借收購?fù)M(jìn)歐洲

收購接管德國Lutz公司未滿一年，中強(qiáng)新研發(fā)的十五六種Lutz產(chǎn)品就閃亮登場。創(chuàng)業(yè)十年，中強(qiáng)終于有了自己的國際品牌。

準(zhǔn)備從五年前開始

從啟動資金只有151萬元人民幣的小公司，成長為國內(nèi)電動工具制造行業(yè)排名第二的大中型民營企業(yè)，中強(qiáng)并不滿足于做以海外市場為主的OEM訂單，而是把未來定位于走海外戰(zhàn)略、工貿(mào)一體化的擁有自己獨(dú)立品牌的國際性企業(yè)。

“一個懂得長遠(yuǎn)考慮的木工、園林機(jī)械制造企業(yè)會去想怎樣做海外市場，并希望擁有一個屬于自己的品牌，這個品牌要在市場所在的國家有影響力，符合那里的文化背景，被那里的消費(fèi)者所認(rèn)可。”中強(qiáng)電動工具有限公司董事長陳詩歌認(rèn)為，拓展海外一定要創(chuàng)建自己的品牌，簡單做OEM的企業(yè)在市場中的發(fā)展極不穩(wěn)定，就像租房子；有了品牌就能建自己的大廈，可以建摩天大樓，也可以建小餐廳，對未來的發(fā)展有無限地掌握空間。”

為此，中強(qiáng)從1998年就開始了海外發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃。2000年，中強(qiáng)在德國亞琛設(shè)立了辦事處，在當(dāng)?shù)貜V交朋友搜集人才，熟悉德國的法律和政策。當(dāng)時長駐那里的人員只有3名。

2003年初，中強(qiáng)招集一批當(dāng)?shù)仉妱庸ぞ呓绲木ⅲ餐M建了其在德的貿(mào)易公司，并理順了公司在德的銷售渠道。這個由中國人、德國人和荷蘭人組成的銷售團(tuán)隊為中強(qiáng)日后的投資作好了準(zhǔn)備。

鎖定Lutz志在必得

當(dāng)從一個客戶口中得到消息，德國下巴伐利亞有一家從事電動工具專業(yè)制造的工廠瀕臨破產(chǎn)，進(jìn)入監(jiān)管期并尋找新的投資者時，陳詩歌的眼中現(xiàn)出了光彩。尤其誘人的是，這家企業(yè)擁有一個被歐洲兩代消費(fèi)者認(rèn)可的品牌——Lutz。

業(yè)內(nèi)人士分析，如果中強(qiáng)拿下這個擁有65年歷史的企業(yè)，就等于在歐洲擁有了一個屬于自己的研發(fā)制造、銷售網(wǎng)絡(luò)，這會使他們創(chuàng)建品牌的時間大大縮短。如此一來，把自己的產(chǎn)品同德國技術(shù)、品牌和營運(yùn)系統(tǒng)結(jié)合起來，是一條進(jìn)入并站穩(wěn)海外市場最快最有效的捷徑。

陳說，我們收購 Lutz志在必得，準(zhǔn)備了5年這么久，碰到這個機(jī)會能放棄嗎？如果再等5年那對中強(qiáng)意味著什么？

2002年秋天，中強(qiáng)聘請了兩個法律事務(wù)所，著手調(diào)查Lutz公司。

通過對該企業(yè)品牌、專利技術(shù)、員工、客戶以及銀行等方面的調(diào)查，中強(qiáng)確定了收購的方式，決定只購買品牌、專利權(quán)、技術(shù)、設(shè)備和產(chǎn)品，而不承擔(dān)債權(quán)和債務(wù)。

對此，陳詩歌是慎之又慎的，在對無形資產(chǎn)的調(diào)查認(rèn)證上尤為謹(jǐn)慎。他說，這是在海外收購過程要注意的，一定要審查無形資產(chǎn)的有效性，專利和品牌一定要有政府機(jī)關(guān)的公證和法律證書，誰證明它有效，哪個法律部門確認(rèn)它，一定要搞清楚，否則會在以后的經(jīng)營管理中遇到無盡的煩惱。

一切都按部就班有條不紊地進(jìn)行著。

一路荊棘的談判

在考察談判過程中，陳詩歌和中強(qiáng)歐洲區(qū)經(jīng)理文浩16次赴德國，前期費(fèi)用近30萬歐元。但他堅定地認(rèn)為，前期的花費(fèi)是值得的，不能因為舍不得投入30萬歐元而為企業(yè)背上3000萬的風(fēng)險。

正如所料，事情并不那么一帆風(fēng)順，2003年3月，談判的形勢發(fā)生了變化。

手持式和園林電動工具是歐洲家庭DIY裝修和綠化的必備工具，而具有65年品牌歷史的Lutz在歐洲老百姓心中有相當(dāng)?shù)拿雷u(yù)度，對投資這一項目感興趣的貿(mào)易商大有人在。德國國內(nèi)兩家大的電動工具貿(mào)易商和波蘭一家貿(mào)易公司就紛紛覷上了Lutz，誓與中強(qiáng)搶奪這塊蛋糕。競標(biāo)前夕，德國和波蘭的公司利用其地理優(yōu)勢和方方面面的關(guān)系在當(dāng)?shù)卣归_了價格戰(zhàn)、信息戰(zhàn)和輿論戰(zhàn)，甚至有人住進(jìn)工廠向員工游說：讓中國人管理企業(yè)，就業(yè)崗位無法得到保證，他們會讓你們下崗。此時中強(qiáng)面臨著前所未有的競爭壓力。

由于從未有中國企業(yè)在巴伐利亞落戶，對中國公司要管理他們的企業(yè)，德方員工表示出不安，對中國人是否有能力經(jīng)營好Lutz心存疑惑，員工們對當(dāng)?shù)卣┘訅毫Γ骸拔覀儾辉赴压S賣給中國人。”

巴伐利亞——這個盛產(chǎn)寶馬和奧迪轎車的德國工業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)此時所持有的懷疑，緣于他們對中國和中國企業(yè)的不了解。

陳、文二人號稱是兩個德國通。從國營企業(yè)管理層中走出來的陳詩歌已做了十多年民營企業(yè)總經(jīng)理，做了十年的德國市場；文浩則是從政府官員的位置上走下來的，嘗試過外資企業(yè)的管理，也在德國市場上馳騁十多年了。有了這二人的珠聯(lián)璧合，此時中強(qiáng)才能保持士氣。

他們率領(lǐng)中強(qiáng)開始了對Lutz的爭奪戰(zhàn)，16次赴歐的行程記錄也多是在這一階段寫下的。

中強(qiáng)聘請了新的法律顧問，開始了兩條線的交涉。同巴伐利亞地區(qū)帕騷市市長、Nauhaus鎮(zhèn)鎮(zhèn)長的溝通較為容易，因為他們看好來自中國這一新興經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國的企業(yè)。與此同時，中強(qiáng)也開始一家家地同股東、債權(quán)人、供貨商進(jìn)行溝通，闡述中方的優(yōu)勢和觀點(diǎn)。此外，中強(qiáng)也嘗試走近員工，請Lutz的員工去酒吧聊天，文浩打開了從中國帶去的紹興酒，一個一個與他們交心。

法院審定時，面對由工商、股東、債權(quán)人組成的陪審團(tuán)，面對自己的勁敵，中強(qiáng)代表自信地表白：我們是中國電動工具的專業(yè)制造商，懂得專業(yè)的國際工商管理；我們能結(jié)合東西方的優(yōu)勢，做出好的產(chǎn)品，延伸Lutz這一品牌；我們有中國強(qiáng)大的制造基地，能以每年1億美元的海外銷售業(yè)績來證明企業(yè)實(shí)力。

從春到秋，經(jīng)歷過這場爭奪戰(zhàn)，一切都證明中強(qiáng)沒有白白做那么久的實(shí)力準(zhǔn)備。

中強(qiáng)野心

當(dāng)收購的塵埃終于落定，當(dāng)坐落于阿爾卑斯山腳下、多瑙河畔的Lutz公司真正成為中強(qiáng)公司在歐洲大陸的基地時，德國媒體在顯著位置用極富感染力的標(biāo)題報道了這一事件——《中國人在巴伐利亞展示他們的紅旗》。

中國是巴伐利亞州在亞洲地區(qū)最重要的經(jīng)濟(jì)合作伙伴，2002年的外貿(mào)進(jìn)出口總額約60億歐元。在這一背景下，對于第一家在巴伐利亞安家落戶的中國投資商，德國政府表示出了極大的熱情，他們認(rèn)為支持中強(qiáng)將會招喚和吸引更多的中國制造業(yè)企業(yè)來德國投資，讓中德企業(yè)結(jié)合起來發(fā)展中德經(jīng)濟(jì)，從長遠(yuǎn)來看是一個必然趨勢，而不支持中強(qiáng)則有可能使躍躍欲試的中國企業(yè)失去在德投資的信心。

德方工人也感到欣慰，因為計劃投資500萬歐元的中強(qiáng)，將在今后幾年里擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，迅速提升Lutz品牌的銷售業(yè)績，并將把原有的員工人數(shù)增加一倍，這在一定意義上擴(kuò)大了當(dāng)?shù)氐木蜆I(yè)機(jī)會。

在慕尼黑的慶祝會上，德有關(guān)政府部門表示將為新企業(yè)提供所有資產(chǎn)再投入的18%政府補(bǔ)貼，并隨時準(zhǔn)備為新企業(yè)解決運(yùn)行中遇到的困難，時任德國新Lutz公司總經(jīng)理的文浩在一個月內(nèi)就拿到了工作簽證。

目前，新Lutz的銷售業(yè)績在不斷提升，新企業(yè)正積極地建立著供貨商的網(wǎng)絡(luò)，在開拓市場的同時不斷對原有產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行改進(jìn)。一年里研發(fā)的新產(chǎn)品數(shù)量超過了Lutz在過去二十幾年里所開發(fā)產(chǎn)品的兩倍，中強(qiáng)人對中西方文化結(jié)合的理解或許就體現(xiàn)在這些新產(chǎn)品中。

螳螂捕蟬，黃雀在后。陳說，位于德國南部的下巴伐利亞背后是一個龐大的東歐，緊靠奧地利、捷克和波蘭交界的三角地帶，收購一個企業(yè)不是目的，意義在于發(fā)掘整個歐洲的技術(shù)和資源，要做歐洲木工機(jī)械的引領(lǐng)者，進(jìn)而領(lǐng)軍全球市場。中強(qiáng)的眼光其實(shí)在此。

雖然位于美麗多瑙河畔的新企業(yè)遠(yuǎn)不如中強(qiáng)在寧波小港工業(yè)區(qū)制造基地那樣規(guī)模宏大、員工眾多，但她卻承載了中強(qiáng)人走出去的理想和驕傲。