創業訣竅：多角度聚人氣

一、細分市場選出好產品

人氣大增

石家莊市豐實商源貿易有限公司（地址：050000石家莊市談固西大街90號 電話：0311-5056853 封立宏）專業從事酒類營銷，幾年時間已發展為石家莊酒類營銷的門面企業。成功的訣竅在哪里？

和大多數創業者一樣，封立宏也是白手起家。為了積累原始資金，他擺過地攤、批發過襪子、開過雜貨鋪、賣過香煙，正是這些小生意讓封總積累了第一桶金。但這第一桶金卻并沒有讓封總順利致富，他做香煙生意賠了個精光，欠了一屁股債，又重新回到了起點。大多數人在這個時候也許會一蹶不振，但封總卻告訴自己：其實什么也沒有失去，因為自己本來就一無所有。就是這樣的心態，讓他重新開始擺攤、批襪子、開雜貨鋪……也就是在開雜貨鋪的過程中，封總初次對酒產生了興趣，并從此一發不可收拾。

起初只是零售，但偶爾也會有人到店里來成箱的批發，尤其是到結婚旺季的時候批發的人更是多，一般人也許只會竊喜，但封總卻做了有心人，他開始注意市場，開始注意研究消費者，并且開始抱著試試看的態度親自走訪周邊的小賣鋪，上門找批發的訂單，一個月下來成績喜人。于是封總從家族里面找了幾個能說會道的親戚和自己一起做業務，跑訂單。生意越做越入門，越入門就越好做。封總便開始嘗試代理一兩個酒類品牌的片區銷售，沒想到生意異常火暴，所以他代理的片區越來越大，代理的品牌也越來越多，靠著誠信和厚道，封總也結識了很大一批酒類渠道商和零售商。

市場有了、經驗有了、自己成熟的營銷網點也有了，還等什么？“黑土地”是封總選中的第一個重點扶持品牌。當時人們對東北酒并不看好，都覺得東北酒沒有川酒、茅臺鎮酒來得有文化，來得有實力。但封總恰恰就選擇了這樣一個并不被看好的品牌。他自己也深知，比實力肯定不是五糧液、茅臺、劍南春之類的對手，但是又有多少人動輒就喝昂貴的茅、五、劍呢？五糧液、茅臺走的是高端路線，瞄準的是一部分高消費群體，然而，細分市場就會發現，中低端市場十分廣闊，消費群體大的驚人。把目標瞄準這部分市場，選一個物美價廉的好產品，就能贏得消費者的注意。因此，封總決定把黑土地定位成常用酒、流行酒，通過中檔價位使品牌流行，繼而帶動高檔酒和低檔酒的銷售。營銷策略采取“農村包圍城市”，同時結合花式各樣的打火機作為促銷品。就這樣一年下來人們驚奇的發現整個石家莊乃至整個河北都刮起了一陣“黑旋風”，黑土地似乎已經成為燕趙消費者家庭自用、飯店聚餐、朋友小酌的必用酒。從數據上看，黑土地也以八千萬銷售額的驕人成績列居河北首位。

黑土地畢竟是新品牌，企業也很年輕，與茅、五、劍之類根本無發相比，因此做長線顯然不可能。封總也深深認識到了這一點，因此在黑土地如日中天的時候，他默默的退出了，同時正式成立了“石家莊市豐實商源貿易有限公司”，又悄悄地上馬了另一個東北酒——道光廿五。不出所料，黑土地在封總退出后不到半年就消失在河北市場，取而代之的市場新霸主已經是“道光廿五”。封總的眼光與實力可見一斑。

白手起家，要有平和的心態、踏實的作風和堅持不懈的斗志，更需要有面對市場、審時度勢的機變和謀略。不追求正在流行的主流和強勢產品，根據自身實力量力而行，選擇有競爭潛力且具有差異化優勢的產品，避開強勢產品和企業的競爭壓力，成功就容易降臨。

二、以好奇心和特色聚人氣

河北渝鄉辣婆婆水煮魚（地址：050000石家莊市裕華東路436號 電話：0311-5670234 李進飛）最近兩年在石家莊餐飲界創造了一個奇跡，不分春夏秋冬，侯餐隊伍總是它不變的風景。

從一家路邊的瓦房小店，僅僅用4年的時間就制造了一個火透半邊天的餐飲奇跡。是什么驅動了它的飛速成長？果真是來自川渝之地的深厚餐飲文化？還是連綿不斷類似于“吃多少隨便給”的超級促銷活動？“渝鄉辣婆婆水煮魚”是土生土長的石家莊餐飲企業，并非如消費者所想像的那樣出身于川渝之地或總店設在四川、重慶，之所以稱之為“渝鄉”是因為該飯店以經營川菜為主。而促銷活動方面更是自開業以來沒有任何特大舉措，無非是侯餐打折之類平平的小活動。那么莫非是飯店突出的服務質量吸引大量回頭客？答案依舊是否定的。在我看來，該飯店服務員除了嗓門兒大，外加一點點過度熱情就再無其他特點了。可恰恰就是這樣的飯店，客人還是絡繹不絕。為什么？

原因有三：一是因為水煮魚的吃法對于石家莊人來說實在從來沒有見過，奇特的很。魚的品種可以自己選，把魚像烤鴨那樣片成片放到大盆的油水里煮，上面漂著一層紅辣椒和密密麻麻的花椒，讓人一看就很有食欲，吃之前服務員專門把辣椒和花椒撇到一個容器中用特殊工藝制作成麻辣醬。待客人用完餐后服務員再把麻辣醬送到顧客手中，顧客帶回家后可隨時用它烹飪菜肴，香辣可口。而制作得古色古香且雕有渝鄉辣婆婆水煮魚圖案的用來盛醬的罐罐更是起到了提醒式廣告的作用。如此一來，顧客在使用麻辣醬和看到盛醬罐時都會想到該飯店，反復的提醒是重復消費行為成為可能。

二是渝鄉辣婆婆水煮魚特邀了一位國家特一級廚師領銜主廚，使得本非出身川渝的飯店有了一個金字招牌，菜品口味自然也是特一級的好。味道好，回頭客多也就不是什么怪事了。三是廣告。其實該飯店自成立以來在廣告方面的投入并不巨大，但是卻找準了方法和點。首先是把面鋪開，在河北當地的《燕趙都市報》、《燕趙晚報》以及交通音樂臺、生活臺等主流媒體上都做了廣告。其次是廣告的回報大。飯店的硬廣告很少，在美食專欄中卻期期可以讀到他們的軟文。廣告做好了，也就是讓企業與消費者真正地交流了，廣告的真正目的也就達到了。吃法、口味、廣告，形成了辣婆婆成功的關鍵。

企業缺乏知名度和吸引力，如何招徠顧客就成了難題。打破常規吊足顧客的胃口，激發他們對新事物的好奇心。懂得用真正的品質來吸引回頭客。

三、巧用事件營銷

四兩撥千斤聚人氣

石家莊君思工貿有限公司（地址：050000石家莊市平安南大街111號 電話：0311～6020413 趙立農）下面還有包括上百家的小肥羊加盟店、君思農場、翅港大酒樓等眾多企業。而十八年前它只不過是一個公園邊的汽水攤。

資金困難是人們創業之初繞不過的坎，趙立農也不例外。甚至擺汽水攤的錢也都是從朋友那里借來的。創業小沒關系，關鍵是創業需要有目標，如果沒有目標那么做多久也是小業。但要是有目標，并且奔著目標執著的前進，那么小業終會變大業。賣汽水的所得畢竟有限，如果靠它來完成原始積累恐怕海枯石爛也未可能。因此趙總在剛開始賣汽水時就開始觀察是否有其它的買賣可以同時進行。

一次偶然的機會，趙總從北京回來的朋友口中得知北京正流行吃烤羊肉串。說者無心聽者有意，北京被河北環抱，北京流行的東西往往會很快流行到河北，而省會石家莊正是流行蔓延的第一站。想到此，趙總立馬拿著汽水攤掙來的幾十元錢動身進京，想親自體會一下這未來的流行。回到石家莊后不久，從他的汽水攤邊上又多了個羊肉串兒攤。果不出所料，吃羊肉串的風氣很快從北京蔓延到石家莊，作為第一家羊肉串攤點，趙總的自然成了原版正宗，來客絡繹不絕。等人人學著在路邊烤羊肉串的時候，城管已意識到了這種路邊攤點對社會環境的危害。而此時的趙總早已把羊肉串攤點辦到了室內，并且還不斷擴大營業規模。幾年下來，所在的那條街道也已經成為了石家莊的夜市，而羊肉串也成了標志性的小吃，最火的那家店自然不必說了。

面對火暴的羊肉串生意，趙總并沒有動心，他認為這終究是小吃小生意，要做大不僅與自身的實力有關，與整個社會的飲食文化、環境等都息息相關，主觀上不可控因素太多，于是他毅然把正火暴的羊肉串店轉讓了出去，拿著積累到的第一桶金去尋找新的項目。

新項目在極短的時間內就被確定為小肥羊河北加盟總店。在親戚朋友一再反對下，小肥羊河北加盟總店在一個炎熱的夏天開了業。按那樣的天氣，開業之初分文不得也在情理之中，但是情況恰恰相反。這幾乎讓所有人都大吃了一驚，反季也能出奇跡？其實，為了開業趙總早就日思夜想了很長時間，他認為只要味道好，不怕沒有回頭客，而第一撥客人的吸引一定要給他們大大的實惠，讓大家先認識小肥羊，其次才能接受和喜歡。如果直白地說賣免費餐，那么功利性太強，要是打折的話，又太不新奇，無法讓人留下深刻記憶。思前想后終于想出一個好辦法，就是“開業當日隨便吃，隨便給”，顧名思義，開業當日到小肥羊想吃多少吃多少，買單時候愿給多少給多少，這樣一來客戶不絡繹不絕才怪呢。開業當日晚上一結算，賠本是預料之中的，趙總心想，反正也是賠，不如再澆把油。第二天又組織員工捐款，連同第一天的營業額全部捐給了貧困山區。捐款當日更是吸引了無數新聞媒體的眼球，就在捐款的第二天，石家莊的各大媒體又成了小肥羊的舞臺。一時間“吃多少給多少”、“捐款”等事件成了燕趙老百姓的熱門話題。

知名度是一個長期培養的過程，但合理的造勢能事半功倍地提升品牌的知名度，贏得消費者的關注。因此，把握時機，匠心獨運，出其不意的制造搶眼球的事件，就能迅速贏得消費者的關注。