新產品營銷“五步曲”

第一步：產品的定位

新產品上市前，首先必須對產品有一個準確的定位：

1、確定產品的特性：是休閑食品、方便食品，還是保健食品等。

2、確定產品的消費群體：是家庭消費還是個人消費；是中年消費還是老年消費等。

3、確定產品價格體系：是走高檔、中檔還是低檔等。

4、確定產品的消費渠道，是走傳統渠道、KA渠道、農村渠道、城市渠道，還是多渠道并存或者部分渠道并存。

第二步：市場的定位

根據產品的定位確定其市場發展的方向和循序漸進的過程：

1、確定以小的區域市場逐個擊破，再逐步向全國、全球發展。

2、確定以大面積開花，再逐步確定局部重點市場。

第三步：人員的定位

以上的定位確定后，可以對人員進行定位：根據企業開發市場的進度和預計開發的情況，進行相應的人員配置，進行市場的開發和管控，確定建立學習型的團隊。

第四步：管理的定位

企業的生存及發展，不論銷售體系多么健全，但是最終還是取決于管理的成敗。

1、確定企業的長遠和短期目標和發展規劃，讓員工不會喪失方向感。

2、根據企業現有規模盡量縮小銷售隊伍，并逐漸健全銷售體系。

3、建立區域主管負責制。

4、報表化的管理，如日報、周報、月報、庫存報表、產品匯總表、客戶開發進度表，員工考核表等。

5、審計部門對各種報表審計和存檔，數據供銷售部門對市場的分析，并制定出各種促銷方案和年度計劃等。并且再由審計部門對各種銷售方案執行情況的真實性進行抽查。

6、采取多元化的考核方式，如市場鋪貨率、新市場開發進度、經銷商的客情維護等來考核員工的綜合能力。

7、定期或不定期進行市場抽查。

8、有效的獎罰制度。

9、實行優勝劣汰制。提高員工工作積極性，防止懶惰心態產生。

10、根據公司的發展，適當增加軟硬件的投入。

第五步：促銷的定位

在完成以上的工作后，就涉及到企業的長遠發展。

1、促銷方式方法定位：在做促銷的同時就必須確定目的：是為了簡單的產品銷量，還是提高品牌的影響力來逐漸增加銷量。

2、大型促銷的最佳時機：是先做大型的促銷方便市場鋪貨，還是在市場鋪貨率達到一定程度后，再做大型促銷以便拉動市場。

3、促銷具體可以分以下幾種：

（1）產品的試用促銷：產品在當地市場上市后，必須在當地的重點零售店上促銷輔助銷售，利用促銷加上試用一對一引導消費者，讓消費者對訴求賣點產生購買欲望，而最終購買。

（2）廣告引導：在市場鋪貨率達到一定程度時，根據當地市場的情況綜合所有已開發市場的鋪貨情況，在節約費用、保證效果的情況下，進行電視媒體廣告的引導。

（3）社會效應引導：利用慈善事業、損贈等方式對企業和產品美譽度進行引導，并且借助媒體加以推廣和造勢。

（4）配合引導：與行內具有共同賣點的企業進行意向性和非意向性的配合，共同來把賣點推廣出去。

（5）終端市場推廣：利用幫助零售客戶做店招、做陳列等，提高產品的可見度進行引導 。

（6）利潤引導：可以給客戶提供比其他競爭品牌更高的利潤空間。

（7）地面引導：燈箱廣告、公交車身廣告以及小區促銷的方式進行消費者的引導。

（8）其他形式引導，如軟文、路演等方式。