“咯咯噠”雞蛋“冷不丁”打入日本等二則

“咯咯噠”雞蛋“冷不丁”打入日本

——先行一步，機遇自然來

哲理的故事

23年前，韓偉夫婦買下50只蛋雞，開始了他們的創業之路。

剛開始的幾年，一切都很順利。但很快，隨著養雞的個體戶越來越多，產品很快供大于求。當雞蛋在國人心中早已不再是病號的待遇和待客的禮遇后，韓偉的養雞場在個體戶的沖擊下遇到了經營困境，甚至開始虧損。

怎么辦？此時的韓偉異常冷靜，他知道：在激烈的市場競爭中，只有在雞蛋質量上勝人一籌，才能永遠立于不敗之地。如何才能勝人一籌？沒有思路的時候，他偕同妻子開始到國外考察。國外市場上對雞蛋的要求對他們的啟示很大：只要沒有殘留藥物和激素，雞蛋就能賣出好價錢。

回國后他買下了大連周邊200公頃三面環海的山嶺建立雞場。這是一個非常尊重自然、尊重科學的生態養雞場。由于交通方便，雞糞能及時運走，加上海風通暢，有效地防止了雞病的流行，又由于雞不生病，自然也不必服用抗生素和激素。此外，韓偉還親自到黑龍江的三江平原與當地農民簽下了綠色飼料合同，并聘請了多名畜牧專家擔任顧問，每天由兩名研究人員專門為雞配餐，生產“綠色雞蛋”。

1997年的一天，韓偉的公司來了幾個日本人，他們來自著名的“三井物產”。這些日本人閉口不談生意，而是到處看，雞蛋、雞毛、雞糞……凡是與雞有關的，日本人都感興趣。

這些日本人到處亂竄，東摸摸，西看看，動作很是蹊蹺：有的對雞糞大為喜歡，撬一塊嗅嗅，甚至趁人不注意就掖一塊回去；有的對生雞蛋大為喜歡，當場拿一個雞蛋砸一個洞，插管就吸，抹完嘴還訕訕地拿幾個回去，說什么回賓館和大家分享分享……

“參觀雞場的時候，他們對飼料都要很詳細地問：這飼料的營養是怎么搭配的？……當然我們有一些技術，是不會跟他們講的。但是他們的眼力也蠻厲害，當場就說：這個飼料不錯。表揚了我們一番，還拿一點走。‘這個給我們一點，看看我們將來是不是也進口你這個飼料。’”韓偉至今清楚的記得當時的情形。

這個拿一點，那個也拿一點，本來就因為歷史原因對日本人有想法的韓偉，在第四年對方又來聯系時，已經沒有了接待的熱情。韓偉正想著怎樣“婉拒”日方時，日方卻傳來一個十分意外的消息——尊敬的韓偉先生：您的企業及產品“咯咯噠”經過了我們“三井物產株式會社”歷時三年的跟蹤考察，獲得了《日本國冷凍食品檢查協會檢驗合格證書》（相當于中國技監局的權威資格），特此表示欽佩！并希望您的產品能考慮從現在起就進入日本國市場。

原來，日本人考察時鬼鬼祟祟的真實意圖，是在檢測“咯咯噠”雞蛋的質量，這是韓偉未曾料到的。

日本人對進口食品的檢驗之苛刻世界有名。由于有生食的習慣和潔癖，他們對雞蛋的要求是絕對新鮮（超市內雞蛋上架6天后一律撤下）。而能生吃，就會要求蛋品無菌、無藥殘、無腥味、無激素、低膽固醇、高活力鈣、蛋黃紅、自然香。

鮮蛋，他們是拿回去檢查有無藥殘；糞也撬回去，是要檢查是否用魚粉飼養；當場生吃，是想嘗嘗有無腥味……韓偉恍然大悟。

在經過歷時三年的跟蹤、近乎苛刻的檢驗之后，“咯咯噠”綠色雞蛋進入日本市場，隨后又出口港、澳、臺、新加坡和馬來西亞，名聲大震。2001年，韓偉集團被世界蛋品協會吸納為唯一代表中華人民共和國的國家級會員。

品牌就是市場，就是效益。“咯咯噠”綠色雞蛋除了出口國外，又很快熱銷到了北京、上海等大城市，受到消費者青睞，很快占據了20%以上的市場份額。在超市，你可以看到來自韓偉集團的“咯咯噠”綠色雞蛋，售價是普通雞蛋的1倍半以上！

故事的哲理

根據聯合國統計署提供的數字表明：90%的美國人、89%的德國人和84%的荷蘭人在購買物品時都會考慮到產品的環保標準。正是這種環保意識和健康意識的增強，使得綠色貿易成了對外貿易的發展趨勢。

綠色壁壘是繞不過去的，中國企業光是焦慮不安是不夠的，最重要的是如何主動應對。因為走在前面，韓偉才能依舊笑傲江湖。正所謂誰行動得早，誰就是贏家。

（田耘）

陳愛蓮不相信“飽和”

——拋開數量競爭，重新定義市場

哲理的故事

創建萬豐奧特前，陳愛蓮知道自己的優勢項目是以鋁合金為原料的產品，但不知道的是自己究竟該做什么產品。

一天，陳愛蓮正在苦苦思索，突然發現自己每天駕駛的汽車鋁輪閃閃發亮，眼前不由得也是一亮：制造比汽車鋁輪更容易的摩托車鋁輪怎么樣？

調研發現，生產鋁質摩輪的有利點是：摩輪的行業門檻比較低；按國際趨勢，數年內鋁輪就將取代鋼輪；當時國家已將摩托車和汽車作為支柱產業。但問題是，也正因為是熱點產業，所以當時國內摩輪企業已有110多家，以致國家已限制國企進入此行業。

怎么辦，做還是不做？分析之后，陳愛蓮認為：“市場飽和必須辯證地看。供大于求的是低水平產品，而高質量、高品位、高附加值的產品仍將供不應求。而國家限制國企進入，正好是民營企業的機會。”

隨后，陳愛蓮又對主流摩托車廠商及潛在競爭對手進行了細分評價，得出結論：想要這一行業脫穎而出，辦法只有一個，那就是集中全部資源，攻高端客戶。萬豐奧特必須而且只為國內最優秀的摩托車企業配套，盡一切可能壟斷大企業的業務，逼使競爭對手只能去為中小摩托車廠配套。而一旦對手企業陷入中小摩托車廠不良資產和三角債泥潭，萬豐將不戰而勝。

誰都想開發高端客戶， 但要讓高端選擇一個“后進者”，難！即使你是精品，精品與暢銷品之間也并沒有必然的聯系。

為此，萬豐奧特確立了三個階段目標：第一階段，讓客戶接受萬豐的理念；第二階段，讓客戶接受萬豐的服務；第三階段，再讓客戶接受萬豐的產品。萬豐奧特鋁輪成功打入洛陽北方易初摩托車公司（以下簡稱“北易”），正是這樣一步步實現的。

北易在1992年合資后就形成了年產摩托車30萬輛的能力，是摩輪廠家必爭之地。當時與北易進行配套的摩輪企業已經有三家，而萬豐奧特的鋁輪才剛剛起步，總資產還不及北易的一個車間，產量、品牌都遠遠落后于當時為北易配套的其它對手，處于絕對弱勢。

終于在一個適當的機會，萬豐奧特的營銷員張錫康結識了北易的辦公室主任。在建立融洽關系后，他并沒有談及推銷產品事宜，只流露出想見其總經理一面。功夫不負有心人，在一天的午休時間，總經理終于答應接見。機會難得，但張錫康只陳述了自己對摩托車市場走勢的看法：該行業在急劇膨脹，預計到1997年市場供求會發生逆轉。供大于求必將使價格決定銷量。而鋁輪由于重量輕、性價比占優必然取代鋼輪。因此廠家應選擇技術先進、產品質量好、價格較低的企業為其配套。

談話中，張絲毫沒有表示想推銷萬豐奧特鋁輪，使北易總經理感到意外，并為其誠懇和對摩托車市場準確的分析所打動，加上本來就打算試用鋁輪代替鋼輪，所以當即拍板試用一些萬豐奧特的鋁輪。1998年時萬豐已經擁有北易鋁輪80%的配套份額，如今則擁有中國摩托車鋁輪市場60%的份額，后發制人成了該行業的領袖。

1998年，陳愛蓮決定投資1個億進入汽車鋁輪業。

這時擺在面前的路有兩條：一是從國內市場切入，一是從國外市場切入。從常規來看，應該先從國內市場切入，因為國內市場上汽車鋁輪尚處于投入階段，市場空間大；而國際上鋁輪市場的競爭已經很充分。

但這一次，通過對國際汽車鋁輪市場的調查分析，萬豐奧特卻決定產品目標是國際市場。因為數量飽和并非真正的飽和，還要分析價值上是否飽和。所謂飽和，關鍵是要看客戶的價值需求是否已經飽和，是否仍然留有價值創造和價值改進的余地。

由此發現，在國際市場上，多品種、小批量、生產難度大的產品，由于生產難度大，這是許多大廠家不愿意生產的，正好是個空白。于是萬豐奧特由此切入，憑借產品質量高、成本低的優勢，直接攻入了美國三大汽車公司的配套市場。

如今，萬豐成為亞洲第一，世界第二的汽車鋁輪制造企業。

故事的哲理

中國民營企業這幾年都在忙于多元化，其理由便是原有主業市場正在迅速飽和。殊不知，市場是否飽和，首先取決于企業對市場的理解與定義。當你把市場定義得過窄或過淺，進而不得不疲于轉戰多個市場時，其本質恰恰只是一種基于懶惰的投機。反之，腳下就有無盡的“金礦”可以開發，至少對于目前的中國。

具體到一個市場，企業只要撥開表層數量上的飽和假象，而摒棄浮躁，能夠耐心、勤奮地從客戶的價值需求層面上去耕耘，就會找到一個新的“金礦”。