五大因素，影響商業營銷的決策

商場如戰場，這是久經商場的人士總結出來的金玉良言。決策者審時度勢、發揮決策藝術的能力各不相同，因此所領導的企業才會在商戰中各有沉浮。美國《財富》雜志近期刊登的一篇文章列舉了20個決策實例，筆者從中選了五個與營銷話題有關的實例，有的決策英明讓人敬佩，有的決策卻愚蠢可怕，它們不僅塑造了整個現代商業世界，而且給人以深刻啟迪與教訓。

“安全剃刀大王”金·吉列

開辟美國一次性物品時代

如今的美國到處充斥著一次性尿布、一次性相機等用后即可丟棄的一次性商品。但是當金·吉列在1903年開始銷售裝有一次性刀片的安全剃須刀時，美國人并未接受它，因為這與美國人的節儉觀念相沖突。當時男人剃須是一件不容易的活，吉列也常常深受其害，因此他決定發明簡便的安全剃須刀。吉列花費了8年的時間研究如何將刀片變得足夠薄、足夠便宜，從而在其被用鈍之后可以毫不心疼地將其扔掉。功夫不負有心人，終于在1901年，他發明了第一把帶有一次性刀片的剃須刀，申請了專利，并成立了吉列公司。第一次世界大戰時，吉列公司更是向美國軍隊提供了350萬把吉列剃須刀及3200萬個刀片，赴外作戰的美國士兵把吉列安全剃刀的影響擴展至全世界。

詹尼尼

地震后打開金庫貸款給急需的人

當舊金山的地震將意大利銀行創始人詹尼尼從床上拋出時，他的腦海中只有一件事：他的銀行。他立刻與兩個雇員一起趕在大火將銀行吞沒前搶救出價值8萬美元的黃金。其他銀行的金庫則由于太熱而數周不能打開。詹尼尼隨后立刻向那些急需用錢的人貸款，幫助他們重建生活。詹尼尼的這一舉動為他贏得了榮譽。詹尼尼是意大利移民的后代，他于1904年創辦了意大利銀行，他所服務的對象并不是富裕的少數人，他向任何擁有工作的人提供10美元到300美元不等的貸款。是詹尼尼使住房抵押、購車貸款及其他消費信貸方式得到進一步的普及。1945年之前，他的名聲已經響徹海內外。他的意大利銀行也更名為美洲銀行（位居全球最大銀行之列）。

西爾斯零售渠道大擴張

金斯·羅伯特·伍德一戰后歸來發現，連鎖商店開始席卷全國，通過產品價格手冊郵購的業務受到沖擊。1921年，伍德向他的新雇主蒙哥馬利－沃德公司指出，公司有四個分銷點、一個組織有效的采購體系以及良好的聲譽，如果公司能夠利用這些優勢便能競爭過其他連鎖店。但是伍德的意見沒有被管理層采納，并于1924年被開除。伍德隨后加入了西爾斯羅巴克公司，后來成為公司的總裁。伍德意識到城市對零售商店的重要性，因此一上任，他就開始了行動，包括在哪里開設新店，誰將來管理它們。西爾斯早期的一些店鋪選在城市外的高速公路旁邊，這似乎有些滑稽，但是后來，隨著城市的擴張，這些店被融進了城市之中。3年之內，西爾斯的零售商店已經擴張至300多家。在西爾斯，伍德被尊為西爾斯零售擴張之父。

美泰玩具公司

在新興電視媒體上打廣告促銷

1955年，美泰玩具公司創辦人之一、后來“芭比娃娃”的創意者露絲·漢德勒接到ABC公司的一個電話，問她是否愿意贊助“米老鼠俱樂部”的表演，并問她美泰玩具公司是否愿意花50萬美元在電視臺播放一年的電視廣告。這并不是個小數目，它相當于美泰公司當時的資本凈值。并且當時電視廣告的效應還不被人所知，也沒有得到充分的利用。那時的玩具業也幾乎根本不做廣告宣傳，只滿足于圣誕節之前在一些大城市做一些促銷活動。然而，在接到電話之后的一個小時內，漢德勒和她的丈夫埃利奧特給了ABC公司一個肯定的答案。從此，他們在電視媒體上打廣告銷售玩具產品。漢德勒在自傳中寫道，在做電視廣告之前，80％的玩具是在圣誕節前六周內售出的，而電視廣告的播出刺激了孩子們整年對玩具的需求。

福特公司

對Pinto車的安全問題聽之任之

20世紀70年代初，福特公司的熱銷品牌Pinto車發生多起車毀人亡事故，但由于沒有發現問題的所在，因此公司召回委員會經投票，反對召回。大約一年以后，他們發現是油箱存在問題，但是他們決定不采取行動，他們的邏輯是小型車本來就是不安全的。并且公司還對減少汽車油箱起火的可能性進行了損益比較。這一消息一經公布后，反響可想而知，福特被一系列公開發表的言論指責為了謀取利益無情地以犧牲人的生命為代價。但實際上，通過分析比較，將車輛召回為每輛車安裝安全裝置的成本僅為11美元。1980年在一次昂貴的召回之后，福特公司停止了Pinto車的生產，但消費者對公司的不信任感更有破壞力。