傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨轉(zhuǎn)型抉擇

廠家和經(jīng)銷商越來越難把握住現(xiàn)在的市場，日益激烈的市場競爭，可供廠商雙方合作的“切入點”愈來愈難以實現(xiàn)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體不會消失，但轉(zhuǎn)型是大勢所趨。如何轉(zhuǎn)型的難點是選擇，成敗的關(guān)鍵是專業(yè)提升。

如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型一：重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商。經(jīng)銷商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。

轉(zhuǎn)型二：確立更長遠的目標市場，開發(fā)三四線市場和國外采購市場。利用全球經(jīng)濟化浪潮，素質(zhì)高的經(jīng)銷商可做外貿(mào)，做國際采購買家的供應(yīng)商。

轉(zhuǎn)型三：重組、聯(lián)合與擴張。通過參股、控股等形式，與信譽高、產(chǎn)品好、有前途的制造商實行聯(lián)合。向?qū)崢I(yè)擴張，從經(jīng)銷商起步到成為實業(yè)家，已成為企業(yè)家成長的一條重要途徑。

轉(zhuǎn)型四：自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌。中國的品牌創(chuàng)立已進入了從制造商領(lǐng)域向經(jīng)銷商、服務(wù)商領(lǐng)域延伸的新階段。最出色的經(jīng)銷商是擁有自己的強勢品牌的經(jīng)銷商。

轉(zhuǎn)型五：專業(yè)化生存。中國經(jīng)銷商無論選擇何種轉(zhuǎn)型，走向成功的“瓶頸”是專業(yè)提升，如迅速地學會與大賣場打交道、客戶關(guān)系開發(fā)與管理方法、國際采購招標、供應(yīng)鏈物流管理等。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商未來之路

方向一：連鎖，從幕后走向前臺。方法有兩種：利用自己的資金人力獨立布點；利用自己的品牌和形象發(fā)展加盟。后者需要經(jīng)銷商除了具備一定的資金和品牌實力外，更要有很高的管理水平。

方向二：貼牌，創(chuàng)建自有品牌。自有品牌優(yōu)點如下：降低進貨成本，增加價格競爭力；實現(xiàn)經(jīng)銷商角色的逐步轉(zhuǎn)變，向綜合型企業(yè)方向發(fā)展。貼牌的條件：經(jīng)銷商要求具備一定的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商個人對企業(yè)發(fā)展的整體把握，以及一定的資金和品牌管理能力。

方向三：聚焦，做細分市場的領(lǐng)導者。優(yōu)點是：避免資金分散、提高投入產(chǎn)出比；樹立專業(yè)化形象，產(chǎn)生聚群效應(yīng)。選擇此戰(zhàn)略的條件：經(jīng)銷商一般有一定的發(fā)展經(jīng)驗和實力積累，但還不夠大，難以整體上規(guī)模，所以在局部市場或局部產(chǎn)品上取勝是一種思路。

方向四：補缺，深入農(nóng)村大市場。農(nóng)村市場是深度營銷的目標市場之一。

方向五：加盟，背靠大樹好乘涼。

方向六：代理，在巨人的肩膀上成長。找到一家知名品牌做代理，是經(jīng)銷商健康成長的好路子。

方向七：聯(lián)盟，與廠商共同創(chuàng)造事業(yè)。對一些知名度不高的經(jīng)銷商來說，選擇一些有潛力但知名度不高的廠家進行深度合作，是不錯的。原因是：非知名廠家產(chǎn)品一般具有價格競爭力；提前介入新產(chǎn)品的市場培育，會產(chǎn)生豐厚的回報。

方向八：轉(zhuǎn)行，在新興產(chǎn)業(yè)中尋找機會。

方向九：重組，再次從地平線升起。

方向十：退出，在寂寞中等待。

構(gòu)建新型網(wǎng)絡(luò)渠道

緊密型網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由廠家雙方共同投資（或參股、債轉(zhuǎn)股等方式）組成銷售公司或營銷配送中心，直接向零售終端供貨。

較緊密型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：以獨家代理、獨家經(jīng)銷的方式形成，適當持有雙方股份。

管理型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由雙方共同組建，參與管理營銷配送中心，以管理契約來加強合作。

松散的聯(lián)盟型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：以“經(jīng)銷商聯(lián)誼會“或”沙龍“之類的形態(tài)結(jié)成渠道聯(lián)盟，形成較緊密的形態(tài)，并選出“渠道長”來管理。

較松散型的捆綁型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：廠家和一級經(jīng)銷商形成較為明確的利益捆綁型關(guān)系，共同管理好二批或終端。

較緊密的連鎖或特許加盟垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系：以專賣連鎖、特許加盟、特許契約等構(gòu)成新型的供貨營銷管理關(guān)系，也屬于較垂直型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系。

強勢效應(yīng)：白金代理商的生存模式。具體落實：云集強勢品牌，迅速形成規(guī)模。做強一個，吸引一片。錯位經(jīng)營，相得益彰。

專一做強：專業(yè)代理商的生存模式。優(yōu)點是：對專一品牌的忠誠經(jīng)營會贏得當?shù)亟K端賣場和廠家的認同；經(jīng)營專一品牌，可以對這個品牌的文化內(nèi)涵、產(chǎn)品性能及企業(yè)經(jīng)營情況有全面了解，在戰(zhàn)略上吻合，容易做大。

森林效應(yīng)：新興代理商的生存模式。該類代理商尋找一個強勢品牌（指森林）。注意兩點：不要找當前炙手可熱的品牌，因為可能不會接受你這棵單樹；不要找日落西山的知名品牌。

新整合營銷：走向零售終端。物流要發(fā)展，聯(lián)合是關(guān)鍵。對目前難以維持的零售企業(yè)加以整合，建立自己的零售終端，依托物流進行配送，最終建立集零售、批發(fā)物流配送服務(wù)為一體的現(xiàn)代商業(yè)航母。