手織花布的出口經：越是民族的，越是世界的

一塊藍印花布，

讓她從貧窮走向富有。

買賣越做越大，

民族土布讓外國人伸出大拇指！

草木印染手工制作

民族土布特色鮮明

2000年12月28日，當家家戶戶都沉浸在新年的喜悅中時，吳瑩卻在這一天下崗了。每月200元的補貼遠遠救濟不了緊緊巴巴的日子，無奈之下，她到了面料市場幫別人賣布。為了打扮好自己這個活招牌，穿什么成了她首先要解決的問題。因為自己的皮膚不好，她只能穿天然的紡織品。一天，她發現婆婆以前嫁妝里面有一塊藍印花布，她就簡單地剪了剪，做成了自己的工作服。

“你穿的衣服真漂亮！”一個客人的稱贊讓吳瑩第一次另眼看待自己這身土布衣服。“沒想到，真的沒想到！”自己穿的土布衣服吸引了越來越多人的目光，甚至有人問什么地方可以買到。顧客的稱贊讓吳瑩感到很開心，回家后她把這件事告訴了婆婆，而婆婆的回答讓她備感意外。“我們家會做這個東西，配方、花板什么都有。”婆婆拿出的一大把東西，讓吳瑩看得眼花繚亂。

從那以后，吳瑩就非常留意土布的信息。在中國，手工藍印技術已有2000多年的歷史，相傳它起源于春秋末年的錢塘江流域，由越國人發明。到秦漢年間已成為人們日常生活中不可缺少的面料。只是現在使用的人比較少了。大開眼界的吳瑩對藍印花布著了迷，聽說上海有一個藍印花博物館，她就風塵仆仆地跑到了上海。“原來藍印花布可以這么做！”大開眼界的同時，令吳瑩遺憾的是，中國的藍印花布博物館居然是日本人開的。藍印花布是吳瑩們的傳統，就應該由中國人自己來做！

2001年9月，吳瑩在西湖邊的河坊街上租下了一個最小的店面，辦起了一家藍印花布用品店，取名“吳越人家”。剛開張的時候，吳瑩和店員用藍印花布做了一些工藝品，可效果并不如她預料得那么好。好看不中用，實用性偏差，幾塊錢的小玩意零零散散的，很難成交有利可圖的買賣。生意一直入不敷出，吳瑩的心情漸漸涼了下來。

憑熱情是無法賺到錢的，要換換經營思路！內外交困的處境讓吳瑩意識到了要尋找突破。想來想去，還是回到了衣服這個老本行上，用藍印花布做服裝。可什么樣的服裝才能有市場，吳瑩心里還是沒底。恰在這時，2001年10月，西湖博覽會要在杭州舉行，全國各地的商家紛紛前來參展，吳瑩的生意也因此出現了轉機。

來自湖南毛家飯店的老總在“吳越人家”看到藍印花布后，非常感興趣。“你能不能用它設計餐飲服飾啊？”這個要求讓吳瑩太意外了，自己不會設計，可她還是緊緊地把握住了這次機會。親自跑到當地的飯店去看人家穿的都是什么工作服，現學現賣，跟幾個姐妹們一起設計了20幾個款式，服務員、禮儀、吧臺……服裝各不相同。毛家飯店的老總看過后，非常高興，馬上下了定單。因為毛家飯店是全國連鎖加盟的，這一單數量很大，這筆生意讓吳瑩賺到了開張以來的第一筆巨款——1萬元。

藍印花布為什么受歡迎？杭州是一個有幾千年歷史的名城，同時也是一個休閑城市，所以這種以吳越歷史為內涵的花布，功底深厚。表面上，她是在賣各種各樣的花布，實際上她是在賣一種文化——吳越文化。返璞歸真，不意味著返古，而是在傳統的基礎上是發揚壯大，進行產品的開發跟深加工，把傳統的精華，加以提升和挖掘，把它變成時尚的，用時尚的藝術手段來表現，最終成為真正有市場、有競爭力的高檔精品。手工藍印花布草木印染，純天然手工制作，綠色無污染。吳瑩堅持傳統性和時尚性相結合，藍印花布既不是單一的藍花布，也不是單一的藍色，而是絢麗多彩的中國傳統藝術的精華。

民族產品迎挑戰走出去天地寬

從此以后，她和同事開始主動出擊，她們跑遍了杭州市的茶樓、飯店、風景區，根據每個地方的特點、不同的企業文化和人文環境，設計不同的職業服裝。幾個月下來，不但生意扭虧為盈，而且讓吳瑩有了新的發現。在給賓館、茶藝館做藍印花布的門簾、桌布，甚至給水壺、垃圾筒做服裝時，吳瑩發現可以用故事來做生意。她開始通過故事的形式介紹土布，把年年有余、八仙過海、喜上眉梢……這些中國傳統的紋樣蘊含的紅紅火火、年年有余的吉祥話，都一個個對應起來。東西不貴，但很多顧客都當寶貝似的珍藏起來，舍不得扔掉。吳瑩做買賣，不圖暴利，而是用自己的真誠、賢妻良母的形象打動顧客的心。她把一個兩千年的傳統土布變成了一種時尚，寧靜樸實。賣文化，賣韻味，賣回憶，藍印花布在激起人們對以往歲月美好記憶的同時，也讓吳瑩一手創建的“吳越人家”日益壯大。

2002年春節后，國家旅游紀念品大賽開始征集作品。抱著試試看的心情，吳瑩將兩條“吉祥中國魚”送去參賽。沒想到竟一舉奪得了銀獎。一個下崗的女，和大藝術家們一樣，登上了大雅之堂，吳瑩備受鼓舞。

可隨之而來的激情和沖動卻讓她付出了代價。在寧波舉辦的頒獎晚會上，她受到了當地旅游局的熱情邀請，很快在寧波開了一家分店，吳瑩進駐的旅游商店建在一個偏僻的縣城里。因為當時對那邊的環境背景不了解，事實上，那個旅游商店有一點強買強賣的性質，可被拖過來的游客不買導游的賬。整整一年，店鋪的營業額只有1000多元。無奈之下，她不得不將鋪子關掉了。

通過這件事，吳瑩體會到：光是有好的產品不行，必須有好的銷售平臺，這樣民俗產品才能走向全國。這次教訓讓吳瑩對自己產品的定位、目標顧客群、合作伙伴條件等有了深刻的認識。

2003年7月的一天，吳瑩接到了一個來自紹興的電話，是在那次頒獎時認識的科巖風景區管委會的一個領導打來的。他對藍印花布很感興趣，想在他們新建的魯鎮景區和吳瑩聯營。科研景區新建的魯鎮是根據魯迅筆下的小說打造的景觀。紹興以前商業街上的幡類似于現在的廣告旗。根據圖紙和對歷史的了解，吳瑩用藍印花布設計出了復古的舊幡，每個幡都與店的背景相匹配，而且有歲月流失的痕跡。開張那天，“吳越人家”就吸引了大批游客，成為魯鎮里最熱鬧的風景。就這樣，還沒有開店的吳瑩就在魯鎮做成了一大筆生意。

以涉外商場為媒介

民族土布走向世界

為魯鎮的店鋪做旗子，是吳瑩跨出杭州的第一步。初戰告捷，吳瑩不再滿足于省內發展，她要開拓更多的市場。2004年4月，吳瑩參加了在北京舉辦的中國服裝服飾博覽會。藍印花布一下子引起了轟動，人山人海，洽談隊伍排了一串，產品介紹轉眼就發空了。有個女孩對吳瑩穿的藍印花布裙子一見鐘情。直到最后撤展那天特意趕過來，把整套衣服從吳瑩身上扒走了。

消費者的認可讓吳瑩十分高興，隨后的事更令她喜出望外。北京友誼商店服裝部副經理馬驥到吳瑩的展臺一看，覺得藍印花布比較有特色，適合于他們這樣做旅游外賓的商店經營，于是，邀請吳瑩到友誼商店看看。全是老外！吳瑩一下子就來勁了，立刻請馬經理到公司考察，雙方一拍即合。馬經理到公司后，針對外國人身材高大的特點，向吳瑩提出了一些建議。2004年6月，“吳越人家”正式進駐北京友誼商店，這里成了她走向世界的一個窗口。小小的藍印花布終于走出了江南水鄉，登上了國際都市的大舞臺。

通過友誼商店，“吳越人家”正式進駐北京，并延伸到了王府井工美大廈、東方家園等商場。產品也從單一產品發展為手工藍印布藝品、手工藍印服飾、家居用品、車飾用品。因為純天然純手工，耗時耗力，價格就偏高。針對這個局限，吳瑩又開發了大眾消費的毛飾服飾部。

做國外生意，吳瑩摸出了一點門道。外國人認的是中國的土布，并不認可中國的款式，所以，她除了傳統款外，今年又設計了時尚款、休閑款。與原來傳統款的工作服不同，時尚款是借鑒了韓國、日本等流行的款式，再加上傳統的藍印花布，用土布做出時尚款的服飾，賣點出來了。

“哇，Very Good！”現在，有很多老外到吳瑩這里，他們覺得藍印花布非常神奇，非常有韻味。吳瑩成功了，她還把目光投向了2008年的奧運會。通過這塊藍印花布告訴全世界：中國有2000多年的印染文化、布藝文化。

為了讓“吳越人家”跟得上出口的步伐，吳瑩加強了內部管理。除了日常工作中對人才的尊重和信任外，她還專門選了一個星期天，在杭州的清騰茶樓開了一個答謝晚會。感謝所有員工能守著“吳越人家”這份家業，為“吳越人家”付出辛勤的努力。因為自己一開始就是下崗后再就業的，她很理解員工的需求，一直為公司的外地民工、下崗女工提供良好的個人發展空間。此外，她還外聘了一些管理人員，盡管在磨合過程中有過不少坎兒，出現過不少棘手的問題，但是，“吳越人家”的發展越來越健康，越來越順暢了。

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