１分鐘打動(dòng)顧客

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期偉大的愛(ài)國(guó)詩(shī)人屈原在《天問(wèn)》中寫道：“師望在肆，昌何識(shí)?鼓刀揚(yáng)聲，后何喜?”講的是：姜子牙在鋪?zhàn)永镔u肉時(shí)，有意把刀剁得叮當(dāng)叮當(dāng)響，并高聲吆喝招攬顧客。“鼓刀揚(yáng)聲”，說(shuō)明演示銷售在古代就已經(jīng)開始萌芽了。

到超市走一走，肯定經(jīng)常能看到售賣龍蝦尾或扇貝等海鮮商品的促銷員，在柜臺(tái)旁演示焙制方法、展示焙制用料，現(xiàn)場(chǎng)還提供烹制好的食物供顧客品嘗。香噴噴的氣味在賣場(chǎng)四處飄逸，顧客蜂擁而至，效果非常好。一位在超市賣海鮮商品的大姐告訴我，配合這樣的現(xiàn)場(chǎng)演示，她們公司在這個(gè)店1個(gè)月銷售額達(dá)6萬(wàn)～8萬(wàn)元，是對(duì)面冷凍肉類攤點(diǎn)銷量的2～3倍。食品尚且如此，家電就更不例外。大到冰箱、音響、電視，小到蒸汽熨斗、榨汁機(jī)、迷你洗衣機(jī)等，都有現(xiàn)場(chǎng)演示。我們稍加留意就能發(fā)現(xiàn)，這些商品共同的特性是：品牌知名度低、款型單一、單品較少等。如果單靠專柜銷售很難打開市場(chǎng)，然而就是這樣的商品月均零售額卻能做到5萬(wàn)元左右，旺季時(shí)甚至高達(dá)20多萬(wàn)元。既使一些知名品牌也難望其項(xiàng)背，自嘆不如。而這一切，如果沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)的配合，是不可能實(shí)現(xiàn)的。

現(xiàn)場(chǎng)銷售演示，愈來(lái)愈成為一種重要的有別于站柜銷售的促銷方法。我們的同行對(duì)此是否也有足夠的重視和準(zhǔn)備呢?

現(xiàn)場(chǎng)演示是指企業(yè)、制造商、經(jīng)營(yíng)者為推廣或銷售某種商品而進(jìn)行的各種說(shuō)明、示范活動(dòng)。旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易。銷售演示，實(shí)際上是促銷多種方法中的一種。通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會(huì)同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度地方便顧客對(duì)企業(yè)及企業(yè)的商品有深入的了解。在商業(yè)活動(dòng)日益頻繁的今天，銷售演示已發(fā)展成為一門學(xué)問(wèn)。

如何選擇演示商品

目前，比較常見(jiàn)的演示內(nèi)容，主要集中在一些外形小巧、功能單一的商品上。但隨著整個(gè)社會(huì)消費(fèi)水平的提高，更多的商品加入了現(xiàn)場(chǎng)演示的行列中。一位超市采購(gòu)員告訴我，現(xiàn)在去他店里談演示促銷的廠商越來(lái)越多，涉及的商品也越來(lái)越雜，如MP3、手機(jī)、攝像機(jī)、電腦、電磁爐，甚至電飯鍋、不銹鋼炒鍋等等。演示銷售愈來(lái)愈成為一種重要的有別于站柜銷售的方法。

顧客購(gòu)買每一件商品都有他所關(guān)心的基本利益，有其不變的大方向。例如顧客選擇貨物運(yùn)輸服務(wù)時(shí)，關(guān)心的是貨品能否安全、準(zhǔn)確無(wú)誤地達(dá)到目的地。因此，運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表在向客戶推薦時(shí)，必須突出這一特性。同理，一些功能單一、操作簡(jiǎn)單、功能訴求性強(qiáng)的商品，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，立刻就能將其主要功能展示出來(lái)，效果非常明顯。顧客一看，覺(jué)得這東西很管用，也就買了。例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過(guò)“水浸泡”演示，進(jìn)一步加深了飛利浦剃須刀在顧客心目中“高品質(zhì)”的印象。此外，現(xiàn)場(chǎng)演示一定要注意時(shí)效性，效果要立等可見(jiàn)。如果要過(guò)幾個(gè)小時(shí)才能看到效果，則很容易失去現(xiàn)場(chǎng)演示的意義。如紫砂鍋的演示，就要演示其不同于普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4～6個(gè)小時(shí)，試想。有幾個(gè)顧客會(huì)為買一個(gè)鍋等上那么長(zhǎng)時(shí)間呢?因此，這樣的現(xiàn)場(chǎng)演示的效果自然不會(huì)很理想。而應(yīng)季銷售的遠(yuǎn)紅外電暖器，由于升溫迅速，通電后不到1分鐘，在它輻射范圍的3米內(nèi)空間立刻變得暖融融的。顧客往跟前一站，立刻就能感覺(jué)到一股強(qiáng)勁的暖意，演示效果非常理想。

演示商品與同類商品相比，如果沒(méi)有更新的功能特點(diǎn)，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨(dú)特的賣點(diǎn)，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，才能符合現(xiàn)場(chǎng)演示的要求。

比如一款吸塵器的銷售，以它的“強(qiáng)勁吸力”功能作為獨(dú)特的賣點(diǎn)來(lái)宣傳，以“吸保齡球”作為演示手段，剛開始效果還比較理想。但隨著對(duì)手的跟進(jìn)，他們?cè)V求的“強(qiáng)勁吸力”也吸引了部分顧客的眼球。在這種情況下，如何挖掘更新的賣點(diǎn)就成了當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)過(guò)深入的USP(獨(dú)特銷售主張)研究，發(fā)現(xiàn)它的“后吹風(fēng)”比較強(qiáng)勁，因此將這一特性作為區(qū)別于對(duì)手的主要賣點(diǎn)進(jìn)行了提煉、轉(zhuǎn)換，訴求“后吹風(fēng)”功能的實(shí)用性，如可以吹干動(dòng)物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗等，最終也就取得了比較滿意的效果。