免費資源，為何不白用

在銷售旺季，業務人員往往忙著催經銷商打款提貨，忙著向總部領導要促銷資源，很少有人利用身邊的免費資源提升旺季銷量。其實，只要業務人員認真、細心地做市場，就會發現身邊有不少可以免費利用的資源。

免費資源之一：商場營業員

商場往往實行導購員輪流上班制，所以我們的品牌導購員就不可能全天上班。商場全天營業時間平均按13個小時(從早上9點到晚上10點)算，導購員平均上班時間按8個小時算，每天就有5個小時專柜前沒有我們的品牌導購員，因此，在終端單靠我們的品牌導購員是不夠的。商場的營業員則隨時都有，如果和他們搞好人際關系，使他們能在我們的品牌導購員休息時主動向顧客推薦我們的產品，就能保證我們的產品在商場全部營業時間內都有人導購，不僅可以提升專柜人氣，更可以提高銷量，所以要搞好與商場營業員的關系，使他們積極主動地向顧客推薦我們的產品。首先，我們的業務人員去賣場時，一定要跟商場營業員打招呼、問好，聊聊產品銷售情況及我們產品的質量情況，表示對他們工作的關心，同時及時解決顧客投訴到他們那兒的有關我們產品的問題。其次，我們的品牌導購員要與他們多交流、多溝通，幫助他們做一些工作。再次，有機會也可以請他們一起吃飯、娛樂，增進感情。

免費資源之二：競品導購員

競品導購員既是我們的銷售敵人，又是我們的銷售朋友，從長遠利益來看，競品導購員更是我們的朋友。如果搞好與競品導購員的關系，對我們的銷售會有很大的幫助，他們對我們品牌銷售所起的作用要遠遠大干商場營業員。首先，競品導購員的數量多，可以在我們的品牌導購員不在時導購我們的產品。其次，競品導購員比商場營業員產品知識更專業、更能說服顧客。再次，部分顧客有逆反消費心理，就是你說的好聽他反而不相信，總認為你在“騙”他、“忽悠”他，但你說的不好聽他又絕對不會買你的產品。如果競品的導購員推薦你的產品，他就比較容易接受。

與競品導購員的關系主要由我們品牌的導購員來建立。首先，不能把競品導購員看成敵人或仇人，而要看成同事、朋友。只有把競品導購員當成朋友一樣看待，才能跟他們有真心的溝通、交流，從而產生共鳴。其次，要與競品導購員有“競合”的觀念在競爭中找到相互合作的利益點，這對雙方的銷售都有好處。不良的競爭只能造成兩敗俱傷。我們經常在商場看到不同品牌的導購員之間惡性競爭的不良促銷氛圍，他們相互詆毀對方的產品，甚至當著顧客的面發生矛盾、爭執，惡性競爭的結果是顧客誰的東西也不買。再次，在銷售過程中相互幫助、相互照應。如果你只希望別人推薦或導購你的產品，而自己從來不幫助別人，那怎么可能呢？當顧客對你的產品不滿意或需要比較時，你可以主動帶他們到其他品牌專柜或競品導購員前，讓他們比較后再來看你的產品。這樣不僅競品導購員對你的印象好，而且顧客對你的印象也特別好。另外，業務人員也要經常與競品導購員保持良好的關系，給予他們工作、生活上的幫助和指導。

免費資源之三：臨時促銷員

臨時促銷員并非都需要付錢雇用，也有免費的打工者。我們可以通過學校聯系畢業班的學生前來實習?，F在學校往往會強制要求學生完成一定時間的社會實踐并上交實習報告。同時。現在的學生就業時，用人單位對他們是否有社會實踐經驗看得很重，所以畢業生特別是市場營銷類專業的學生特別需要到市場一線去實踐，他們在雙休日、暑假都非常愿意去做臨時促銷員。他們去做并不是為了賺錢，而是為了學習和將來就業，哪怕免費也愿意，只要最后你給他們一個社會實踐的證明或評語。

因此，在銷售旺季，終端導購員的力量不足時，我們完全可以到學校招聘這些有社會實踐需求的在校學生作為臨時促銷員。招聘既可以通過在校園張貼招聘啟事進行，也可以通過學校學院畢業班的班主任、班干部等人聯系。最好招聘市場營銷類專業的大二學生，因為他們有營銷理論知識、銷售意識強，容易接受新知識，經過簡短的培訓就可以上崗，同時，他們離畢業還有兩年時間，可以長期為企業做臨時促銷員或兼職促銷員。另外，招聘一定要早動手，聯系畢業班的學生實習更應該早，甚至可以和學院簽訂長期提供實習機會的協議。

免費資源之四：商場

的客情關系

只憑取得最優的專柜位置就做到賣場銷量第一是不可能的，還要和商場經理建立良好的關系，以充分利用商場的免費資源。和商場經理建立良好的關系后，我們就可以在日常的海報張貼、庫存數量、堆頭擺放、戶外演示等方面得到更大的支持。

首先，要與商場工作人員在感情上多溝通，給予他們理解才能獲得他們的銷售支持。比如多跟他們討論市場信息、消費者需求等，積極給他們提供商場促銷活動、處理消費者投訴等相關建議?？傊褪且獮樯虉龇e極獻計獻策，共同為提高商場的銷量而努力。其次，要經常用銷量、利潤去吸引他們，使他們感受到你的品牌不僅擁有不錯的銷量，也有著很好的利潤，讓他們在潛移默化中認同你的品牌，使你的品牌成為他們的首推品牌。再次，業務人員要勤跑商場，每次去商場都要跟商場經理溝通，分析哪些型號產品暢銷應該增加庫存、哪些型號應該減少庫存，盡最大可能為商場的銷售做輔助性的服務工作。最后，要求導購員嚴格遵守商場的規章制度，給商場留下良好的印象。

把硬幣撒了一地的老板

一個理想的領導者要能夠運用自己的智慧和行動影響別人，動員他人全力工作。

有一個小制造廠的老板碰到一個十分棘手的問題，就是工人們習慣把螺帽、螺栓以及其它一些雜七雜八的零件丟在地上，且無人問津。有一天，這位老板獨自一人走到廠房中的裝配區，拿出一卷一毛錢的硬幣，把外面的紙卷撕掉，然后把它們全拋到空中。這位老板看著這些硬幣一直由空中掉落下來，散落到廠房的各個角落，然后平靜地慢慢踱回自己的辦公室。工頭和工人們忙著把這些一毛錢的硬幣一枚枚拾起來，搖著頭嘆息：真是再糟糕不過了，老板一定是瘋了。

第二天，老板把所有的裝配工人都找到辦公室開會。他說道：“你們到現在為止一定還會奇怪我昨天為什么把錢丟到工廠裝配區的地上。我并沒有瘋，我只是要讓你們了解我們現在所遭遇的問題。”停了一下，老板接著說：“那天，當我從辦公室走到工廠制造區及裝配區時，發現滿地都是各式各樣的零件，這些零件都是從我口袋里面拿錢去買的，而你們卻沒有一個人愿意把它從地上撿起來，這就等于把我的錢扔了出來。我昨天把那些硬幣扔了一地，就是想告訴你們，你們每天浪費的材料和零件就和那些硬幣一樣，都是真正的錢{事實上，在通貨膨脹這么嚴重的今天，那些一毛錢的硬幣很不幸地一天比一天貶值，而你們所忽視的零件卻一天比一天更有價值!”

從此，工人們再也不亂丟零件了，即使別人丟了，也會有人主動拾起來。