容易忽視的銷售細(xì)節(jié)

銷售說到底是滿足客戶需求的過程，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對銷售的成功有重要影響。本文談到的銷售員容易忽略的6個銷售細(xì)節(jié)，也可以說是如何尊重客戶的6個銷售細(xì)節(jié)，實際上是滿足客戶被尊重的心理需求。

著裝方案是“客戶+l”

銷售員西裝革履，這種著裝在任何時候都是不錯的選擇。但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包工管理人員，對前者當(dāng)然要穿襯衫打領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象，對后者若同樣著裝則有些不妥。因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連辦公室坐的地方都難找。專家說，最好的著裝方案是“客戶+1”，即只比客戶穿得好“一點”，這既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。

永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話

如果銷售員在與客戶電話交談時，與客戶只說幾句不等對方掛電話，就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話能體現(xiàn)對客戶的尊重，有些銷售員有好的習(xí)慣，會說：“張工，沒什么事我先掛了。”

與客戶交談中不接電話

銷售員就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，接電話前會在形式上請求對方允許。一般來說對方也會大度地說沒問題，但對方可能在心里會有“電話里的人比我更重要”的感覺，所以銷售員在進(jìn)行初次拜訪或重要的拜訪時，不應(yīng)接電話。如果打電話的確實是重要人物，也要接了以后迅速掛斷，等會談結(jié)束后再打過去。

多說“我們”少說“我”

銷售員在說“我們”時會給對方一種心理暗示：銷售員是站在客戶的角度想問題。雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習(xí)慣說“我”。

隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時間、地點、客戶姓名頭銜、客戶需求，以及自己的工作總結(jié)和體會等，對銷售員來說這是一個好的工作習(xí)慣。當(dāng)你一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶說出他的更多需求外，一種受到尊重的感覺也會在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作不可能不順利。

保持相同的談話方式

對這一點我們一些年輕的銷售員可能不太注意。他們思路敏捷、口若懸河，說話往往不分對象，像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上了年紀(jì)思路跟不上的，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。我們公司有一位擅長做項目銷售的銷售員，既不是能說會道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與所負(fù)責(zé)工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而此君對老人心理好像很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師成為在該工程中采用我們的產(chǎn)品的堅定支持者。