如何構建一流銷售團隊

因工作需要，筆者最近一直在實地走訪百強縣，接觸的都是一線銷售人員，他們的工作技能、工作作風、工作熱情、執行能力等等，直接關系到他們所在市場的產品乃至品牌的市場表現，他們是銷售戰場上真正沖在最前面的戰士。怎樣構建一個最具實戰能力的一線銷售團隊，往往是每個區域經理甚至是企業不停探索的課題。

一線銷售團隊，絕不僅僅只包含城市經理、銷售代表、理貨員和導購員，更包含各級經銷商，甚至渠道內所有從業者形成廣義的團隊。只有最大限度的統一思想，徹底貫徹公司的營銷策略，步調一致，才能形成最有效的區域銷售作戰能力。

客戶管理：沒有無能的客戶，只有無能的業務

1、服務就是最好的管理，貼身顧問式助銷，潛移默化改造客戶。徹底改變以往對代理商的粗放管理，對地、縣級客戶采用貼身顧問式助銷：

1)協助客戶作好進、銷、存的合理規劃。每天該報什么貨、主打產品的安全庫存是多少、怎樣組合完整的產品線、現代渠道銷售回單的傳遞、分銷客戶的產品調撥和對帳等等，協助經銷商合理規劃。不但可以最大限度避免缺貨、斷貨，而且可以減少不必要產品臨期，同時，把我們的產品推廣工作直接延伸到客戶的層面，防止客戶人為過濾產品，實時掌握客戶銷售情況。

2)協助客戶制定完善的配送路線。對市區終端的配送作出盡可能優化的線路，按售點的分布和銷售情況合理規劃配送頻次，既可以保證重要售點送貨的及時性，又提高了對更廣泛社會售點的服務能力，同時合理調配了客戶的車輛，節約其配送成本。

3)協助客戶作好內部管理，提高為下游客戶服務的意識。郊縣客戶文化層次不高，銷售經驗豐富而銷售管理較差，他們也渴望提高。幫助客戶完善內部管理制度，解決困擾他們的實際問題，更有助于提高他們服務下游客戶的水平，把我們的服務理念于無形中傳輸給客戶，并且付諸實施。

2、強化品牌優勢，弱化獲利因素，提升客戶合作信心。以品牌為后盾，利用市場實例結合營銷理論，為客戶分析液奶市場的趨勢。市場洗牌要求客戶只有作品牌，才能在競爭中生存，小品牌雖有利潤但來去匆匆，不能逐眼前小利。淡化客戶因產品利潤小產生的消極情緒，提升其合作信心。

3、自古商道逐利，人有所求便有弱點，動之以利，曉之以理，共同投入，合作雙贏。利用客戶趨利心理，貫徹公司的市場運作思想，促其投入。在公司投入有限的前提下，必須引導客戶掏錢，從市場的角度看廠、商是利益共同體，唯有作大市場，才能共同獲利。

4、有效利用合同，合理利用競爭，優勝劣汰，提高客戶管理能力。依據市場實際情況，可以根據競爭需要對渠道細化，增設分銷客戶提升服務能力，但是必須有科學完善的整改方案，必須跟經銷商充分的溝通。如：一家作現代通路，一家作傳統通路，原任務一分為二收取客戶合作保證金，簽定合同，明確片區優勝劣汰。誰砸價誰倒貨、竄貨就取消誰的經銷權，作的好明年保留代理權，激發競爭意識，同時最大限度減少內耗。

5、對于客戶而言，業務人員的言行都是企業行為，解決問題，動之以情。廠家一大就怕業務牛氣，其后果是喪失了銷售創新意識，傷害了自己的客戶和消費者。客戶管理要以公司政策為原則，善于從客戶角度出發，為客戶解決問題，增強客戶感同力。認真對待每一次拜訪，傾聽客戶建議，以解決實際問題為出發點，而不是泛泛而談，幫助經銷商去發現問題，解決問題，提出切實可行的方案。旺季斷貨時絕不能一句“沒貨”了之，有時挨客戶罵也是一種真誠的姿態，但是絕對不能輕易許諾。

6、管理是科學，但客戶管理是藝術，剛柔并濟，松緊適度，有大棒還要有胡蘿卜。對客戶不能總是以公司政策壓，更不能以取消經銷權相威脅，迫其就范最簡單，也是最不負責最原始的手段。公司利益是核心是紅線，不能違背：但是必須考慮客戶的利潤。除了北京和上海市場是部分直營外，我們的市場都是代理制，這意味著我們銷售的所有產品都必須經過代理商、分銷商的手，最后進入到市場流通領域，如果客戶不賺錢，你的渠道就失去了原動力，再好的銷售策略都不能真正落實，因為你的銷售鏈條中最重要的一環出了問題。

銷售成敗在于團隊，“陳力就列，不能者止”，怎樣最大限度的激發全體成員主觀能動性，不僅僅只有思考。

銷售無小事，我們在抓大的同時不能放小，雖然不能作到面面俱到，但這應當是銷售人員努力的方向。

銷售靠合作，離不開事業部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典，但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質。