方正科技：營銷方案大賽 聆聽校園智慧

2005年的金秋時節，方正科技聯合《成功營銷》雜志社，在高校中舉辦了“絕對挑戰，百校爭鳴”方正筆記本電腦校園營銷大賽。參賽選手在作品中表現出的分析能力和新鮮創意，讓我們看到了營銷界的未來。

當前，如何研發出更加適合學生使用的安全可靠、經濟適用的學生筆記本，如何在校園實施更為貼近學生的營銷活動，已經成為所有IT企業關注的焦點。校園市場需要什么，學生們比商家更清楚，這也是方正科技主辦這次校園營銷方案大賽的原因。參賽的大學生遍及全國各個地區，他們所撰寫的營銷方案既體現了相當的理論功底，又結合了對學生群體生活形態的獨到把握，讓我們好好地聆聽一次“來自校園的聲音”吧。

方正科技秉承北大的優秀傳統，帶著從湖光塔影中沾染的靈氣，熱心教育事業，最希望能和年輕學生們“打成一片”。方正科技曾推出過多款學生筆記本，分別側重不同角度滿足學生各個層面的需求，其高性價比、穩定耐用的特點也很適合學生使用，其中方正佳和H520為全球首款具備防盜功能的筆記本電腦，更是針對學生群體貼心設計的產品。

方正科技以用戶需求為主導，在高校中舉行校園營銷方案大賽，是方正科技的營銷策略之一，這次比賽既培養了大學生的實踐能力，又傳播了專業營銷理念，幫助我國高校培養出了更具實戰能力的人才。參賽學生們從產品、服務、定價、分銷渠道、宣傳和推廣等方面為廠商出謀劃策，對方正科技有了更全面而深刻的了解，同時，廣大在校學生也受到了前所未有的關注，使方正科技能夠做出更貼近學生、方便學生的決策。近年來，方正科技開展的校園活動豐富多彩，以各種各樣的方式扶持高校教育事業的發展，回報社會，也達到了自身的擴大發展，提高了品牌美譽度。

在9月20日到10月31日之間，稿件的接收與評審在有條不紊地進行著。最終方正科技與《成功營銷》共同評選出了一名“鉆石獎”，二名“鉑金獎”，三名“水晶獎”，下面是這些優秀作品的節選—

“鉆石獎”獲得者：CD’s貓狗工作室

（黃俊偉 黃炯華 陳鵬 吳露茵）

作品：將星降臨—

方正筆記本電腦校園營銷方案《戰國策》

節選：我們對方正科技品牌做了一份個性調查問卷，根據問卷的統計結果，我們對方正品牌在大學生心目中的品牌人格化分析：

“方正應該是一個至少35歲，具有高學歷的高科技從業人員，戴著金絲眼鏡梳著一絲不茍的發型，一身傳統的黑色西裝再加一個笨重的手提皮包。關注社會時政，嚴肅穩重，學究氣質，但未免太過古板老氣。”

針對這一特點，根據方正的品牌核心價值觀，我們將進軍校園的方正電腦筆記本品牌形象重新定位為：一個大學生渴望成為的、社會的新銳階層。

我們設想的方正在校園中的形象應該是這樣的：25歲左右的新晉IT精英，穿一套年輕時尚的西裝，活力與創意是他最耀眼的地方，輕松的工作環境配上卓越的工作表現，優秀不僅僅來自責任，更重要的是來自激情，廣泛的愛好更鍛煉了他的堅持與執著。這才是我們應該看到的方正—年輕、時尚、充滿活力與激情。

Nova—英文意譯“新星”。新—年輕， 星—光芒四射。

Nova效應：一顆新星的爆發，會迸發出成千上萬顆新星，而在這成千上萬顆新星里，每一顆新星又會爆發，會再增加成千上萬顆新星，由于這一連鎖反應，新星們會以驚人的速度不斷擴大自己的影響范圍。

Nova行動：是指從方正電腦筆記本新品發布會宣布建立Nova一族開始，以Nova一族為主線的一系列品牌推廣活動，是一系列公關活動及事件營銷的總和。

點評：整篇作品結構思路清晰，在實際調查基礎上進行品牌個性分析，并能針對問題提出整合傳播策略。方案中提出的“校園筆記本應按功能應用分類”的建議，與方正科技對學生筆記本所做的“高能長效”、“便攜小巧”、“經濟實用”、“安全防盜”等劃分不謀而合。

“鉑金獎”獲得者：河北科技大學 李彥

作品：《方正筆記本校園營銷方案》

節選：目前市場上的筆記本電腦大致可分為歐美派、韓系、日系、中國臺灣系列和中國大陸系列五大類，其中各種產品又各有利弊……

從品牌營銷、產品營銷、營銷促進三方面分別開展工作，建立學生校園綜合服務站，實行學生會員制，給學生提供切實的服務，給學生購買方正筆記本一個非買不可的理由。

可行性分析：全套方案基本采用的是學生實際運行，貼近市場、了解市場，費用低，同時適應國家的發展需要，給同學們提供勤工儉學、社會實踐的好機會。

而且據不完全統計，方正集團執行此方案，在兩年內每年每校的利潤將增長100%，至少55700元。

當然還有一點必須提及：正因為此種方案可行性高，利潤效果可觀，風險性低，它的模仿性也就很高，但是形式可以模仿，良好的制度文化卻是模仿不來的。所以良好的管理制度，良好的企業文化、營銷理念的注入是方案執行的重點之一。

點評：該方案對學生市場進行了很有條理的細分，并有相應的對策，對營銷計劃的可行性分析與風險分析是作品的亮點。方案的前半部分較全面地分析了競爭對手的情況，但美中不足的是，策略的提出與分析結論關聯性不夠。

“鉑金獎”獲得者：西南石油學院 羅東

作品：《方正科技筆記本電腦校園營銷企劃案》

節選：企業對校園市場的擴張，既可以從中獲得眼前現實的利益，同時又可以培養高潛在價值客戶。相對面向廣泛的全社會營銷而言，校園營銷具有低成本、高質量、定位精等幾個顯著特點。

總結當前校園中存在的各種營銷形式，個人覺得以下幾種形式最可取、可行：

第一，互動性。抓住學生不服輸、愛挑戰、愛展示自己的心理特點，在營銷宣傳過程中讓他們參與其中，增加營銷的吸引力。

第二，潛在性。直白淺顯的營銷方式很容易遭到人思想潛意識的排斥，優秀的營銷形式往往讓人在不經意間就接受了所營銷產品。亦稱為潛營銷。

第三，功利性。采用贈送小禮品、有獎活動、捆綁附贈其他服務的形式往往吸引很大部分消費者參與其間。

第四，另類性。涵蓋文化、體育、娛樂各個層面的特色營銷形式，往往能收到出奇制勝、吸引眼球的作用。

點評：憑借數據的靈活運用較好地把握了學生筆記本的定位，提升了方案的專業性。作者不但很熟悉傳統的校園營銷活動，而且提出了富有特色的營銷方案，并很好地總結了校園營銷方式的特點—“互動性、潛在性、功利性、另類性”。

“水晶獎”獲得者：中山大學 GGB隊

（袁有權 彭加利 高雅）

作品：《方正筆記本電腦校園營銷策劃》

節選：學生銷售團隊的建設也是“讓擁有方正筆記本電腦成為一種共識，讓使用方正筆記本電腦成為一種體驗”理念的應用與實施……學生與學生之間的交流，不僅可以打破學生消費者對一般銷售人員所擁有的心理排斥，反而還能擁有一種親切感與信賴感，當配合上公司對學生銷售團隊的短期培訓，就能使學生銷售員向目標消費者提供良好的體驗式服務，產生良好的銷售溝通效果。同時，身邊有一位方正筆記本電腦的員工，當消費者有疑惑時，可以及時有效地得到面對面地咨詢與建議，使方正筆記本電腦的服務更加完善。而且，經過選拔與培訓的學生銷售代表還具備一定的維修能力，能對筆記本電腦進行簡單的維修和提供相關的服務，讓用戶感受到貼心全面的體驗式服務。

……我們這一系列活動的目的是為了情感的培養。所以，這一系列的活動我們主要分為三個小活動。分別是“方正筆記本電腦新生迎接”，“方正筆記本電腦清涼一夏電影放送”和“方正筆記本電腦貼心禮物派送”。這一系列活動的共同特點都是貼近新生，從小處關心他們。

點評：這套方案對目標消費者的分析非常詳盡，但方正筆記本的定位結論由何引出，應予以更深層的解釋。在營銷活動部分中，三位作者們給出了異彩紛呈的方案，并具體到實施流程，創意諸多，考慮周全，可圈可點。

“水晶獎”獲得者：天津大學材料學院 哈岸暉

作品：《方正筆記本電腦校園營銷規劃》

節選：方正筆記本電腦開發大學生市場的SWOT分析：

（1）優勢：A.方正是我國電腦產品的知名品牌，市場占有率較高，在廣大消費者心目中擁有著良好的品牌效應；B.方正是國有品牌，相對于國外品牌，擁有較多的政策優惠，在相同配置的條件下，價格上具有優勢；C.完善的銷售渠道和售后服務體系。

（2）劣勢：A.我國很大一部分消費者對國外品牌的盲目信任，使國內品牌在品牌營銷方面困難重重；B.國外知名品牌掌握一定的自主知識產權，國內品牌的研發力度不足，在同質產品的差異化上不如國外品牌做得好。

（3）機會：A.目標客戶細分。大學生筆記本電腦營銷的目標客戶是女生和文科專業的學生，目前，各大筆記本品牌還鮮有針對女大學生開發的筆記本電腦，因此，方正應該在這一細分市場上站住自己的位置，成為這一細分市場的領軍品牌；B.加強售后服務；C.筆記本電腦市場的美好前景。

（4）所面臨的威脅：A.國際大品牌的圍攻；B.國外品牌的本土化進程加速，帶來了成本的降低；C.市場開發成熟后其他品牌的進攻。

點評：對不同學生的購買動機有明確的描述，以一系列數據估算出市場份額及目標受眾。SWOT分析簡潔有力，正如這套方案，雖篇幅不長，策略部分失之過簡，但其分析思路是值得肯定的。

“水晶獎”獲得者：湖南省長沙市中南大學 王瑩

作品：《“方正筆記本，校園里的綠色屏障”—方正筆記本電腦營銷策劃書》

節選：非常夏令營活動：在Ｘ月Ｘ日至Ｘ月Ｘ日，凡購買方正筆記本電腦，即有機會和名牌企業方正集團的零距離接觸的機會，聆聽方正最具人格魅力者的感言，參加方正電腦的銷售活動，體驗社會實踐，表現優秀者還可以獲得與方正集團簽約的機會哦！

講座內容可以結合各高校不同的人文環境和科學環境，以展望大學生的美好前景。主題可以選取如：“我的創業史”、“我們的人才戰略”等大學生感興趣的前沿熱點題目。

危機預警及處理：

名稱詆毀：“防盜電腦”，這是說學生中間有很多賊嘍！

應對策略：主要是抵御外來人員侵犯財產。大學校園相比于高中來說，外來人口比較多，人員比較復雜。電腦外出攜帶，非常引人注意。防盜功能在寢室和校園里為學生朋友建立了一道綠色的屏障。

注意事項：不宜在文中提及名稱詆毀傾向的內容。

預防措施：利用售點POP、活動卡等，傳達“校園綠色屏障”的產品賣點。

點評：圍繞“校園綠色屏障”主題策劃了一系列活動，主推方正筆記本的防盜功能，注重表現方正品牌的親和力，全力展現公司對市場的密切把握，對人才的重視和渴求，讓廣大學生家長的心理得到安全保障。作者對品牌形象的塑造頗有見地。

結語：

從市場容量來看，高校學生對筆記本有著很高的消費需求，從市場遠景來看，高校學生作為未來的主流消費群體，此時形成的品牌觀念影響著日后的購買決策。方正科技立足本土，與高校有著深厚的淵源：出自高校、積極走進高校，方正科技讓大學生擁有了表達需求的話語權，也得到了一次運用營銷策劃知識的實踐機會。培養未來的營銷人才，建立他們對品牌的準確認知與好感，是企業目光長遠的表現，方正科技兼顧發展自身與回報社會的態度，在國內外各大廠商中實屬不可多得。

方正科技有關負責人曾說過：“讓關注IT事業發展的人都加入到筆記本營銷品牌建設的隊伍之中，為我國IT事業的發展出謀劃策。”針對學生市場，方正科技博采眾長，開發有多款可以滿足不同需求的筆記本；針對消費市場，方正科技以高性價比與全面的功能體貼消費者的每一個要求；針對商務人士，方正科技不僅以其安全穩定保證了工作的圓滿完成，同時提供有高品質的娛樂。方正科技倡導理性消費，憑借以消費者為導向的人文關懷精神，正在贏得越來越多的信任，終將成為IT市場上的領軍企業。