從商肯尼亞：我與總統“過招”

孟書田，河南安陽人，1985年于河南大學外語系畢業后，在安陽電池廠做翻譯，1993年以公派名義獨自前往肯尼亞，他成為了走進非洲的中國淘金者之一。在那里，他籌建了金鐘國際有限公司并任總經理。幾年間，金鐘電池銷售覆蓋了肯尼亞70%的土地，并搶占了40%的市場份額，從而成為肯尼亞莫伊總統的“對手”。

走進非洲的中國人

在孟書田的記憶里，曾經有兩個歐洲皮鞋廠的銷售員，前往非洲開發市場，結果到了非洲之后，他們才發現，當地人根本不穿鞋，其中一個搖搖頭就返回了歐洲，而另一個人，則深入當地的百姓中，和他們交流并一起生活，按照計劃教導當地人養成穿鞋的習慣，后來，這個銷售員獲得了成功……

1993年，孟書田剛剛當上安陽電池廠外貿處的處長。當時國家尚未提出“走出去”的號召。當了幾年翻譯的孟書田覺得自己英語不錯，一年的進出口業務培訓也大開了他的眼界，當時，在國外做生意的國人還不多，他覺得機會很好，況且別人能做，自己為什么不能呢？所以，他軟磨硬泡自告奮勇非要到非洲去替廠里賣電池。廠里給了他5000美金，他就生平第一次坐上飛機，仿佛想都沒來得及想，就走進了非洲。

第一次走進非洲的孟書田其實就有一種感覺，非洲是個神秘的大地。她的神秘，并不僅僅是風光和奇妙的動植物，這里的經濟運作也肯定要采取不同尋常的方式進行?？夏醽喪锥純攘_畢的花花草草和參天大樹都大大出乎他的意料，而內羅畢這座“陽光下的綠城”給了孟書田足夠的震撼，他從此喜歡上了肯尼亞，也喜歡上了非洲。

來非洲前，孟書田并未考察，只是聽說非洲缺電，缺電就需要電池，一個極簡單的邏輯，就使他和他的廠長下了決心。后來孟書田回想當時的魯莽，卻倍感欣慰地說：“在很多情況下，對當地市場沒有考察，也了解不多，可能是件好事，因為你了解太多了，或許就不敢去了；再說，市場是個很深層的東西，而短暫的考察只能了解表面。要真正摸透市場，必須用最笨也是最聰明的辦法，那就是直接走進去?！?/p>

在肯尼亞期間，孟書田親眼目睹一撥撥想來肯尼亞開展業務的國內企業，領導來考察、業務人員來考察，翻來覆去考察了無數遍，方才下決心，可兩、三年過后，絕大多數都關門走人。到肯尼亞不久，孟書田不僅留下來扎了根，他還決定把中國兩個電池品牌引進肯尼亞。

沙漠里的第一桶金

剛到肯尼亞，孟書田無論如何也找不到得意的感覺。在粗略地看過內羅畢的迷人風光之后，他那5000美元買完機票后，就只剩下2000美元了，他要用這些錢租房子、開公司，還要生存。更令他焦慮的是，裝電池的貨柜馬上就要來了，他必須盡快地找到客戶?？删驮谶@時，一向讓他充滿自信的英語也讓他沮喪：不但他聽不懂別人的話，他的話別人也聽不懂。忙中添亂的是，由于當地天氣過于炎熱，他的鼻子也不爭氣地在半夜流血了。

“人們常說忙得睜不開眼睛，那時才真正找到感覺?！碑斈甑那榫?，孟書田還記憶猶新。為了找到客戶，孟書田開始在內羅畢的每一條街上挨家挨戶地詢問、介紹自己的產品——“金鐘”電池。

他每天給自己布置的任務：長街走一條，短街走三條，每一個商店都不能漏。近兩個月時間，他幾乎走遍了內羅畢的街道?！拔也还芩麄冞M不進我的產品，我就是要他們聽聽‘金鐘’這個名字?！惫咀韵聛怼Ｋ_始學管理、做英文賬、學開車、學打字、學采買……貨柜不久也來了，令他深感失望的是，近1／4的電池都變質了，心情糟透的孟書田又不得不耐著性子不停地去挑撿……外面的世界很無奈，孟書田說這句歌詞準確道出了他那時的心情。

好在孟書田孜孜不倦的每日灌輸，不久就奏了效，一些商鋪答應進少量電池。盡管最大的客戶才要了5箱，但這個小小的開始已經給了孟書田無數的憧憬和希望。

“現在如果有客戶要50箱，我們還真不一定給他發貨呢，不是我們嫌量小，而是我們人手不夠，連大客戶都忙不過來?！皶r過景遷，如今的金鐘國際每月從國內進25個貨柜，金鐘電池銷售市場覆蓋了肯尼亞70%的地區，銷售份額達到當地市場的40%。

“惹毛了”總統

地處東非沿海地區，又有東非最為重要的海港蒙巴薩，使肯尼亞成為東非重要的商品集散地。孟書田在生意慢慢紅火之后，開始把電池推銷到其他周邊國家，例如烏干達、坦桑尼亞。

到1996年，孟書田的電池開始轉口坦桑尼亞，在那里銷售的電池也達到每月2到3個貨柜。需要進口的電池太多了，總廠供給嚴重不足，孟書田又急忙回國在南方找了幾家電池廠。與此同時，電燈泡、手電筒，山東的輪胎，深圳的電器，上海的鞋油，東北的刀片……孟書田有機會就成批成批地做。孟書田說，要是國內的供給能跟上，做到500萬美元的經營額很輕松，去年他已做到了300萬。

孟書田說，在非洲做生意，累還在其次。他覺得肯尼亞人對外國人很友好，也很文明，遇事講道理，但烏干達相對就差不少，社會治安也不好，搶劫的情形時有發生。為了預防萬一，他每次出差都帶著槍。有時他常常從早晨7點開車一直開到晚上10點，但“不管發生了什么事，都不能停車。坦桑尼亞公路人煙稀少，停車休息既害怕被劫，也害怕被大象給踩了?！钡?997年的時候，孟書田的生意越做越大，在肯尼亞漸漸有了名氣，同時也惹來了麻煩。

當時肯尼亞另有一家大的電池廠商“永備”(eveready)——是世界第一大電池公司美國永備與肯尼亞第一大工業集團塞米爾及肯尼亞政府工貿公司合資設立的工廠，據說肯尼亞總統莫伊也有份。一天，孟書田在報上看到永備一次裁員30%的消息，心下想：壞了！

果然，到了年底，肯尼亞標準局通過官方報紙，連續多次發布公告，宣稱“金鐘”等品牌的電池為不合格產品，嚴禁在當地進口和銷售。孟書田遭到了他進入非洲以來的第一次重大打擊。后經了解，這的確是永備搞的鬼。但布告一出，許多在肯尼亞的華人都認為金鐘完了。

轉過年來，金鐘電池的進口量由每月40多萬美元猛降到1萬美元，孟書田幾乎無法保持冷靜了。但他還是一方面把到港的貨柜設法轉口到烏干達，一方面把經營范圍擴大到電燈泡、搪瓷制品甚至咖啡杯，采取游擊戰術減少損失。

“這次事件，明顯是樹大招風引發的。我們把產品賣到了人家門口，誰不急呢?！泵蠒镌J為做買賣跟政治沒什么關系，吃了這次虧，終于明白，“有許多做生意的功夫其實在生意之外。”此后，孟書田學老實了，“到什么山上唱什么歌”，他除了小心翼翼按照當地法律做自己的生意外，也開始采取更為靈活的措施。

首先，他重新注冊了“犀?！彪姵兀@得了標準局的認證；之后，他邀請肯尼亞標準局官員到中國參觀安陽電池廠，同時對進口肯尼亞的電池遵照要求進行改造；遇到困難也及時與大使館溝通。幾條新“措施”出臺，“犀?！?、“金鐘”又重新紅火起來。

“永備的規模大，還有政府背景，我們跟它正面競爭，總是要吃虧的?，F在我們開始從多方面、采取更為靈活的方式進行競爭?！泵蠒飶墓亲永锝邮芰诉@個教訓，他不再把目光盯在電池上，電珠、電筒、電視、電冰箱、DVD、VCD等中國產品，只要在當地有市場就做。在闖蕩非洲8年后，孟書田正式就地建廠成立了肯尼亞金光出口加工區有限公司，并任總經理。在聽到孟書田在肯尼亞成立了公司并吸收當地的勞動力成為公司雇員后，當地政府也和孟書田立即化干戈為玉帛。而肯尼亞總統莫伊也更是微笑了！他伸出大拇指說：“中國人好！”■