企業尋找市場的五種方法

兩軍對壘，要沖垮敵人的防線，必須選擇其防守力量薄弱之地作為“突破口”，才可能乘虛而入，獲得勝利。市場如戰場，中小企業要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，同樣需要避實就虛，選準適當的市場“突破口”，利用市場空缺甚至對手的缺點，乘“隙”而入，搶抓商機，掌握競爭的主動權。那么中小企業如何尋覓市場縫隙和空當呢？我們不妨從一些成功企業的探索實踐中借鑒其經驗和作法。。

攻人之短法

市場上的產品五花八門，但可以這樣講，仔細分析，任何產品都有一定的缺陷，這種缺陷就是一種市場縫隙，也是潛在的市場和商機。中小企業只要善于發現別人產品身上的不足，揚長避短，來開發改進自己的產品或在自己的產品身上加以規避，根據消費者的需求，從而開拓新的市場。

60年代初，日本公司在市場調查中發現，美國公司都在全力研究生產大型豪華汽車，過去美國人確實偏愛這類汽車，但汽車終究是一種交通工具，加上美國的汽車越來越多，人們普遍感到用大型汽車耗油多，經濟不劃算，因此，美國人的消費觀念悄悄發生了變化，喜歡購買價廉、耐用、耗油少、維修方便的小汽車。于是，豐田公司便瞄準美國市場這一“空隙”，開發生產一批美國式的小轎車，深受美國國民的普遍歡迎，一舉在美國打開了銷路，接著，各種日本小汽車相繼擁入美國市場。

市場細分法

市場細分是發現顧客、把握顧客的前提。大量的事實證明，通過對市場的細分，可以尋找挖掘目前未被滿足或尚未被完全滿足的市場。因為消費者需求的多樣性決定了企業不可能滿足所有的消費者對某種產品的互有差異的整體需要。因此，中小企業可以組合運用有關變量，諸如從地理變量、人口變量、心理變量、行為變量來細分市場。

日本江崎糖業公司正是通過市場細分法從其它公司獲得市場的。日本泡泡糖市場年銷售額約為 740 億日元，其中大部分被“勞特”所壟斷。為了從“勞特”手中搶占部分市場，江崎糖業公司專門成立了市場開發班子，致力研究霸主“勞特”的產品生產和銷售情況。經過周密調查分析，終于發現“勞特”在細分市場上存在以下不足：一是只注重生產兒童泡泡糖而忽視成人；二是“勞特”產品比較單一，主要是果味型泡泡糖，而消費者對泡泡糖的需求正在多樣化；三是“勞特”多年來一直生產單調的條板狀泡泡糖，缺乏新的式樣；四是“勞特”產品的價格是 110 日元，顧客購買時還得多掏 10 日元的硬幣，往往覺得很不方便。通過分析，江崎糖業公司決定以成人泡泡糖市場為目標，并制定了相應的市場營銷策略。不久，該公司推出功能性泡泡糖四大產品：即司機泡泡糖，交際泡泡糖，體育泡泡糖，輕松型泡泡糖。同時又精心設計了產品的包裝和造型，價格定為 50 日元和 100 日元兩種，避免了找零錢的麻煩。由此江崎糖業公司擠進了日本泡泡糖市場，當年銷售額高達 175 億日元。

問計顧客法

日本著名企業家松下幸之助認為顧客的意見是“一種財富”，在他看來：只有認真進行收集、整理，并根據顧客的意見對商品進行有針對性的改進，研制更為暢銷的產品，才能贏得真正的市場。

我國的著名企業——海爾集團，在問計顧客方面嘗到了甜頭。一位四川用戶寫信反映，海爾洗衣機的出水管經常被堵住，海爾集團立即派人去調查，結果發現四川農村種地瓜的農戶經常用洗衣機來洗地瓜，致使出水管常常受堵。海爾人由此產生了市場開發的靈感，對產品加以改進，推出了可以洗地瓜的洗衣機，產品投放市場后，深受四川農民的歡迎，海爾集團從此又開辟了新的市場。

捕捉新需求法

隨著時代的發展，人們經常會產生許多新的需求，這種需求，實際上就是一種市場空隙，如果中小企業能夠認真研究及時捕捉這種新的需求，進行技術創新，就一定會創造一塊新的市場。

日本夏普集團正是依靠市場研究捕捉人們新的消費需求，來開發自己的產品營銷空間的。隨著社會的不斷進步，該公司敏銳地發現日本社會越來越情報化，人們每天必須接受許許多多新資訊，并需要保留這些資訊，他們立即感到這是一個很大的市場空間。于是他們迅速組織有關技術人員研究開發了電子系統筆記本，將日歷、記事薄、時間表、計算器、電話薄功能為一體，除了隨時可以輸入、消除、添加資料外，還具有“排列機能”和“隱秘機能”，既方便使用，又能照顧保密性。因此該產品一上市就大受歡迎，成為日本白領階層必備的工具之一，由此，夏普公司也贏得了豐厚的利潤。

拾遺補缺法

在激烈的市場競爭中一些大企業往往著眼大產品、高利潤，追求“規模經濟效益”，對小批量、多品種往往不顧及或難以涉足，而中小企業只要善于尋找市場“縫隙”，拾遺補闕，照樣可以獲得廣闊的市場。五、六十年代，日本的電視機業剛剛起步，其技術都是從美國引進的。為了打開美國市場，日本索尼公司作了周密的市場調查，發現了可乘之“隙”，美國電視機生產廠家只生產擺放在客廳里的大電視機，對生產小型電視機則嫌利小，而不屑一顧。索尼公司抓住了這一缺口，組織生產 30.5 厘米以下的小型電視機，用美國銷售商的銷售渠道和牌號打入美國市場。等日本彩電在美國市場上有一定知名度后，又接著生產 47 厘米以上的彩電，與美國生產彩電廠家相抗衡。幾經較量，美國的電視機的生產廠家敗下陣來，從此，日本的彩電占領了美國彩電市場的半壁江山。