藍景云：無本買賣的做法

已經(jīng)50多歲的藍景云，從上個世紀80年代初就開始在內(nèi)地投資做貿(mào)易。多年的經(jīng)營使他深諳經(jīng)營之道，他知道怎樣去抓住顧客，提升自己的利潤。1989年生意失敗后，藍景云回到香港，靠倒賣牛仔褲重新積累資金，并留心尋找新的投資機會。

2000年開始，細心的藍景云發(fā)現(xiàn)香港的很多演藝明星都不約而同地戴上了水晶手鏈或蜜蠟手鏈。香港以及東南亞地區(qū)的人們相信不同的天然水晶可以帶來不同的能量，而香港的八卦新聞也頻繁地從明星們佩戴的水晶手鏈或蜜蠟手鏈上，捉摸明星們當下的心態(tài)，此類宣傳讓水晶飾品在香港和東南亞急速升溫。想到每個明星的穿著打扮都會引起大批追星族的效仿，藍景云覺得自己東山再起的機會來了。

但過去的失敗使他不敢貿(mào)然動手，于是先進行了一番詳細的市場調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，水晶的利潤高得驚人，摸清進貨路線后，他了解到一般經(jīng)營者都是從批發(fā)商那里進貨，串成手鏈后按克銷售，利潤可以翻幾番。當時香港市場中專門經(jīng)營水晶的店鋪并不多，于是他決定一試。因為生意失敗，他手里的錢不多，連租鋪的錢都困難。這時他過去積累的人脈資源發(fā)揮了作用。在朋友的幫忙和引薦下，他很快與香港吉之島商廈簽訂了合作協(xié)議，由吉之島提供場地，藍景云經(jīng)營，吉之島不收鋪租，而收取藍景云營業(yè)額的30％作為回報。如此一來，藍景云等于無本起利，不花分文就搞定了經(jīng)營場所。善用人際資本，這是藍景云成功的第一個秘訣。

藍景云在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，由于水晶飾品通常都是串好后一條條賣，因此，單價比較高，高昂的價格也讓很多想。購買水晶飾品的普通老百姓望而卻步。同時成串進貨占用資金比較大，銷售速度慢，資金占用時間加長，雖然一次經(jīng)營額較高，經(jīng)營者較為省事，但從生意角度考慮并非最佳選擇。藍景云一反常態(tài)，將水晶拆開后單粒銷售。拆散后的水晶單價一下就降了下來，能夠承受的消費者多了，促銷效果驚人。同時因為他走貨量最大，拿到的進貨價比別人都優(yōu)惠，而且可以享受較長帳期。藍景云此時已摸索出一整套借雞生蛋的生意模式，成功復(fù)制出了香港千色、先施百貨等十幾家專鋪專柜，都是用利潤分成換柜臺，在投入非常少的情況下，很快就占領(lǐng)了香港水晶市場的大份額。根據(jù)客戶特點決定經(jīng)營方式，不受”傳統(tǒng)”拘束，這是藍景云成功的第二個秘訣。

水晶生意很快讓藍景云積累了豐厚的資金，而此時藍景云又瞄準了比水晶更高層次的蜜蠟。天然蜜蠟的價值遠高于天然水晶，而且利潤更為豐厚。民間早就有人專門收藏蜜蠟。中國不是蜜蠟產(chǎn)地，因此，上等蜜蠟的價格不菲，做得好，就可以說擁有了一臺賺錢機器。

藍景云在香港沙田新城市廣場附近的希爾頓商場，以月3萬多港元租下一個只有6平方米的商鋪，起名“清雅古蠟”。對于這家店鋪的經(jīng)營，藍景云更加用心，在經(jīng)營天然水晶的過程中，他認識了許多蜜蠟玩家和產(chǎn)地的供應(yīng)商，因此蜜蠟貨源很廣，許多專門玩蜜蠟的專家收藏的貨品都不及他所擁有的品質(zhì)好，因此他所擁有的上等貨成色和數(shù)量在香港幾無對手。

即便如此，藍景云依然強調(diào)價格優(yōu)勢，他很清楚，以他手中的貨品足以吸引蜜蠟收藏者不斷購買，只要建立一個固定的客戶群體，店鋪就不愁沒有生意。所以他采用優(yōu)惠的價格吸引大批的蜜蠟收藏者。除此之外，他還有一套他人無法仿效的銷售手法，即通常有新貨品時，店員會通知熟客來看貨，就算顧客不買也沒關(guān)系，如果顧客遇到心儀的貨品帶的錢不夠時，店員會將貨品收起，為顧客保留數(shù)日。貨品好、價格優(yōu)，再加上擁有龐大的固定客戶群體，使藍景云在經(jīng)營半年后平均每月保持了20多萬港元的營業(yè)額，而其成本只需三四萬港元，加上鋪租，每月純利潤有十七八萬港元。

2004年，看到大陸市場已經(jīng)形成了對蜜蠟的需求，對廣州極為熟悉的藍景云馬上與朋友合作，在廣州中華廣場6樓投資了內(nèi)地第一間蜜蠟專營店“清雅古蠟”，2005年春節(jié)過后，藍景云又在廣州環(huán)市中路世界貿(mào)易廣場4樓再投資開了“清雅古蠟”的分店。逐層推進，決不冒險，這是藍景云成功的第三個秘訣。