“精”與“傻”

公司有兩個出色的業務員，一個“精”，一個“傻”。

“精”的那位善解人意、擅長公關。他能夠在短時間內揣摩出客戶的心理，然后投其所好。他為每個客戶建立一個檔案，包括客戶的簡歷、脾氣、性格、特長、愛好，一一記錄在案。初次接觸客戶，他并不急于道明來意，而是和客戶天南海北地閑聊神侃：愛足球的就和他聊足球，好書畫的就和他侃書畫，有孩子的就夸贊他的孩子有出息……句句說到客戶的心坎里。客戶有什么難處，他會竭力為客戶排憂解難，客戶對他又添了幾分感激。一來二去，大家就成了朋友。這時他再找機會“不經意”地推銷產品，客戶就會爽快地答應。連續多年，他一直是公司的金牌業務員。

“傻”的那位業務員說話有幾分口吃，還有些害羞，但年年在公司銷售人員排行榜上名列前茅。除了勤奮、執著、誠懇，他并無其他技巧可言。每到一處推銷，他總是開門見山，直奔推銷主題，由于緊張還經常詞不達意。如遭到客戶拒絕，他便紅著臉告辭，但并不放棄，下次他還去，仍然開門見山，依然直奔主題，表情和語氣都透出一種不迭目的決不罷休的韌勁兒。結果，客戶都覺得這小伙子實誠，值得信賴，與他合作有安全感。他對產品的報價，也讓客戶覺得不會有多大水分，不會吃虧。面對他的執著和誠懇，客戶心甘情愿地成全他，甚至與他長期合作，他的客戶流失率很低。

“精”也好，“傻”也罷，做業務不一定要能說會道，關鍵是讓客戶信任你。憑你的精明和伶牙俐齒，可以說服客戶，讓客戶信任；憑你的忠厚和誠懇，可以感動客戶，也能夠贏得客戶信任。