慎重篩選品牌 憑特長做火當地市場

摸清品牌底細再試銷終成總代理

賣了幾年蜂產品，梅佳覺得自己做生意的頭腦該換換了。

雖說自己有一個門面專賣蜂產品，也還算盈利，可比以前的生意差遠了。從一開始，各種有牌子的、沒有牌子的、簡單包裝的、散裝的……什么樣的產品她都賣，質量沒保證。現在，人們對健康更關注了，蜂產品的質量不過關，品牌知名度不高，顧客看著，怎么也不放心，往往進店里轉悠一圈就搖搖頭，失望地走了。

不能一直走下坡路啊！梅佳鐵了心，得代理一個知名品牌的蜂產品！

于是，梅佳開始留心各個知名的蜂產品品牌。很快，她鎖定了目標：昌盛蜂業。

“性價比高唄！”精明的梅佳看好了昌盛名牌低價的優勢，她還從各種渠道了解昌盛蜂蜂業的實力。

昌盛蜂業的老總李良昌出生于養蜂世家。1973年，他開始養蜂。為了花蜜更多更純，他長年遠征山區、村寨，轉地放蜂、追花采蜜，風餐露宿。村民們還都過著緊巴巴的日子，可李良昌靠養蜂，富了！登門拜師學藝的多了，“養蜂大王”、“優質蜂產品”等各種獎勵多了，李良昌也從養蜂個體戶變成了養蜂管理站站長，變成了湖南蜂業協會副理事長、中國養蜂學會理事。

1999年，李良昌把大本營遷到長沙，組建了昌盛公司，邁出了升級的關鍵一步。公司下屬200多個養蜂分場，是一家集養蜂、科研、加工經營于一體的綜合企業。昌盛養蜂場加工基地位于土質肥沃的洞庭湖畔，湖區有大面積紫云英、柑桔、洋槐、野菊花、五味子、荷花、益母草、油菜等主要蜜源，年產蜂蜜3000多噸，花粉200多噸，蜂王漿80多噸，還有蜂膠、蜂蠟等原料。深加工蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉、蜂膠等4大系列200多個品種，質量上乘、包裝精美。銷往全國200多個城市及商業超市，并遠銷日本、韓國、馬來西亞等地。“昌盛蜂業”榮獲了中國名優產品、三屆湖南國際農博會金獎。

摸清了昌盛的底細，梅佳動心了。除了上乘的質量外，梅佳還看好了昌盛蜂業與其他知名品牌相比，在同等質量下，讓利加盟商30%的平價策略。她決定親自去長沙，到昌盛的大本營區看一看。到了昌盛，她一看產品：質量好不好、包裝精不精；二看昌盛的專賣店：到底紅不紅火；三看昌盛的辦公環境：是緊張忙碌，還是散漫懈怠。仔細地考察了一圈，從采蜜、加工、包裝到銷售，各個環節都井然有序，梅佳很滿意。對昌盛的產品有信心了，可梅佳還有一絲顧慮。

“人家不要的市場，自己能干起來嗎？”在梅佳之前，也有一個成都的商人找到昌盛，要了詳細的資料，可不到2個月，就打了“退堂鼓”。產品好是一回事，可真正把代理多好又是另一回事兒了。所以，梅佳先買了1萬元的蜂產品，準備拿回去試銷一下。

昌盛的產品一到，她就緊鑼密鼓地張羅。一遍遍地向顧客介紹昌盛蜂產品的高質量，講解蜂產品保健、養顏、長壽的功效。自己原本就有蜂產品的銷售經驗和多年來的顧客群，再加上名牌產品，質量有了保證，顧客很容易接受，梅佳做起來也如魚得水。不到1個月，這些貨就全賣完了。這下，梅佳的疑慮打消了，她簽了成都的總代理（地址：610041成都市武侯大道交大花園廣廈小區南院13棟4單元5樓A座電話：028-88854913、028-87431437）。

發揮心細特長 從細節入手做火成都市場

梅佳是商人，也是女人，她心思細密，把經營細節做得很到位。雖然昌盛蜂業給代理商提供了很好的先天條件：統一品牌、店面設計、企業形象，提供宣傳資料和廣告支持，但梅佳在經營中很留心細節，把別人丟棄的市場硬是做得紅紅火火。

在訂貨和存貨上，她非常細心。就在她準備大干一場的時候，收貨不及時，給了她當頭一棒。一頭是長沙，一頭是成都，貨物經過鐵路運輸，沒幾天功夫，根本上不了貨架。有時候還因為各種鐵路運輸故障，一斷貨就是好幾天。有的顧客一連來了好幾天，想買的貨總是不到，天天來，天天空手而歸。就因為缺貨，有些老顧客就這樣硬生生的流失了。梅佳真急啊，像盼星星盼月亮似的，盼著貨快點兒到。動不動就斷貨，總這樣可不行！經過一段時間的細心觀察，她總結出每種蜂產品的銷售速度，列出一個詳細的表格，賣的快的就多提前幾天訂貨，慢的就少提前幾天，為每一種產品都留出充分的鐵路運輸時間。同時，她還根據各種產品受歡迎的不同程度，酌情加大銷售快的蜂產品的庫存量，以防斷貨，有備無患。

供貨有保證了，剩下的就是自己如何經營了。梅佳一心想把代理做得有色有色，可怎么才能做好呢？

每種蜂產品的銷售情況，她都細心觀察。“花粉一向是熱賣的‘寵兒’，可怎么會受到新顧客如此的冷遇呢？” 昌盛是全國品牌店中第一家可賣散裝蜂產品的公司，自己擁有資源優勢，自產自銷，產品在市場上有很強的競爭力，散裝花粉一直很熱銷。可梅佳發現，買花粉的人以前大多都喝過，而一些沒喝過的人卻很少買，有的更是連看都不看一眼。梅佳仔細觀察，發現有的顧客一進門，就直奔包裝精美的產品去了，“漂亮的東西誰不愛多看幾眼，花粉就只有一層簡單的包裝，連個說明文字都沒有！”原來，怪就怪在包裝上，散裝花粉質量好又實惠，可也要讓新顧客先“愛”上它才行。這不難呀！梅佳又給花粉穿了一件外衣——加了一層包裝，上面還有文字說明和產品功效。一個小細節的改變，讓不了解花粉的人一看就動心了，散裝花粉有了越來越多的新顧客。

她還細心留意顧客的反應。發現有的顧客來過一次，就沒再來，有的還反映喝了蜂漿卻有過敏反應。梅佳考慮到，如果只圖多賣產品，雖然能多賺些錢，可顧客買回去不能喝，花錢白白浪費不說，對顧客的健康也不好。所以，對每一個顧客，她都會先問問以前用沒用過，是不是過敏。一些顧客沒用過，自己也不清楚，買還是不買？顧客很猶豫。梅佳就推出了大瓶蜂王漿免費配送小瓶的活動，顧客買回去，喝了小瓶蜂王漿，如果對產品不滿意或有過敏反應，只要大瓶蜂王漿還沒有打開包裝，都允許退貨。“你就不怕貪小便宜的人都把蜂王漿退回來？”自從梅佳推出大瓶蜂王漿配送小瓶的措施后，朋友們都為她捏了一把汗。可她說，敢這樣做，除了是對昌盛蜂業的產品質量有信心，更是相信誠信經營才能留住更多的顧客，形成最好的口碑。

不到兩年，梅佳就在成都連續開了8個昌盛專賣店。她還把自己的經營方法傳授給下級專賣店，每逢節日，她還統一策劃促銷活動，免費為各個專賣店提供促銷禮品。統一的行動，實惠的產品，使昌盛專賣店在成都人盡皆知。

發揮文人特長 以功效為起點鋪開天津市場

天津總代理王煥起（津南蜂園總店地址：300074天津津南咸水沽銀環路10號 電話：022-23345233、8891300）是半個商人，半個文人。與梅佳不同，他以前沒有接觸過蜂產品，完全是個“門外漢”。原本靠著自己的手藝做小食品。錢賺得多了，可他一直很遺憾自己的學問少。1996年，他毅然跳出商海，專心學習，搞起了學術研究。

可到了2000年，兒子考上了大學，妻子下崗，自己又內退了，老本兒快吃完了，王煥起又不得不棄文經商。還做小食品？看看市場上各種各樣的同類產品，王煥起堅持“人無我有、人有我無、人優我廉、人廉我賺”，他要找一個有前景的項目。

看中蜂產品，還源于他的文勁兒——崇尚自然。在《中醫蜂療學》上，他初次了解蜂產品，就被其良好的功效吸引了。古今中外，人們都把蜂王漿、蜂膠、蜂花粉、蜂蜜視為珍品，是保健、養顏和長壽之佳品，被稱為“長壽因子”。現代社會激烈競爭，生存的壓力增大，亞健康癥狀越來越多。尋求健康之道，是每個人必須面對的問題。人生病的主要原因是：內分泌失調、精神系統失調和免疫力降低。如何使這三大系統保持健康？蜂產品作為一種天然滋補劑、營養品，以其獨特的成份、均衡的營養，全方位調理，對健康人可增強體質，補充腦力和提高耐力。同時對諸多癥狀有良好的調理作用。源于天然，采于自然，蜂蜜是人類自我保健、自我醫療，以增強體質、預防疾病、延緩衰老的健康之友。 確定了目標，他又選定了昌盛蜂業。之所以看好昌盛，除了一些和梅佳相同的觀點外，他更看重昌盛自產自銷，沒有中間環節，所以能保證質優價廉。

是文人，他就愛找規律。王煥起根據蜂產品的功效特點，琢磨出一套選址規律。即開店一定要找三高的地區：一、人口密度高；二、文化層次高；三、消費水平高。人口密度高，流動人口多了，才能有更多客源；文化層次高，才能深刻理解蜂產品養生、延年、美容的功效；消費水平高，才能接受蜂產品相對一般商品較高的價格。據此，他把天津總店開在了鬧市區——津南區咸水沽銀環路，還選擇了大學校區——天津大學和南開大學，在環保局、水上公園、天津電視塔等旁邊也開了分店。由于他準確地把蜂產品的特點和需求緊密結合起來，銷售業績非常好。

王煥起還發揮自己的文學愛好，編了一首蜜蜂產品頌。他認為，經營蜂產品，關鍵是要讓更多的人認識到蜂產品的功效。“蜜蜂產品真，真在蜂菜花；蜜蜂產品好，好在聚精華；蜜蜂產品貴，貴在蜂勤勞；蜜蜂產品神，神在白花蕊；蜜蜂產品善，善在人康壽；蜜蜂產品美，美在人容貌；蜜蜂產品特，特在用途多；蜜蜂產品義，義在菲貴賤；蜜蜂產品慈，慈在祛病痛；蜜蜂產品壽，壽在恒不衰！”他把蜂產品養生（營養生命）、食療（調節身體）、美容（內外美容）、免疫（防病躲病）、益智、延壽的功效，通過這首頌歌全都表達出來了，很多人都被蜂產品的好處吸引過來的。

相關鏈接：

（一） 加盟昌盛蜂產品專店的優勢

1、統一品牌、統一店面設計、統一企業形象。進貨數量不限，總部提供宣傳資料，廠價直供，完善的退換貨制度，滯銷品退回總部，網上選貨電話定貨，銀行電子付款，物流送貨上門。

2、廣告支持。電視、網絡、雜志、報紙等數十家強勢媒體強勢宣傳，產品多次獲獎深受消費者信賴。30年形成的口碑是昌盛巨大的無形資產。在同行業產品中，昌盛產品最多最全。

3、名牌低價，只買對的不選貴的。以反對暴利、“平價近人”理念深度拓展市場，保證名牌產品一流品質，與其它品牌產品比較，在同等質量情況下，讓利30%左右，讓專賣店盈利更豐。有領先的經營策略、領先的服務模式，一千多家門店成功的營銷經驗，門店紀錄不斷刷新，專賣店生意火爆，新開店不再需要自己摸索，照搬就可贏利。

（二）運作昌盛蜂產品的五種方式

1、開專賣店；

2、超市和藥店設專柜；

3、一時找不到適合的店，可以簽某地總代理，制定適宜的價格后把產品放到別人商店銷售；

4、直銷，不需要門店，通過報紙或隨報紙發送的郵送廣告，采用一個電話產品到家等直銷方式；

5、采取會展的形式，專門在農博會、年貨會、糖酒食品會、服裝展銷會等參展，發宣傳資料或名片（附一張在展會期間發送樣品名片供參考），為今后直銷送貨奠定基礎。

地址:410001長沙市火星一片鴻基公寓昌盛蜂業公司

電話:0731-4749965、4764672、6563222

網址:www.csbee.com