專利產(chǎn)品推銷有訣竅 熟練掌握事半功倍

一、找準推銷目標

有的放矢易成功

把目標對準消費者？大錯特錯！應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)調(diào)整目標。對于專利產(chǎn)品而言，正確的目標應(yīng)該是零售商。為什么？原因很簡單，假冒偽劣產(chǎn)品的推銷泛濫成災(zāi)，消費者已經(jīng)不勝其煩，寧愿出高價去商店購買。在我們的推銷實踐中，真正從我們手中購買的消費者還不到5％。我們只是對消費者進行宣傳以提高產(chǎn)品的知名度，并不要求他們從我們這里購買產(chǎn)品。印象最深的一次是：我們在成都的天府廣場進行宣傳時，有一位老太太很想為自己的小孫子購買一條腰帶回去練習(xí)游泳，就是一直猶豫不決，無論我們怎樣宣傳引導(dǎo)，她猶豫了好半天最終還是沒有購買。

零售商則完全不同，他們受利益的驅(qū)動，對新奇的產(chǎn)品比較敏感，而且他們有比較強的鑒別能力，對商品的實用價值和質(zhì)量有比較準確的判斷。當然，在對產(chǎn)品的市場前景缺乏充足的信心時，他們不會冒險大量進貨。為了自身的經(jīng)濟利益，他們還會挑出一大堆毛病以討價還價。這時就需要推銷員有十足的耐心，可以降低標準先做個代銷業(yè)務(wù)，循序漸進一步步打開市場，決不輕易放棄任何推銷機會。

二、做好公關(guān)鋪墊

掃清障礙再推銷

只有公關(guān)活動到位，才能為推銷掃清障礙。我們在北京推廣“游泳速成腰帶”時，有一天到了“宋慶齡兒童科技館 ”，出于對這個單位的敬重，我們決定免費贈送兩個樣品，并沒有提出幫助推銷的要求。但是，當館長看了我們的產(chǎn)品和大量權(quán)威媒體的宣傳資料后，就主動找他們的小賣部幫我們建立了代銷業(yè)務(wù)。

我們在各地上門推銷專利產(chǎn)品時，經(jīng)常都會被一些保安、門衛(wèi)或者是傳達室的接待人員擋住去路，在這時只要你舍得敲門磚，送給他們一兩個樣品往往會收到滿意的效果。要么放你進去，要么為你指點迷津。專利新產(chǎn)品嘛，誰又不感興趣呢？只是出于工作紀律他們不敢公開向你索要，其次他們也不愿意出錢購買，因為他們同樣害怕受騙上當。所以，通過饋贈樣品的方式作好公關(guān)鋪墊，掃清障礙后推銷就會順利得多。

三、轉(zhuǎn)換角色好進門

跳出推銷好推銷

在成都和北京做推銷時，我經(jīng)常被一些保安攔在門外，他們根本不聽你解釋，凡是搞推銷的統(tǒng)統(tǒng)不準進門。這時候氣惱無奈都于事無補，只有轉(zhuǎn)換自身的角色，跳出推銷才好推銷。

有一天，我在北京的大街上看到了一條“暑期游泳培訓(xùn)班”的招生廣告，便去聯(lián)系業(yè)務(wù)，又為進門的事犯愁，最后想出一個好辦法。為什么不把自己裝扮成顧客，而不說自己是推銷員呢？于是便上前向保安打聽：“這個暑期游泳培訓(xùn)班在哪里報名呢？”保安不但沒有進行任何盤問，還非常熱情地為我指引道路，生怕我離開了而不進去似的。這一招為什么這么靈驗?zāi)兀恐饕且驗椤邦櫩途褪巧系邸暗挠^點已經(jīng)在中國深入人心，不管他們對推銷員如何反感，對顧客卻總是待若上賓。推銷員只要調(diào)整好自己的心態(tài)，轉(zhuǎn)換一下自己的角色，就能事半功倍。

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