共享優秀創業經驗 天王神罐領起精英創富團隊

2005年5月14、15日，山東濰坊天王藥業集團“2005全國經銷商經驗交流大會”在古城南京隆重召開，立時在國內同行業中引起強烈反響。100多位來自全國各地的銷售精英，從市場運作、產品知識、專賣店銷售、社區服務、廣告宣傳、方案實施、營銷管理等方面，將自己開發市場、經營市場的寶貴經驗與其他經銷商共享，充分展現了全國700多位天王創富集團成員樂觀、自信、積極向上的精神風貌。會后，各地經銷商將這些優秀經驗運用到自己的市場運作中，銷售業績節節攀升，揭開了天王事業嶄新的一頁。

宣傳到位

天王神罐新鄉熱銷

從南京參會回來后，河南新鄉的李遵然經理一直難以抑制內心的激動。想起南京30多家專賣店和社區健康服務中心人潮洶涌，患者爭相上門試治、搶購天王中藥神罐的火爆場面和可觀的經營回報，想起近百位患者冒雨送來錦旗的感人畫面，李遵然經理知道自己當初的選擇沒有錯。

李經理以前是新郎·希努爾西裝河南新鄉總代理，并因業績突出，成為新郎公司地市級市場的“銷售狀元”。自從接觸天王中藥神罐以后，立刻被其“一次拔罐，兩次給藥，多次加壓，藥物離子3分鐘直達病灶，標本兼治”的獨特療法和神奇療效所吸引。多年的市場營銷經驗和敏銳的意識，使他果斷地簽下了新鄉市經銷權。

回到新鄉后，李經理首先從宣傳推廣入手。他在當地廣播電臺每天12次、每次３分鐘的產品宣傳廣告長期播出；在當地電視臺選擇了每天３次、每次３分鐘的電視廣告和每天20次的字幕廣告，并將原本在電視臺黃金時段每日兩次的新郎·希努爾廣告停掉，全部換上了天王神罐的品牌廣告，輪流滾動播出；他還在當地晚報投放了每周兩次1/2、1/3版的軟文廣告。首次印刷的15萬份廣告報、５萬份健康手冊、２萬張健康優惠卡，在短短半個月內就已經發放完畢；２萬張招貼畫第一天送到店里，第二天就已經出現在新鄉的大街小巷……

強大的宣傳攻勢誘發了新鄉市民的好奇心，咨詢者絡繹不絕。李經理采用了營銷學上的“饑渴戰術”，開業前只咨詢，一套貨也不賣。這時，以前一些批量購買新郎西服的團購客戶紛紛找上門來：“李經理，我們單位五·一發福利，你看能不能先發一批貨過來？”“單位上以前都穿你的西服，看到你又做了新的產品廣告，而且還是健康產品，聽說對肩周炎、頸椎病、腰腿痛效果特別好，你看看能不能先發上幾十套過來？”就這樣，李經理的專賣店還未裝修好，就賣了80多套產品，首戰告捷。

李經理雖然是西裝銷售精英，畢竟對醫療保健品的市場運作沒什么經驗。聽說總公司要在南京召開全國經銷商經驗交流大會，李經理馬上給總公司打來電話報名參加。虛心向公司人員和其他優秀經銷商請教營銷訣竅，為下一步的市場運作做準備。

回到新鄉，李經理首先租了一幢３層300多平米的門面樓作為自己的旗艦店，招聘了一批有保健品營銷經驗的業務精英，每天晚上進行統一培訓，他還再次加印了所有的宣傳材料，并依靠多年市場經營積累的人脈關系，與電視臺、廣播電臺分別制定了下一步的廣告計劃。同時，把招商廣告做到了每一個縣區，對于簽約的下級經銷商，親自上門幫助其開展各方面的準備工作。

６月19日，天王中藥神罐新鄉地區專賣店隆重開業。軍樂隊、鑼鼓隊、彩旗隊，還有排成長隊的患者，一時間成為當地一道靚麗的風景線，許多人原本只想看看熱鬧，聽試過的人親口證實：腰酸腿疼、肩周炎、頸椎病、胃腸疾病等許多病癥，用天王中藥神罐一拔，20分鐘病痛就會明顯減輕，也躍躍欲試加入到試治隊伍中來，患者越聚越多，場面空前火爆。６月20日，李經理給總公司打來報喜電話：“到今天，我的銷售總量已突破128套，我的三個縣級經銷商也同時開業，來試用的人排成了長隊，請總公司做好準備，我馬上還要再次進貨……?！?/p>

虛心求教

保健佳品火爆福建

福建省總代理林洪臻經理是三明市一家大型水泥廠的廠長和電腦公司的經理，一直在尋找一個消費者真正認可、可以作為一項事業長久經營的好產品。年初，林經理在一本經濟類雜志上看到關于天王神罐的介紹，立刻被發明人蔡緒旺教授艱苦創業的感人事跡、眾多患者的康復案例和數百位經銷商的成功經歷深深鼓舞，覺得自己已經找到了實現夢想的金鑰匙。林先生當即冒雨乘飛機抵達濰坊，簽下了福建省的總經銷權。

回到福建不久，林經理應邀參加了“全國經銷商經驗交流大會”。這次會議，使他更加深刻地意識到天王健康產業的巨大潛力，對自己事業的前景有了更高、更新、更清晰的認識。在其他經銷商經休息的時候他卻在考慮如何將南京等多個經銷商的成功模式運用到自己的市場運作當中，如何培訓員工，如何提高員工的產品銷售技巧，如何幫助下級經銷商賺到錢……許多人還未起床，林經理卻帶著一大堆的問題在餐廳，等著公司工作人員到來，再次詳細探討市場運作的具體方法。當看到南京近300平方米寬敞、氣派的旗艦店生意旺盛，看到南京市場將產品營銷與政府平臺成功結合，看到患者感激的淚水和社區服務網點墻上掛滿的錦旗時，林經理心里一陣陣地激動。５月１６日，其他經銷商已經返程了，林經理卻自己在賓館房間規劃起了營銷策略，一夜未眠。當董事長蔡緒旺教授前去看望他，提醒他注意身體時，林經理卻興奮地說：“我太激動了！我要馬上回去投入工作……”

回到福建后，林經理在省臺、人才市場打出招聘廣告，廣招業務精英。為了打造一個精干的創業團隊，他制定了嚴格的培訓制度，還特意安排骨干人員到南京等多個市場參加實戰學習，回來后連夜培訓員工，使團隊士氣迅速進入臨戰狀態。媒體宣傳方面，林經理在當地晚報投放了1/2版、1/3版的通欄廣告，在《海峽之聲》廣播電臺安排了每天15次、每次30秒的專題廣告，在當地電視臺安排了每天４次、每次３分鐘的專題片廣告。此外，他還在公交車和出租車上投放了大量的車體廣告。廣告報紙首次印量即達50萬份、健康手冊20萬本、會員卡、優惠卡各12萬張，并與印刷廠簽訂了長期的印刷協議。一時間，天王神罐和綠色療法、家庭醫療保健成了人們茶余飯后的熱門話題，天王中藥神罐在當地家喻戶曉。林經理還派專人到各地級市進行宣傳、招商，擴大產品的影響力和知名度，并聘請專家定期在公園舉行大型義診活動。通過大力宣傳和倡導“綠色健康療法”，以員工的優質服務為基礎，以產品療效作為銷售突破點，并結合全國經銷商會議的精神，有序、高效的開展自己的經營工作。

一切準備就緒，林經理在福州市300多平方米的專賣場也裝修一新，盛大開業。由于宣傳到位，各項工作開展得扎實有序，天王中藥神罐在福州的銷售情況一片火爆。十天后，林經理給總公司發來傳真：“天王神罐在福州賣火了。由于產品療效非常顯著，來體驗治療和購買的人非常多，首次發來的300余套已全部售完，還有不少人交款預定，請總部馬上準備1000套長壽型的產品。另外，福州五個區級專賣店也將于７月２日開業；8月初，廈門旗艦店正式開業；下一步，我打算在福州建一個1000平方米帶倉庫的旗艦店，請總公司等我的好消息?！?/p>

取長補短

銷售精英再攀新高

在這次“全國經銷商經驗交流大會”上，浙江金華的徐彥平經理被總公司評為優秀經銷商，由董事長蔡緒旺教授親自披紅戴花，授予獎勵證書。

徐經理最初是放棄一份年薪數萬元的工作，選擇天王事業的。然而，在剛開始的幾個月里，銷量不是很理想。他打電話到公司總部虛心求教，公司市場部詳細聽取了他的市場情況匯報后，為他做了診斷：忽略了終端服務的促銷活動，廣告也沒有跟上。并替他開出了“藥方”：1、迅速選拔優秀骨干人員，2、加大廣告投放力度，3、加強終端促銷活動，4、提高員工服務與敬業的意識，5、必須認真落實公司制定的運作方案。

徐經理立即根據公司的要求，著手實施：在廣播電臺進行了每天２次、每次20分鐘的天王中藥神罐專家講座，在晚報上進行每周三次1/2、1/3版的軟文廣告宣傳，在電視臺安排每天５遍、每次３分鐘的專題片。他還在當地幾十輛公交車上發布了“天王中藥神罐專治各種疾病”、“天王中藥神罐 ，家庭保健良醫”、“有疼痛就找神罐”的車體廣告，使天王神罐在金華迅速竄紅。2004年“老人節”，徐經理與當地老干部局合作，在當地最大的人民廣場和公園舉辦了“浙江省第17個老年節游園健身健體”大型公益活動，參加的老干部和老年朋友多達上萬人，多家新聞媒體爭相報道，使“天王神罐”深得老年人的青睞，在當地掀起了“讓珍愛生命的人先健康起來”的綠色保健風潮。為了更好地開展下一步銷售工作，徐經理先后三次親自到南京等多個樣板市場虛心學習優秀的市場經驗，取長補短。回來后，他準確把握時機，設立多個社區健康服務中心，開始大規模的免費試治活動。同時，加大員工培訓力度，使每個員工都能熱情、熟練、自信、獨立地開展銷售工作。一時間，到天王中藥神罐專賣店和健康中心排隊等待免費試用和購買的人一批接一批，產品越銷越好。就在這時，金華的三個縣級經銷商看到了專賣店里的火爆場面，砰然心動，立刻與徐經理協商合作事宜，加入到了天王創富團隊中來。

通過這次經銷商經驗交流大會，徐經理又從自己的工作中找出了新的不足，并制定了新的改進計劃：１、學習借鑒南京借助政府平臺的經驗；２、樹立、培養、扶持幾家樣板店，快速復制成功市場?；氐浇鹑A后，徐經理從員工培訓到服務銷售，從廣告宣傳到市場運作，從招商合作到扶持樣板店，都有新舉措，銷售工作開展得有聲有色。現在的金華市場，已經不是每個患者買一套產品、兩套產品，而是每個人買一組、兩組“套餐”，1688元的“套餐”組合已成為暢銷商品。日前，徐經理給公司總部發來短信：“天王神罐已成為金華治療疾病、禮尚往來的首選佳品，我的銷量５月份提高了40％，６月份又提高50％，7月份會銷售更好……”

精心運作

中藥神罐杭州熱銷

全國經銷商經驗交流大會召開時，浙江杭州余建軍經理的專賣店剛剛開張不到五天，卻已經每天都有三四百人上門排隊咨詢、試治，銷售額節節攀升。

通過學習各地經銷商的優秀經驗，余經理制定了新的市場運作方案。他先從團隊建設入手，在當地長期設立招聘廣告，聘請高級營銷講師為員工長期培訓，不斷提高員工的服務意識和營銷水平。第二步，加大宣傳力度，首次印刷銅版紙報紙12萬張，健康手冊５萬本，自行設計折頁印刷資料２萬張，會員卡、優惠卡各１萬張；在當地廣播電臺安排30秒廣告一天十次，健康講座一天２次；在浙江《觀察與思考》雜志投放一個版的軟文廣告，配以當地晚報1/2版彩版和《都市快報》1/3版通欄廣告輪番轟炸。之后，余經理又積極深入社區，邀請社區居委會共同操作宣傳促銷工作，僅一周時間就設立了三家社區服務網點，招商工作進展迅速。由于宣傳力度大，方法得當，加之自己的形象店人氣好，銷量高，產品療效神奇，質量過硬，多個縣級經銷商接踵而至，與余經理洽談合作事宜。余經理表示：“我要積極努力，扎實工作，爭取讓下一次全國經銷商經驗交流會在我們杭州召開！”。

拓寬渠道

天王神罐領起健康風暴

河北邢臺的王建軍經理是一位有著十幾年醫藥產品營銷經驗的資深人士，按照總公司的市場運作方案，不到一個月，便使天王中藥神罐在一個經濟并不發達的地區成功扎根，月利數萬，在當地掀起了“用天王神罐，還我健康體魄”的綠色健康風暴。

回到邢臺后，王經理認真總結其他優秀經銷商的先進運作經驗和優秀的廣告宣傳方案，結合自己在當地的優勢，進一步完善了已有的市場運作方案：一方面，加強員工招聘、培訓和產品宣傳工作；另一方面，積極拓寬銷售渠道。利用自己長期以來與醫院良好的合作關系，充分借鑒處方藥銷售的營銷模式，將天王中藥神罐放進當地三家最有名的醫院，鼓勵醫生向患者推薦天王中藥神罐。由于產品效果好，得到了廣大醫生和患者的充分認可。有些醫生將自己的處方加上了天王中藥神罐。有的患者以前曾在王經理的專賣店里試用過，當看到醫院里也出現了這么好的產品后，立即要求購買。其中，河北民政總醫院和榮軍康復醫院在產品進入的第二天，就分別賣出了6套和4套。有的醫院一天售出8-9套，并一直保持穩步上升的銷售態勢。

還有四川西昌的胡正知經理，通過積極借鑒其他經銷商的成功經驗，靈活調整經營策略，將立體宣傳與體驗營銷有機結合，銷售額再創新高。廣州的李平華經理，不僅廣州市場經營得如火如荼，武漢市場又風光開幕，成為天王創富團隊中的佼佼者?！?/p>

會議結束后，許多優秀經銷商的先進經驗和成功模式很快傳播開來，天王中藥神罐在全國各地都呈現出一派火爆銷售之勢。經銷商們紛紛表示：通過這次會議，使我們深深體會到，要做好市場，宣傳推廣、員工培訓、渠道管理、體驗服務、溝通技巧、產品促銷等各個方面的工作缺一不可，虛心學習、借鑒成功經銷商的成功經驗更是必不可少。有這么好的產品、實力如此雄厚的總公司和全國數百位優秀的經銷商伙伴，相信我們也會成為百萬、千萬富翁。董事長蔡緒旺教授也表示：下一步，總公司將陸續歸納、匯編更多優秀經銷商的成功案例，供大家學習、借鑒，當好經銷商之間的橋梁和紐帶；同時，進一步加大品牌宣傳力度和招商力度，讓更多心懷財富夢想的朋友加入到天王創富團隊中來，攜手掀起新一輪天王中藥神罐綠色健康風潮，把健康和快樂真正送進千千萬萬個家庭！