“時尚”創業，敗因何在

2004年初，小伙子胡亞軍看到關于“人體克隆”風靡北京、上海的報道后，對淮安進行了考察。發現當地還沒有“人體克隆”店，便決定在淮安開辦一家“人體克隆”店。他找到了上海的一家“人體克隆”加盟公司。經過與對方商談，很順利地以該項目加盟費的半價(1萬多元)就拿下了淮安地區的技術轉讓總代理，開始了“人體克隆”的經營和技術轉讓。胡亞軍的“人體克隆”店開業后采取了高價經營策略，生意火爆了3個月，之后便冷淡起來，時常門可羅雀，技術轉讓也無人問津。與此同時，淮安地區又相繼出現了五六家“克隆”店。胡亞軍聯系上海加盟總部，才了解到所謂的“專利”技術不僅他們一家擁有，全國有數十家公司同時在轉讓這種“克隆”技術。時隔半年，胡亞軍投入的8萬元全打了水漂，他的第一次創業以失敗告終。

敗因一：對項目的技術內容缺少詳細調查

這是胡亞軍失敗的根本原因。胡亞軍一是讓“總代理”的概念給誤導了，以為自己可以在該區域獨家壟斷技術，經營就可以獨霸一方。沒有意識到其加盟項目的生產科技含量不高，極易被他人模仿。二是被加盟總部開出的1萬多元(市場上一般為2萬～3萬元)加盟費所誘惑，讓他感覺抓到了一塊“肥肉”，而忽略了對加盟商的發展情況、技術的真偽、樣板店的經營情況、品牌的成熟度等進行全面的實地考察。當市場上大量出現類似技術時，他的技術就不再具有競爭優勢了。

建議：技術是產品或服務競爭最重要的核心之一。所以投資者在以加盟項目的方式創業時首先要了解好該項目的技術核心：一是要對欲加盟項目進行了解，包括該項目的市場競爭情況，生產技術的科技含量及保密度；二是要對加盟商進行考察，把該項目的加盟商都調查一遍，詳細了解其技術特點和加盟條件；找到該行業或其他行業的先期加盟者了解加盟情況。三是對該項目加盟的體制、運作流程、經營狀況、規范化程度等進行了解。

敗因二：價位遠離大眾消費者

定價太高是胡亞軍后來無法占領市場的又一原因。他認為“人體克隆”是新鮮事物，把時尚“人體克隆”的消費者鎖定為年輕人。他認為，時尚的東西即使價格高，消費者也愿意消費。其價格為：僅“克隆”身體某一部位，收費為200～600元；“克隆”全身，價格則高達2000元左右。

胡亞軍對目標客戶的定位是正確的，但消費“人體克隆”的年輕人多數還不是生產者。胡亞軍的定價，顯然超出了他們的消費能力。“人體克隆”在淮安剛出現時，確實引來了眾多好奇者，但以看熱鬧的人居多，真正消費的人很少；即使消費也是以“克隆”手、嘴唇等小部位為主，“克隆”全身更是無人消費。胡亞軍對“人體克隆”的定價僅憑自己的主觀決定，沒有從客觀角度出發。所以，當類似的技術出現，競爭者的價格又比他低的時候，價格就成了其加盟店經營的絆腳石。

建議：創業者在給產品定價時，一定要以目標消費者的消費能力為尺度。胡亞軍應該對價格重新做調整。比如做1個手指項鏈的成本5元，售價可定為15元；成人的立體手成本25元，售價可定為75元；做1尊雕像成本100元，售價可定為300元。這樣即使不具備技術優勢，也可以擁有價格優勢。

敗因三：無法將“時尚”進行到底

胡亞軍除了沒有意識到該技術的科技含量外，也沒有意識到“人體克隆”經營的關鍵環節就是保持“時尚”特色，對時尚行業與傳統行業經營采取了“一視同仁”的態度，缺少對時尚行業經營的研究。胡亞軍的“人體克隆”店，只是在開業初期“情人節”那天創造了銷售高峰。開業至今，只推出了針對年輕人的身體某個部位的克隆業務，而且用料顏色單一。所以年輕人嘗過一次“鮮”后，就不再光顧了。

建議：要吸引消費者，時尚產業的經營者必須讓自己經營的項目始終走在該行業的前端，引領該行業的發展。因此，必須不斷地開發出新產品和完善生產技術，恰當地運用營銷手段。只有這樣才能滿足消費者求新求異的心理，將“保鮮”進行到底。胡亞軍應在吸引第一批顧客的基礎上擴大自己的業務范圍，開發出色彩豐富的“人體克隆”產品，使“克隆”后的部位顏色更加接近真實感，穩住老顧客。同時，細分市場，推出針對兒童的“人體克隆”業務，贏得新顧客。在營銷方法上應推出長期會員制和一次性消費200元以上可以打8折等優惠措施。這樣才能在時尚行業中形成自己的品牌，保持經營的魅力。