小鎖鎖定商機(jī)，彩色密碼鎖打天下

時(shí)年創(chuàng)業(yè)幾番起落打工謀生存

胡劍73年出生在浙江溫州，高中畢業(yè)后就開(kāi)始做生意，搞過(guò)服裝鞋帽批發(fā)，還出過(guò)國(guó)去委瑞內(nèi)拉幫叔叔打理絲綢生意。后來(lái)，胡劍攜帶積累的10多萬(wàn)塊錢回國(guó)發(fā)展，在和深圳一家貿(mào)易公司合作，遭到被騙，虧空了所有積蓄并欠了朋友3萬(wàn)多塊錢。

這之后，他開(kāi)始了打工謀生的歷程，做過(guò)房地產(chǎn)銷售員，藥品推銷員，嘗盡了生活艱辛的滋味。

2002年底，胡劍到廣州一家鎖廠做銷售業(yè)務(wù)，主推新近開(kāi)發(fā)的新品——彩色鑰匙。常跑業(yè)務(wù)讓他認(rèn)識(shí)了同鄉(xiāng)張少華，張少華前兩年在廣東中山開(kāi)了一家小鎖廠，主要生產(chǎn)各種掛鎖，在目前市場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中正倍感艱難。張少華發(fā)現(xiàn)胡劍是個(gè)人才，就極力邀請(qǐng)胡劍到廠里負(fù)責(zé)營(yíng)銷。胡劍也有所心動(dòng)，但他認(rèn)為鎖廠規(guī)模小，要生存下去還得轉(zhuǎn)變思路，因而舉棋不定。

一次出差去株州，發(fā)生的小差錯(cuò)給胡劍帶來(lái)了靈感，在上火車前胡劍特意給攜帶的皮箱加了一把小鎖，到株州后，等他找鑰匙要開(kāi)鎖拿東西時(shí)，才發(fā)現(xiàn)那把小鎖的鑰匙怎么也找不著。無(wú)奈之下，他只好扛著皮箱找個(gè)開(kāi)鎖的地方把那個(gè)小鎖頭搞掉，他心里窩著氣，暗暗自責(zé)：以前要是買那個(gè)貴一點(diǎn)帶有密碼的皮箱就好了！這么一氣，卻突然想到：對(duì)了，密碼鎖的開(kāi)發(fā)應(yīng)用大多僅限于一些皮箱、保險(xiǎn)箱，張少華的鎖廠如能開(kāi)發(fā)密碼掛鎖，在行業(yè)中可是獨(dú)辟蹊徑！據(jù)了解國(guó)內(nèi)還沒(méi)有哪家鎖廠是專門做密碼掛鎖的。平時(shí)，很多人經(jīng)常弄丟鑰匙開(kāi)不了鎖，密碼掛鎖無(wú)須用鑰匙開(kāi)啟，市場(chǎng)前景無(wú)疑是廣闊的。聯(lián)想到自已正在銷售的彩色鑰匙，何不將開(kāi)發(fā)的密碼鎖加以色彩絢麗的圖案呢？那將是一個(gè)多么另類時(shí)尚而又實(shí)用的鎖啊！

時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn) 聯(lián)手開(kāi)發(fā)彩色密碼鎖

回來(lái)后，胡劍把開(kāi)發(fā)彩色密碼掛鎖的思路向張少華作了詳細(xì)分析，經(jīng)過(guò)一番詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)察，他們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)確實(shí)無(wú)一家鎖廠生產(chǎn)這么另類的鎖具，于是投奔到張少華的工廠。

召集好相關(guān)人員，張少華就開(kāi)發(fā)彩色密碼掛鎖產(chǎn)品作了工作部署，還高薪聘請(qǐng)了一位資深工程師主持研發(fā)。那段日子是辛苦勞累的，技術(shù)性的難題不少，特別是對(duì)如何更改原有密碼這個(gè)問(wèn)題就費(fèi)時(shí)不少，胡劍常加班到凌晨?jī)扇c(diǎn)。三個(gè)多月后，產(chǎn)品終于成功研發(fā)。它具備3位密碼，只有輸入正確密碼才能打開(kāi)鎖，密碼可以根據(jù)需要重新修改，方便又實(shí)用。通過(guò)不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，確保產(chǎn)品性能穩(wěn)定之后，他們開(kāi)始進(jìn)行小批量生產(chǎn)。在產(chǎn)品定位上，主要分為實(shí)用型和時(shí)尚型兩大類，實(shí)用型偏向于產(chǎn)品的堅(jiān)固性時(shí)尚型追求造型新穎獨(dú)特。為了保證品種繁多，廠里不惜投入大量資金進(jìn)行模具開(kāi)發(fā)，匯集了五角星形，心型、橢圓形，三角形，衣架形等數(shù)幾十種造型，還聘請(qǐng)了設(shè)計(jì)專才完成各式各樣艷麗的色彩圖案，讓人一見(jiàn)就愛(ài)不釋手。

產(chǎn)品出來(lái)了，胡劍和廠里的幾位銷售精英擬出了營(yíng)銷方案。他們認(rèn)為：一、產(chǎn)品用途廣泛，它可以用于鎖門、鎖自行車、鎖皮箱、鎖皮包、鎖抽屜、鎖小件物品、鎖貴重物品、以及把物品之間鎖綁在一起等，當(dāng)然，它還是一種另類裝飾品。二、低價(jià)售產(chǎn)品。彩鎖的價(jià)格定位在大部分消費(fèi)者都能接受的幅度，為6～15元錢。三、市場(chǎng)定位要快準(zhǔn)。彩鎖即等于時(shí)尚，而引領(lǐng)時(shí)尚潮流的大多是12～30歲的年輕人，學(xué)生為首選。

時(shí)尚傳情 彩鎖銷售火爆全國(guó)市場(chǎng)

胡劍派出銷售人員，進(jìn)軍中山市內(nèi)的幾所中學(xué)周邊的文具店、精品店或士多店。讓店家讓出一塊如29寸彩電般大的墻面，把掛滿各式各樣彩色密碼掛鎖的展示板掛上。為了吸引顧客的眼球，銷售人員還盡可能地在展示板旁貼上“送你喜歡的人最時(shí)尚的禮物——彩色心鎖”或者“心心相印，鎖定情緣”、“彩色一生，鎖住你我”、“彩色密碼鎖送你最親愛(ài)的人——唯你才能破譯”等極具煽情的廣告語(yǔ)。結(jié)果效果奇好，彩鎖所呈現(xiàn)的鮮艷色彩和別致樣式很快就吸引大批好奇的學(xué)生，一問(wèn)價(jià)格不貴，紛紛爭(zhēng)相購(gòu)買。有些學(xué)生還別出心裁，把一些小鎖頭一個(gè)個(gè)連起來(lái)，串成書(shū)包帶，或當(dāng)成皮帶，既好看，又充滿個(gè)性，成為校園的一種時(shí)尚潮流。

開(kāi)局喜人，胡劍所派出的銷售人員很快在中山市內(nèi)各中學(xué)附近增設(shè)了很多這樣的銷售點(diǎn).他們還設(shè)計(jì)了一些精美的宣傳單廣泛派發(fā)，使人們更多地認(rèn)識(shí)彩鎖。同時(shí)，客戶目標(biāo)又拓展到鎖具店，五金店，自行車店，禮品店等，都取得了很好的效果。有一些經(jīng)銷點(diǎn)開(kāi)始賣得脫銷，要求補(bǔ)貨。僅兩個(gè)月，中山市就設(shè)立了經(jīng)銷點(diǎn)39個(gè)，總計(jì)銷售彩鎖8千多把，凈賺利潤(rùn)5萬(wàn)元。

隨后，胡劍開(kāi)始著手計(jì)劃全國(guó)市場(chǎng)推廣，定出了招商政策：省級(jí)代理首次進(jìn)貨金額4.3萬(wàn)元，市級(jí)代理商要求首次進(jìn)貨金額1.5萬(wàn)元，縣級(jí)代理商首次進(jìn)貨0.6萬(wàn)元，均享有區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，批發(fā)商一次性提貨2000元。

山東的劉偉來(lái)廣州出差時(shí)買了幾個(gè)彩鎖，在返程的火車上就派上了用場(chǎng)，他用密碼彩鎖把皮箱綁套在行李架鋼管，睡覺(jué)時(shí)感覺(jué)更安穩(wěn)了。回家后他把彩鎖送給朋友，大家都說(shuō)很獨(dú)特，他感到彩鎖商機(jī)無(wú)限，就進(jìn)了一些貨試銷，小打小鬧做完一個(gè)月，竟賺了4千元。

陜西銅川的秦江是專門做鎖具生意的，代理產(chǎn)品3個(gè)多月，他已銷出9千把鎖，凈賺3萬(wàn)元。秦江說(shuō)：這個(gè)生意也許不能一下子暴富，但它可以長(zhǎng)長(zhǎng)久久的做下去，感覺(jué)很好。

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