喬．庫爾曼三句話幫你成功

喬·庫爾曼，29歲成為美國薪水最高的推銷員之一。庫爾曼是如何把壽險推銷給了一個又一個客戶，而把成功留給了自己的?

“說說你自己”

庫爾曼說：“接近客戶的最好方法是，談他們感興趣的事。”每次拜訪客戶，庫爾曼都不會貿然登門，總是先打一個電話說：“我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。我正在您的鄰居家里，您的朋友讓我下次拜訪您，現在能和您說幾句話嗎?或是晚一點再打電話給您?”對方通常會說：“那你想和我說什么呢?”庫爾曼回答：“就談談您自己?！币徽劦阶约?，很多人的話匣子會慢慢打開。如此一來，你就成功地接近了客戶，為后面的推銷奠定了基礎。

如果你是一名推銷員，如果你的客戶中斷了你們的對話，你可以用一句具有魔力的活來改變糟糕的局面。這句有魔力的話是：“您是怎么開始創業的?”

羅斯是一家工廠的老板，工作繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。下面是兩人的對話。

庫爾曼：“您好。我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員?！?/p>

羅斯：“我有很多事要做，沒時間聽你說。別煩我了，我沒時間?！?/p>

庫爾曼：“請允許我做一個自我介紹，10分鐘就夠了?！?/p>

羅斯：“我根本沒有時間?！?/p>

庫爾曼低下頭，用了整整一分鐘時間去看放在地板上的產品，然后，他問羅斯：“您生產這些產品?你做這一行多長時間了?”

羅斯答：“哦，22年了?！?/p>

庫爾曼問：“您是怎么開始干這一行的?”這句有魔力的話在羅斯身上發揮了作用。他開始滔滔不絕地談了起來，從自己的早年不幸談到自己的創業經歷，一口氣談了一個多小時。最后，羅斯熱情地邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面，庫爾曼沒有賣保險，只是和羅斯成了朋友。接下來的3年里，羅斯從庫爾曼那里買走了4份保險。

“為什么”

推銷的秘訣在于找到人們心底里最強烈的需要。有一個辦法就是不斷提問，你問得越多，客戶答得越多，答得越多，暴露的情況就越多。這樣，你就能一步一步化被動為主動，成功地發現對方的需要，并滿足它。

庫爾曼有位朋友是費城一家再生物資公司的老板。一次，他對庫爾曼說：“我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險的。你對我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我：‘為什么?’你不停地問，我就不停地解釋，結果把自己給賣了。不是你在向我賣保險，而是我自己主動在買?！迸笥堰@番話提醒了庫爾曼，原來不斷提問如此重要，原來一句“為什么”竟像一架探測儀，讓你在一番尋覓覓之后，終能發現客戶內心的需要。

有時候，即使是客戶自己，也不一定了解自己內心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發現這種需要，如果你能幫助對方發現其內心的需要，那么你的推銷就會變得易如反掌。

斯科特先生是一家食品店的老板，庫爾曼通過一番提問，向他推銷了一筆特殊的壽險：6 672美元。下面是兩人的對話。

庫爾曼：“斯科特先生，您是否可以給我一點兒時間，為您講一講人壽保險?”

斯科特：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。你看，我已經63歲，早幾年我就不再買保險了。兒女已經成人，即便我有什么不測，他們也有錢過舒適的生活?！?/p>

庫爾曼不死心，仍然向他發問：“斯抖特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之后，這些活動就可能無法正常進行?”見斯科特沒有說話，庫爾曼意識到自己問到了點子上，于是趁熱打鐵說下去：“斯科特先生，購買我們的壽險后，不論您是否健在，您資助的事業都會維持下去。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5 000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用來完成您的慈善事業?！?/p>

聽了這番話，斯科特的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，那么，我總共要花多少錢?”庫爾曼答：“6 672美元。”最終，斯科特先生購買了這份壽險。

“還有別的原因嗎”

斯坦利·摩根是美國商界的曠世奇才。他曾說過這樣的話：“人們做某件事，一般有兩個原因，一個只是聽起來順耳，另一個才是真正的原因?！边@句話給了庫爾曼深刻的啟示，那就是當對方拒絕你的推銷時，往往也有兩個原因：一個聽起來順耳，另一個是真正的原因。庫爾曼找到了發現真正原因的竅門，那就是一句人們經常說的口頭禪——除此之外，還有別的原因嗎?

一次，庫爾曼向一家地毯廠的老板推銷壽險。老板態度堅決地對他說：“無論如何我們都不會買?！睅鞝柭鼏枺骸澳芨嬖V我原因嗎?”老板說：“我們現在資金短缺，除非我們財政收人好轉，我們絕不多花一分錢?！庇谑?，庫爾曼說出了那句口頭禪：“除此之外，您還有別的原因嗎?”老板笑了：“確實有點兒別的原因。我的兩個兒子都大學畢業了，他們都在我這里工作，我不能把所有的利潤都給了保險公司，我得為他倆著想.對吧?”當真正的原因浮出水面后，問題便迎刃而解了。庫爾曼為他設計了方案，保證他的財產不會流失，也使老板兩個兒子的利益有了保障。既然老板最關心的問題有了保障，老板當然就會考慮購買庫爾曼向他推銷的壽險。

一次，庫爾曼的公司突然失去了當地最大的客戶。公司派副總裁前去談判，結果無功而返，庫爾曼受命前去斡旋。他走進對方的公司總裁辦公室，開門見山地說：“我們公司的老板要我來了解我們失去您這大客戶的詳細原因。您不愿意與我們合作，肯定有您的理由，肯定是我們做錯了什么。如果您能告訴我這一切，我將不勝感激。”對方回答：“我不是對你們公司的副總裁說過了嗎?有個公司提供了比你們更優惠的條件，我答應與他們合作了。”庫爾曼沒有就此罷休，他又說出了那句口頭禪：“總裁先生，除此之外，是不是還有別的原因?”庫爾曼說得懇切，問得執著，總裁終于開口說出丁真相。庫爾曼大喜過望，原因找到了，接下來的事情就好辦了。