松的事。“常常是電話、差旅費花了一堆，卻見不到幾個有誠意的客戶。”在這種情況下，為了節約成本和更好地覆蓋市場，大公司們常用的辦法就是選擇一些客戶基礎較好的代理商進行合作。

SAP就曾聯手方正、清華紫光等4家代理商幫助其拓展SAP Business One產品。但據知情人透露，這種合作推進得并不順暢，主要表現在產品銷售情況欠佳。更有人做過這樣的分析，針對中小企業的產品并不是SAP的主打產品，在其全球銷售量的比例中也微乎其微。剛推出的SAP Business One是原來從一家以色列公司收購而來，并未投入過多少開發就拿出來了。因此SAP的中小企業動作只是在中國市場擺出的姿態而已，更像是一場中小企業秀。

更有中小用戶指出，廠商對他們的態度是“雷聲大，雨點小”。一位小企業的老總稱一些廠商的產品過于標準化，并不適合自己的企業。“我們和大企業不同，花每一分錢都要仔細掂量，都要考慮到收益的問題。”

不過，在中小企業客戶的開發中，有些國外廠商顯得格外積極。IBM在2005年把中小企業信息化市場開始向二、三級城市轉移，覆蓋全國17個城市的“騰越戰略”巡展就體現了其“圈地”意圖。據了解，“騰越戰略”是IBM開發的專門針對中小企業客戶的綜合性策略，包括合作伙伴、在線技術支持及獨立軟件開發商等部分，其知名的“易捷解決方案”就是“騰越戰略”的一部分。IBM大中華區相關市場負責人錢芳表示，IBM將在資金和政策上給予合作伙伴和解決方案開發商極大的支持。

而國內的公司在中小企業客戶資源上有自己的獨到優勢。由于實力原因，他們一開始就沒有與SAP和Oracle這樣的企業去拼大客戶。相反倒逐步積累了為中小客戶服務的經驗。加上他們自己就是中小企業，因此與中小企業客戶從情感上更接近。很多本地公司的老總都曾作過這樣的表述：“我們熟悉客戶，了解客戶想要什么，可以為其量身定制相關的產品和解決方案。”

事實上不管是逢場作“秀”，還是腳踏實地，在中國市場上中小企業客戶正在逐漸成為“兵家必爭之地”。誰最能把握其所想所需，誰就將是最大的贏家。

變化還需十年？

2005年6月，網通集團總經理助理齊鳴秋明確表示已將網通的商務重點鎖定在了中小企業。在電信行業，網通的這一變化還只能算是后來者，據稱廣東電信早就開始這方面的實踐了。 國家發改委中小企業司助理巡視員王黎明對網通的策略加以肯定：“中小企業解決了95%的就業崗位，收入占GDP的1/3，進出口總額占了全國總量的50%左右，從1998年以來，國家在政策上對中小企業進行了支持。而這些企業要在管理、人才上得到提高，信息化就顯得日益重要。”

根據國家《中小企業促進法》的規定，符合下列條件之一的均屬于中小企業：年資產總額在4億元及以下；年銷售總額在3億元及以下；企業年職工平均人數在2000人及以下的。按照這個解釋，約有99%左右的中國企業被納入中小企業范疇。與已經被瓜分差不多的另外的1%大企業相比較，這個市場的魅力和前景是顯而易見的，但問題是如何做好中小企業的生意呢？

“不好做。沒錢、沒技術人員、沒有長遠打算，只知道好用、價格便宜、要能提升管理和業務，問題是現在的信息化市場上那里去找這樣的裁縫呢？”幾年前，多數中小企業買個PC，裝個財務軟件，就開始沾沾自喜自己實現了信息化，但隨著時間的推移，這樣簡單的應用再難滿足中小企業主的胃口。

一方面中小企業的老板往往對信息化想象得過于簡單，要求卻很高；另一方面“沒有免費的午餐”，信息化廠商也在想如何多賺一些“銀子”，在目前很多中小企業的生存問題都還沒有解決，企業主假如沒有生存百年的信念，也就沒有苦練內功的渴望。這種情況下，信息化之類必然會產生偏差。

而這一點正是中小企業信息化的“痛楚”所在。譬如很多老板可能會花一百萬元人民幣買一套新生產設備，卻不愿意投資信息化，因為有多少客戶、多少產品、多少工人，老板腦子里一清二楚，他們認為自己并不需要用ERP管理。“這是目前ERP普及碰到的最大困難，企業管理者對信息化的認識不夠成為制約中小企業信息化的核心要素。”用友董事長兼總裁王文京說，“但ERP確實可以提升效率，降低成本，提高經營績效。要讓中小企業管理者接受這一點，還需要一段時間，大約十年左右。”