狹路相逢智者勝

對(duì)兵戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，“狹路相逢勇者勝”是對(duì)的，而對(duì)商戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，應(yīng)是“狹路相逢智者勝”。有勇有謀，才能全勝。

在價(jià)格大戰(zhàn)中，針鋒相對(duì)固然不會(huì)少，但最重要的是以智取勝。這里介紹一些報(bào)刊上刊登的片斷。

不輕易提價(jià)的酒廠

20世紀(jì)80年代中葉，在中國(guó)市場(chǎng)上崛起的某酒廠，生產(chǎn)的某牌酒在全國(guó)窖曲酒中排列第二，年產(chǎn)量由1000噸猛增到20000噸。該廠的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)就是“不輕易提價(jià)”。據(jù)總經(jīng)理介紹，1986年國(guó)家決定放開(kāi)名優(yōu)白酒價(jià)格，允許上浮10％，但他們廠不僅一分價(jià)不提，而且堅(jiān)持賣給糖煙酒公司和聯(lián)營(yíng)公司。1988年，國(guó)家決定提高名酒價(jià)格，并將該牌酒列入指令提價(jià)名單中，而他們廠仍堅(jiān)持不提價(jià)，使銷量越來(lái)越大，1988年、1989年、1990年的盈利額從2700萬(wàn)元上升到3300萬(wàn)元、4000萬(wàn)元，一直在市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勝地位。

不斷漲價(jià)的誘惑力

人心不同，各如其面。并不是所有商品降價(jià)才能吸引顧客。有一些商品還必須連續(xù)漲價(jià)(當(dāng)然有一定限度)，否則就不能在價(jià)格戰(zhàn)中取勝。

深圳生產(chǎn)的天霸表，原來(lái)只賣120元，而銷售并不見(jiàn)俏。經(jīng)過(guò)調(diào)查之后，他們采取措施，變著法兒漲價(jià)，有時(shí)是增加點(diǎn)裝飾，有時(shí)是變變花色。在其他手表連續(xù)降價(jià)的風(fēng)浪中，他們卻從120元，分幾次上漲到180元，反而在消費(fèi)者中樹立了高品質(zhì)的形象。

1989年，我國(guó)在巴黎世界博覽會(huì)上，展出了景德鎮(zhèn)瓷器精品，許多人都想購(gòu)買，但在詢問(wèn)了價(jià)格只300法郎后，卻再也無(wú)人問(wèn)津了。原來(lái)是被認(rèn)為“便宜無(wú)好貨”。展銷人員立即大幅度提價(jià)，很快被搶購(gòu)一空。可見(jiàn)在特定情況下，漲價(jià)也是價(jià)格戰(zhàn)的一大絕招。

極品極價(jià)的促銷術(shù)

極品，就是極稀有之物品；極價(jià)，就是以極高昂之價(jià)格來(lái)吸引顧客。表面上看，過(guò)高的價(jià)格嚇走了一般顧客，但因消費(fèi)層次和消費(fèi)心理的不同，價(jià)高反而能吸引一部分顧客。

不久前，上海市某商店，一反常規(guī)，標(biāo)新立異，推出了某著名女設(shè)計(jì)師的某牌獨(dú)件羊毛衫珍品的極價(jià)銷售。首批10件，單價(jià)最高達(dá)1000元，一天內(nèi)被搶購(gòu)一空。極品競(jìng)銷會(huì)上，美國(guó)Dz集團(tuán)總經(jīng)理邁克愿出2000元買一件中意的羊毛衫，可惜已被別人捷足先登。無(wú)奈邁克出價(jià)2000元訂購(gòu)另一件珍品。

像這種對(duì)商品的極品極價(jià)法，早有先例。如價(jià)格高達(dá)數(shù)萬(wàn)元的極品手表、極品首飾和衣裝等，多是以極取勝。因?yàn)檫@些極品，對(duì)于一些富豪大款，或某種特殊需要者，是一種對(duì)特殊占有欲、優(yōu)越感的滿足。

饋贈(zèng)的驚人之舉

與世界上其他航空公司一樣，英國(guó)航空公司因海灣戰(zhàn)爭(zhēng)損失慘重，然而它迅速有效地恢復(fù)起來(lái)了。

1991年4月23日，全世界幾百萬(wàn)人打開(kāi)早報(bào)時(shí)，吃驚地發(fā)現(xiàn)在名為“全球最大的饋贈(zèng)”廣告欄下有一段醒目的文字：英國(guó)航空公司將向全世界免費(fèi)贈(zèng)送5萬(wàn)張機(jī)票。世界各大報(bào)紙都用通欄標(biāo)題報(bào)道了英航這場(chǎng)令人不可思議的大饋贈(zèng)活動(dòng)。這場(chǎng)酬賓促銷活動(dòng)共耗資9000萬(wàn)美元。

英航還別出心裁地用了一連串的促銷手段，其中包括在倫敦著名的哈羅德商店有獎(jiǎng)購(gòu)物、免費(fèi)地鐵觀光、贈(zèng)送劇場(chǎng)入場(chǎng)券、免去蘇格蘭古堡游覽等，以吸引旅客乘坐英航的班機(jī)。這一招果然奏效，全世界約有1000多家旅行社紛紛為之動(dòng)心，在他們的游說(shuō)下，幾乎包銷了一大半的英航機(jī)票。

故意提價(jià)的麥當(dāng)勞

美國(guó)亞利桑那州大峽谷沙漠中有一家麥當(dāng)勞的分號(hào)，游人都喜歡在此解決肚子問(wèn)題，其實(shí)這兒的價(jià)格比其他地方的麥當(dāng)勞連鎖店高出一大截。正如店家標(biāo)榜的“本店價(jià)格最貴”，但人們并不在乎，且看店堂里醒目的“誠(chéng)告顧客”：由于本地常常缺水，所需用水需從60英里以外運(yùn)來(lái)，其費(fèi)用是常規(guī)的25倍；為吸引顧客，我們需支付較其他地方商得多的工資；為了在旅游淡季亦能正常營(yíng)業(yè)，本店還得隨季節(jié)性虧損；又由于遠(yuǎn)離城市，地處偏僻，本店的原料運(yùn)輸昂貴。所有這些因素造成本店的價(jià)格昂貴，但我們?yōu)榈氖窍蚰峁┓?wù)，相信您會(huì)理解這一點(diǎn)。

話說(shuō)到這個(gè)份上，理由最明白不過(guò)了。游人盡管吃著“最貴”的漢堡包、熱咖啡、土豆條，但沒(méi)有人存有被“宰”的感覺(jué)，反而覺(jué)得錢花得“值”。其實(shí)這里定價(jià)貴的最根本的原因，在于麥當(dāng)勞本身的魅力。