巧銷望遠數碼攝像機 縮短創業期

投資前的熱身：讓愛好盡可能精深

陸福文小時候經常和小伙伴們三五成群地去爬山，大自然風景的熏陶使他愛上了攝影。

高中畢業后，他做了偵察兵。兩年的軍旅生活下來，陸福文的攝影素材和相冊也豐富了許多，復員后被安排到縣林業局工作。

在林業局，下鄉上山實地勘察森林的機會較多，每次下鄉，他都會帶上一部數碼照相機、一部光學照相機和一部望遠鏡。盡管他的攝影器材配置精良，但是遠處的風景和人物仍很難清晰細致地拍下來，比如山上的野生動物以及它們與大自然那恰到好處的一瞬間的和諧，還有那“樹欲靜而風不止”的動態過程。

除了拍攝大自然，社會的生活場景也是陸福文涉獵的目標。他喜歡和各式各樣的人打交道，而如果選拍了某人，陸福文都會毫不吝嗇的多洗一張照片送給對方做紀念。時間一長，他高超的攝影技術和交友廣泛、重情有義的形象漸入人心，在當地小有名氣。他賺“外快”的機會也多了，比如個人生活照、藝術照、學校畢業班的畢業照等，“生意”越接越多，他和各學校、政府機關、社會機構的關系也逐漸活躍起來。陸福文甚至萌發了自己開一家攝影店的念頭，但考慮到自己比較喜歡自由的拍攝生活，最后還是放棄了。

陸福文是一個出了名的“愛機狂”，相機就像他的生命一樣。隨著攝影技術的提高，陸福文對美的追求不斷提升，心中的那個結也越來越大——遠處瞬間的美景始終不能清晰地拍攝和捕捉。兩年的林業工作使得獵奇的陸福文產生了一絲倦意，而且方圓數十里的美景幾乎被他拍過幾遍了，這時的陸福文覺得有些沉悶和壓抑，便決定去外面的世界呼吸一下新鮮空氣。于是，他請了幾天假，跑到深圳去看望兩年未見的戰友——林華。

渠道不同策略不同

“多變”中網網生財

林華這兩年在深圳一家光學器材廠工作，剛開始做保安，由于廠里技術跟不上，管理不到位，效益也就不怎么樣。轉機出現在廠里為某外資品牌貼牌生產“六合一望遠數碼照相攝像機”。所謂“六合一”，就是數碼相機+望遠鏡+攝影機+網絡攝像頭+USB移動硬盤+SD讀卡器，尤其適用于遠距離拍攝，捕捉動態圖像等。廠里在加工的同時，也另行注牌生產銷售，林華覺得產品科技含量高、市場前景廣闊，就主動請纓做銷售，得到了領導的批準。

林華知道陸福文是個攝影專才，就直接把產品交給他擺弄，陸福文心中那個不能遠距離拍照攝影的結——頓時解開了！他胸有成竹地告訴林華，如果把產品拿回去賣，他絕對能賣100臺以上。臨走時，陸福文提走了5套產品回去試銷。

回到縣城后，陸福文找到一個交情不錯的學生毛毅，毛毅愛好旅游和運動，也是一名攝影愛好者，陸福文從專業的角度向他介紹了這個產品：它是參照日本技術把數碼相機、攝影機、望遠鏡合而為一的，望多遠拍多遠，像素為300萬，放大倍數可以達到10x25倍，20米——無窮遠范圍內景物盡收眼底，支持JPEG單張靜態照片或AVI動態照片，打開產品特置的LED顯示屏，可直接看到正拍攝或已拍攝的內容。而通過USB接口，傳輸照片或動態影像到電腦上，可觀賞、編輯、打印影像，可快速的通過電子郵件傳送精彩畫面，更可以連接電視機與親朋好友即時分享。毛毅聽完后很驚喜，左看右看興趣盎然，最后提出借用一天。原來，第二天是周末，毛毅約好幾個同學去爬山游玩，陸福文爽快地答應了。毛毅只花了半個鐘頭就熟悉了產品的性能，第二天充分領略了它的神奇和由此帶來的快樂，過后，他軟磨硬泡以優惠的價格買了一臺。和毛毅一起去郊游的幾個同學也紛紛表示要購買，5套產品很快售罄。陸福文又運用他良好的人際關系和知名度，以同樣的方法在其他幾所學校復制了若干個毛毅。

在小縣城都這么容易銷產品，陸福文不禁想起了表弟李奇高，他在廣州讀大學，沒準通過他又創出個大市場。讀書之余賺取學費和生活費可是許多學生的愿望啊！李奇高拿了幾部機子在學校試銷，在BBS上的“跳蚤市場”發帖子宣傳產品，在學生宿舍區貼宣傳海報，甚至在學生食堂前做了兩次樣品展示，但一周下來才銷了一臺。李奇高沒有灰心，仔細分析后，發現學生中愿意認可產品價值的是那些愛好攝影、旅游和運動的人。于是李奇高把BBS上的帖子轉移到了“數碼世界”、“光與影”等板塊，并主動聯系到學校的攝影協會，向他們做產品展示，留下產品相關資料。他更是抓住五一黃金周旅游旺季的機遇，和一些旅游部門搞聯合促銷活動，僅五一前的一周就賣了30多臺。

2004年上半年，楊仟樺在廣州天河體育中心舉行的個人演唱會更讓李奇高大賺一筆。大部分歌迷都坐在較遠的位置，只能遠遠地望著自己的偶像，興奮中帶著些許遺憾。身為學生的李奇高自己也是追星族，因此意識到這是個巨大的市場空間，他和幾個朋友找到演唱會的負責人，說服他們允許在每售出一張門票時附送望遠數碼照相攝影機的宣傳單一張，介紹產品功能和購買說明。如此促銷關切到歌迷的切身感受，打電話咨詢人數翻了幾倍，銷量也漸升。李奇高等人更是花了500元租到場館入口處的一個攤位，演唱會當天的早上就在場館門口做起了宣傳和產品展示，擺了50多臺望遠數碼照相攝影機，并打出“你想和偶像零距離接觸嗎？你想和偶像面對面眼神交流嗎？你想讓她的最美一面永遠定格在你心中嗎？隨看隨拍，留住永恒，‘六合一望遠數碼照相攝影機’將幫你達成所愿”等誘人的宣傳牌。當天的促銷成績驚人——全部賣光產品，還有了一些預購。

陸福文利用15天的公休假跑到廣州，和表弟一起全力拓展市場。通過分析，他們發現，望遠數碼照相攝影機的應用領域竟是如此之廣：軍事單位偵察等作戰、訓練用途；公檢法秘密偵察、稽查、執法取證；旅游愛好者戶外旅游登高望遠拍照；新聞記者遠程觀察拍照，調查公司抓拍取證；體育愛好者現場遠距離觀看和拍攝體育比賽場景；消防、銀行、高層作業等危險行業的遠距離觀察和拍照；文藝晚會觀眾、歌迷、動物觀察愛好者遠距離拍照等等。鑒于時間有限和人際關系，兄弟倆決定先開發監獄和電力行業市場。

陸福文的叔叔陸圖是廣東監獄系統的一名官員，在監獄里，看管人員每天都要監察犯人的情況，但又不能時刻守著犯人，這一直是個困擾。陸圖決定去找叔叔一試，在簡單的介紹產品和展示功能后，陸圖拍板先試用幾天看效果。遠距離的拍照和短時間的動態攝影大大方便了監獄看守人員的工作，陸圖覺得這個產品在監獄很適用，就向組織反應，建議在每個監獄買幾部這樣的望遠攝影機，經研究，最終達成訂購近百臺的協議。

產品打入電力系統同樣收獲頗豐。電力系統的高空作業很危險，而且很多情況下都是在沒有看清楚高空電線的情況下就貿然上去作業了。陸福文大膽給電力廳贈送了兩部望遠數碼照相攝影機，施工人員對此反應很好，因為拍攝減少了不必要的爬高，并通過分析拍攝內容減少了危險事故的發生。電力廳領導頗為滿意，下達通知讓每個電力局都配置望遠數碼照相攝影機，總量高達300多臺。近一個月，兄弟倆賣了800多臺，賺了個盆滿缽滿。

低價位招商

與加盟商共享利潤

陸福文決定辭去林業局的工作，把望遠數碼照相攝影機作為自己的事業來經營，他相信這個市場才剛剛起步，更多的人會體會到它的方便和樂趣。

由于林華所在的深圳光學器材廠的營銷體制不完善，銷售部門只有6人，而且還牽扯到其他業務，望遠數碼照相攝影機的市場拓展止步不前。反而是陸福文的銷售做得風生水起，林華就把情況反映上去，極力舉薦陸福文到廠里搞銷售。經一番磋商，終于達成由陸福文和林華兩人全面負責望遠數碼照相攝影機的中國市場拓展，這個結果令兩人喜出望外。為了更快的發展，他們成立了深圳遠拍望科技公司，并制定了一系列營銷策劃方案，大舉進攻國內市場。

安徽黃山市的張辟訂購20臺在黃山腳下賣，張辟首先采用邊售邊租的方式，以較低的價格租給游客，讓游客以較低的價格和較小的風險享受到產品的方便和樂趣，擴大了產品在游客中的知名度。每到旅游的旺季，張辟更是打出促銷標語：“頭20名游客免費租賃，購機8折”，很快第一批訂購的20部就售光了，從此，他和陸福文一直保持著合作關系。

湖南省的吳平是做攝影器材銷售的，在報紙上看到望遠數碼照相攝影機的招商廣告后，多年的行業經驗和直覺告訴吳平這個產品的市場容量和利潤率要高于同類的攝影器材。因此大膽地一次性訂購了50臺，同時申請了市級代理。吳平沒有采用在媒介上打廣告的方式，而是對攝影器材店逐個推銷，而后他又向旅游用品店、運動器材店鋪貨。努力換來了銷量的日漸攀升，現在吳平每個月都能出貨100多臺。

僅半年時間，遠拍望科技公司就在全國大舉張網，實力的增強使得陸福文對于加盟商的廣告、促銷等支持更有力度，合作者也更愿意加入了，一張全國性的銷售網絡正在逐步形成。

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