打開“大客戶”的話匣子

營銷人員都知道，自己從事的工作就是一份不停和各種人打交道的工作。曾有個營銷員開玩笑地說，我的工作就是不斷地找人聊天。但是這可不是瞎聊，要聊得好，聊出信任，聊出單子，可大有學問。很多營銷員，特別是新進營銷員感到困惑的都是，好像和客戶沒什么可聊的，不知道從何聊起。特別是面對那些潛在的“大客戶”，就更是不知道從何說起了，有壓力。真是，很好的客戶資源，自己卻不知道從何切入，只有望洋興嘆的份。

其實，在推銷過程中，首先要有一顆平常心，無論對方多么成功，每個人在人格上都是平等的，不卑不亢的態(tài)度是交流的前提，但是，成功人士有不一樣的經(jīng)歷，有一般人沒有的眼光和優(yōu)點。和成功人士接觸，要抱著謙虛學習的心態(tài)，不要不懂裝懂，盲目裝大，虛張聲勢。曾經(jīng)有個深圳的優(yōu)秀營銷員，總結(jié)出了六個問題，用于和“大客戶”的交流。希望對大家有所裨益。

問題一：陳總。您到深圳多長時間了?

大家都知道，深圳是一個移民城市，這個問題可以判斷出客戶大致的人生軌跡，把客戶的思緒拉回到創(chuàng)業(yè)之初。

問題二：陳總，真羨慕您這樣的成功人士，積累到今天，您大概花了多長時間?繼續(xù)跟進，讓客戶有追昔撫今的機會。

問題三：陳總，在您的創(chuàng)業(yè)過程中一定有一些很艱難的時候吧?

成功者都喜歡向后來人追憶創(chuàng)業(yè)的艱難，因為這是對他今天取得成績的肯定，對于營銷人員來說，通過對客戶創(chuàng)業(yè)過程的回憶，能夠?qū)W習到很多成功者的經(jīng)驗，同時，還把客戶從高高在上的成功者心境拉回到起點心態(tài)——其實，每個人都是這樣走過來的。

問題四；陳總，您真是有眼光，就您現(xiàn)在分析，您今后打算往什么方向發(fā)展呢?

成功人士都喜歡善于學習的人，而且這一定是他每天需要考慮的問題。只要不涉及到公司機密，他一定會滔滔不絕。

問題五：陳總，就您今天的情況，一年的凈利潤應該有200萬到500萬之間吧?(重點放在后一個數(shù)字)

一般來說，客戶的收入是一個比較敏感的話題，但也是對營銷人員相當重要的一個信息。如果你直接問：陳總，您一年的年收入大概是多少，客戶可能不愿意回答。試探性地給他一個選擇，這個問題就柔化了。他也許會說：差不多吧，或者，哪有那么多。

問題六：陳總。在您的發(fā)展過程中有沒有遇到過什么貴人啊?

其實，每個人的成長過程中都會得到別人的幫助，成功的人一定都是很會經(jīng)營人脈的人，也是懂得感恩的人。給客戶抒發(fā)感恩的一個機會，同時這個問題還能給你帶來更多的轉(zhuǎn)介紹線索。

在交流的時候態(tài)度一定要謙虛坦誠，抱著學習的心態(tài)，最好帶上一個筆記本。并不是因為要在客戶面前裝樣子，更重要的是，你一定會在這樣的談話中發(fā)現(xiàn)值得你記錄的信息。在行銷中，很多時候，問對問題，傾聽客戶比你說什么更重要。