從賣報紙看營銷策略

武漢的報攤特多，從事賣報的人也特多，有下崗者不甘寂寞發余光的，有失業待業者打發日子的，有外來打工者混生活的，也有初試創業者以此作為起點的……就是這龐大的賣報從業者，促成了武漢的幾大報業的競爭與發展。

每次從車站經過便會目睹各色賣報者不同的風采，同是賣報紙，但卻各有不同，不覺由此聯想到了營銷策略。細細想來還真有些意思，不如就此與大家一起分析探討一下，也許會有些啟發與收獲。

現在市場經濟的浪潮引發的競爭已充斥了人們生活的各個角落，就連賣報紙也不例外。

他們有著幾乎同樣的報刊雜志，賣著同樣的價格，且多是同時聚集在同樣的人流量大、熱鬧繁華的車站或商場門口。可以說他們之間的競爭并不亞于其他行業的競爭狀態。

下面我們來看一下他們又是怎樣在同質化嚴重的競爭環境中采取各種不同的競爭策略。

鏡頭一：左手托著一疊報紙，各種報紙的整齊地依次排列著，名稱均露在外面，右手揮動著一份報紙，口里卻喊著左手里托著的所售報紙的名稱，眼睛不斷地掃視著來往的行人及過往車輛中的乘客，一旦有人要買報，他會在第一時間將報紙送到買報人的手中，并利索地找零或是再在人群中搜索新的目標。

鏡頭二：一輛公共汽車進站了，一個賣報紙者見車門一開，便馬上夾雜在要上車的乘客中一起擠上車來，向司機熟練地打招呼，便向車內的乘客們兜售當天的報紙，或是說出報紙的類，如：都市報、晨報、晚報、體育周刊等等；或是說出當天某報中的特大新聞，如：某報第幾版某某組織又脅持某國的人質要求其政府怎樣等。這樣一來，還真有些效果，乘客果然有掏錢買報的，等車快要離站時，他再從后門下車后，再上其他剛進站的公汽繼續賣他的報紙。

鏡頭三：頭戴某某報業集團訂做的廣告帽，身穿該報業集團訂做的廣告衫，腰上仍挎著該報業集團訂做的小腰包，就連擺在報紙上的鎮紙都有該報業集團的標志與名稱。他有較固定的售點(雖然也是臨時的)，口里叫喊的竟全是該報業集團發行的報紙與雜志的名稱，這樣賣報者給人的第一感覺就是——專業。其生意倒也不錯，多是一些該報業集團的忠實讀者。

鏡頭四：離車站不遠處，一個經過改裝后的輪椅上坐著一個二十來歲的年輕女子，面前擺放著各種報刊與雜志。她就這樣安靜地等待著買報者的到來，在每遞出一份報紙的同時都會有一個祝福的微笑送出。盡管她沒有響亮的叫喊聲，也沒有敏捷地穿行于人群之中，但光顧她的報攤的人卻并沒有因此而減少，反而是比其他賣報者的成交量要高。

從以上的幾個賣報者不同的賣報方式，我們可以看出在同樣的競爭環境下，他們沒有用價格戰來樹立優勢，他們只是采取不同的營銷策略和技巧，于是也就出現不同的經營結果的。

我們從“鏡頭一”中可以看出：他在很辛苦地賣報紙，但卻只是一般性的在做賣報紙這樣的動作，毫無特色和創新可言，更談不上有什么核心競爭力。因為還有很多這樣的賣報的人和他一樣，做著同樣的動作。

而“鏡頭二”中的賣報者能從整個買報的需求市場中，找到一個細分的目標市場(喜歡邊坐車邊看報的乘客)，找準賣點(當天的特大新聞)來吸引顧客。這樣以來，他避開了其他的競爭對手，獨自享用他的奶酪。

在“鏡頭三”中，他利用該報業集團的品牌資源(該報業集團的專用廣告帽、廣告衫、腰包、鎮紙等)，巧妙地做著自己的生意。因為買報紙的人并不是因為他個人原因來買他的報紙，而是在該報業集團的品牌號召力的驅使下來買他的報紙的，他使用的正是“品牌營銷的”的策略，他這樣自然比其他的同行們做得輕松。

“鏡頭四”中我感覺到“她”并沒有賣報紙，而是給人一種以賣報這種方式來表達自己面對困難毫不屈服的精神。作為一個身體上有殘疾卻一樣能自強不息生活著的青年，她所賣的每一份報紙，都是她積極向上的生活態度的見證。人們買她的報紙，得到的卻是這份報紙傳遞出來的精神。這頗有點像“耐克”，所有“耐克”牌的體育用品，都只是一種用以傳遞勇于拼搏與進取的體育精神的載體，人們在買“耐克”時，得到的不僅僅是這個品牌的體育用品，更是一種精神。這也許就是營銷的最高境界，把產品營銷做到“花非花”的境界。

以上我們談到的四種不同的賣報的方式均代表四種不同的產品或服務的營銷策略，作為從事現代營銷的朋友們是否會有一點小小的啟示呢?