從小做起，挖掘職場(chǎng)第一桶金

一

朋友們都說(shuō)，我在業(yè)界迅速崛起，從一無(wú)所有到自己開(kāi)公司只用了短短的四年時(shí)間，簡(jiǎn)直是一個(gè)奇跡。我用了四年的時(shí)間，別人可能用三、四十年都不能做到。聽(tīng)這話，我有自豪，而更多的是一種難言感觸。別人只看到了我成功后的榮耀，可又有誰(shuí)看到了榮耀背后的艱辛？

2001年7月畢業(yè)后，我懷著雄心壯志只身來(lái)到深圳。這是一個(gè)蘊(yùn)藏機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)的城市，抱著廟小好容身的想法，我選擇了一家香港人做的外貿(mào)投資小公司。在這里，我見(jiàn)到了我的第一個(gè)老板——?jiǎng)⑿〗恪?/p>

當(dāng)我把簡(jiǎn)歷遞到這位45歲的香港人劉小姐手里時(shí)，我自信能馬上讓她青眼有加，委以重任。重點(diǎn)大學(xué)的文憑，六級(jí)英文的底子，學(xué)的正好是外貿(mào)專(zhuān)業(yè)，并且在各大高校聯(lián)辦的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽中多次奪得大獎(jiǎng)。這些都一一寫(xiě)在簡(jiǎn)歷中，有目皆睹。

可劉小姐只是飛快地翻了兩頁(yè)，就丟在桌上說(shuō)：我這里正好要人，簡(jiǎn)歷不用看了，能做滿三個(gè)月的試用期就留下。薪水是底薪加傭金，底薪八百。吃住由公司提供，你做不做？

一瓢冰水從頭傾下，在深圳這樣高消費(fèi)的城市，八百的薪水能做什么？?jī)H僅只能維持基本生活。但考慮到有吃有住好歹算在深圳生根了，便委屈地答應(yīng)下來(lái)，心想只要有機(jī)會(huì)我絕對(duì)跳槽。豈能為八百的工資折腰？

星期一到公司去報(bào)到，看到十幾個(gè)青年人手一部手提電腦一部電話，各自為戰(zhàn)狂打電話，簡(jiǎn)直像一個(gè)小型華爾街。看到這個(gè)氛圍，我冰冷的心又跳動(dòng)起來(lái)。劉小姐簡(jiǎn)單介紹公司目前正在炒配額，低價(jià)買(mǎi)進(jìn)高價(jià)賣(mài)出，是類(lèi)似炒股票的行業(yè)。真是塞翁失馬，焉知禍福。——這正是我夢(mèng)想的工作。我用期待的眼神看著劉小姐，恨不得馬上進(jìn)入角色。但劉小姐遞過(guò)一張紙，上面密密麻麻寫(xiě)著指定的銀行、海關(guān)、快件公司……“你先跑跑這幾個(gè)地方，要做什么上面都寫(xiě)好了。”劉小姐說(shuō)完，馬上去接正在響的電話。

幾個(gè)地方？我的一顆心又往下沉，別說(shuō)我剛到深圳人生地不熟，好幾個(gè)單位都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，就是知道，這三、五天也跑不完啊。劉小姐接完電話見(jiàn)我還站在那里，問(wèn)：你怎么還站在這？做事去啊，公司不是請(qǐng)你來(lái)發(fā)愣的。

當(dāng)她聽(tīng)完我囁嚅著說(shuō)完困難后，從桌上拿出一本深圳地圖，說(shuō)了八個(gè)字：按圖索驥，自己解決。

二

鵬打來(lái)電話，我說(shuō)我正在“跑路”。彼此交換情況后，鵬說(shuō)：你那個(gè)公司是不是叫“寶麗行”的？你小子小心點(diǎn)，那個(gè)劉小姐是出了名的難伺候，在這個(gè)圈子里是出了名的，我好幾個(gè)朋友在那里做過(guò)，都沒(méi)過(guò)試用期。

深圳的7、8月天，當(dāng)空的太陽(yáng)似乎長(zhǎng)了牙，咬得人汗流浹背。從小在北方小城長(zhǎng)大的我，被烤得暈頭轉(zhuǎn)向。上巴士、走路、問(wèn)路、拐彎；再上巴士、走路，拐彎……進(jìn)銀行查賬、出海關(guān)向右、進(jìn)快件公司追快件，我拿著深圳地圖，感覺(jué)自己快要被這座滾燙的城市吞沒(méi)。

最后回公司的時(shí)候，已是晚上9：30。公司所有的人都走了，只有劉小姐還在電腦前工作，我簡(jiǎn)單如實(shí)地匯報(bào)沒(méi)跑完的公司后，她說(shuō)：明天接著跑。眼睛始終沒(méi)離開(kāi)過(guò)電腦屏幕。

躺在床上的時(shí)候，我已經(jīng)累得全身似乎散了架，而因?yàn)橐惶於荚诓煌５嘏埽⊥仍诓粩嗟爻榻睢？粗巴廛?chē)水馬龍，燈火通明，我流下了男人淚，深圳，我該何去何從？

第五天，終于跑完了所有地方回公司，我預(yù)備著送上辭呈。見(jiàn)到劉小姐滿意的笑容，我正準(zhǔn)備把辭呈遞上的時(shí)候，她第一次對(duì)我微笑：“很好，你的試用期滿了。從明天開(kāi)始你可以跟單了，底薪1800，抽傭金，年底分紅。歡迎你成為‘寶麗行’的正式員工。”她伸出一只手來(lái)，我才發(fā)覺(jué)這是她第一次跟我握手。

“很多人在我這里做不到試用期，往往兩三天就走了。叫你跑這么多地方是磨練你的抑制力，考驗(yàn)?zāi)愕某志昧εc解決問(wèn)題的能力。要知道，在學(xué)校里學(xué)的是知識(shí)，而我這里要的可是能力啊。”她看出我的懷疑與不解，意味深長(zhǎng)地說(shuō)。

三

我終于擁有了屬于自己的座位，也能跟\"寶麗行\(zhòng)"的其他同仁一樣跟單了。然而情況并不像預(yù)想的那么好。

因?yàn)樾剿饕獊?lái)源于按業(yè)務(wù)抽傭金，所以大部分的業(yè)務(wù)員都擁有自己的客戶群。尤其是劉小姐從香港帶過(guò)來(lái)的員工，因?yàn)榭蛻羧糊嫶螅趧⑿〗氵€在電話里為買(mǎi)別人一個(gè)配額討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，他們已經(jīng)開(kāi)始打電話給客戶，準(zhǔn)備賣(mài)出。因?yàn)閯倓偢鷨问掷餂](méi)有客戶群，正式跟單的第一個(gè)月，我沒(méi)做成一個(gè)單子。

看著別人拿比我高得多的薪水，我又一次陷入迷茫。怎么樣才能發(fā)展客戶呢，萬(wàn)事開(kāi)頭難，怎么樣才能掘到自己的第一桶金呢？公司里的業(yè)務(wù)員，肯定不會(huì)把手里的客戶分給自己的，得自己想想辦法。

直到有一天放盤(pán)的時(shí)候，有一個(gè)香港過(guò)來(lái)的女孩東東很不高興地掛斷了一個(gè)電話。憑著直覺(jué)，我知道對(duì)方一定是一個(gè)難纏的客戶，我突然靈機(jī)一動(dòng)，她不愿意做，我何不試試？

我向東東要那個(gè)客戶的資料，東東瞟了我一眼，說(shuō)：那個(gè)客戶刁蠻死了，要不是劉小姐的老客戶，鬼才愿意跟她做呢。你愿意做，給你做好了。

我接過(guò)資料，如獲至寶。按名片上的電話打過(guò)去，果然是一個(gè)難纏的客戶，價(jià)格壓得很低，還帶一些特別苛刻的條件。我耐心地跟她解釋了許久：價(jià)格已經(jīng)是最低了，你的條件我會(huì)盡量滿足……沒(méi)等我說(shuō)完，對(duì)方連連不耐煩地說(shuō)不行，就掛斷了電話。

這是我的第一個(gè)單子，難道真的就無(wú)功而返？那天下午，我詳細(xì)寫(xiě)了一份傳真?zhèn)鬟^(guò)去，而對(duì)方并沒(méi)有回應(yīng)。東東站在一旁只說(shuō)：何苦？第二天我又打電話給這位客戶，電話里她似乎對(duì)我有點(diǎn)印象，口氣也有所松動(dòng)，看來(lái)昨天的傳真還是沒(méi)白發(fā)的。但對(duì)方在那邊猶豫不決，憑著職業(yè)的敏感，我猜想一定是有同行公司也在跟她報(bào)價(jià)。

我掛斷電話后，直奔客戶的公司，準(zhǔn)備直接面對(duì)面的跟她交流。果然，走進(jìn)她Office的時(shí)候，就看見(jiàn)另一家公司在電話里跟她報(bào)價(jià)。她放下電話，驚愕地看著我。她根本沒(méi)想到我會(huì)認(rèn)真到親自跑來(lái)找她。直接說(shuō)明來(lái)意后，我誠(chéng)懇地告訴她，我的報(bào)價(jià)是最合理的。經(jīng)過(guò)一番艱苦而漫長(zhǎng)的溝通，我把報(bào)價(jià)再放低一點(diǎn)，而她也多買(mǎi)一點(diǎn)配額，我們?nèi)〉昧艘粋€(gè)平衡點(diǎn)。最后，我把這一單從她手里拿下了。臨走的時(shí)候，那位客戶說(shuō)：“你是我見(jiàn)過(guò)的最有耐心的業(yè)務(wù)員。”

現(xiàn)在我終于明白，劉小姐為什么一開(kāi)始讓我跑那么多地方了。持久力與解決問(wèn)題的能力，是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)。

從這件事情，我受到了一個(gè)啟發(fā)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員手里一定有那么一、二個(gè)難做的客戶，他們不愿意做，我為什么不做呢？于是，我向所有員工“收購(gòu)”了“困難戶”。他們倒是很愿意把這樣的客戶交給我做，一下子我擁有了一個(gè)可觀的客戶群。我從一點(diǎn)點(diǎn)的小處做起，半年的時(shí)間里躍升為公司里成交量最多的員工。就這樣，我挖掘到了自己的第一桶金。