江南第一菜王——李乃壽

李乃壽曾是個只讀了兩年書的福建菜農(nóng)，為了追債來到陌生的武漢。憑借智謀和勤奮，他從當(dāng)時少有人看好的茶市中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，從身無分文發(fā)展為“江南第一茶市”的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也被中央電視臺經(jīng)濟(jì)頻道專題報道。

商機(jī)偶遇：武漢是未開發(fā)的新大陸

1958年，李乃壽出生在福建省的一個窮山村。他的祖祖輩輩以種茶為生，讀完小學(xué)二年級時，父親以讀書無用為由將他留在身邊開始學(xué)種茶、采茶加工的技藝。

1980年，22歲的李乃壽同父親一道將家中多年的積蓄拿出，并在銀行貸了一部分款，開了一家茶葉加工廠，結(jié)束了世世代代一口炒鍋?zhàn)霾枞~的作坊生涯，然后將加工的茶葉銷往浙江、江蘇等地。

1984年12月，李乃壽去杭州結(jié)茶葉賬時，發(fā)現(xiàn)合作多年的經(jīng)銷商門面已轉(zhuǎn)讓。心急如焚的他含著憤怒的淚水在杭州連續(xù)找了三天，都不見那人的蹤影。要知道那筆茶款有8萬元，其中大部分足茶農(nóng)的，他們都等著這錢過年呀!就在李乃壽萬般無奈準(zhǔn)備打道回府時，他在車站遇上了一位老鄉(xiāng)。老鄉(xiāng)告訴他說：那位經(jīng)銷商在兩個月前就去了武漢，在武勝路開了一家茶葉批發(fā)店。聽到這里，李乃壽轉(zhuǎn)愁為喜。他連夜從杭州趕到武漢，費(fèi)盡功夫終于找到了那位經(jīng)銷商。

沒想到，當(dāng)他提出要錢時，經(jīng)銷商卻板著臉說：“現(xiàn)在你要錢沒有，茶葉你自己拿去賣。”李乃壽又氣又急，在旅館里思來想去不知該怎么辦。貨款沒要到，總不能空手回去吧!于是，他獨(dú)自去一些私人茶莊打探行情，以顧客的身份與一些前來買茶葉的武漢人閑聊，想在當(dāng)?shù)卣业戒N售茶葉的門路。連續(xù)幾天時間，他與一位姓張的退休工人便混成了熟人。張師傅祖籍浙江，兩人是鄰省，語言相同，李乃壽同張師傅便以兄弟相稱。

一連幾天，張師傅帶著李乃壽轉(zhuǎn)遍了武漢三鎮(zhèn)的茶莊。茶莊很多，但都沒有見過福建功夫茶和大白毫。李乃壽像發(fā)現(xiàn)新大陸一般，他決定留下來在武漢開創(chuàng)一翻新天地。

創(chuàng)業(yè)艱辛，在張師傅的幫助下，李乃壽選中了橋口商場隔壁的一家門面。雖然門面只有20多個平方，租金卻要1200元。李乃壽隨身的5000元錢已花去了2000元，租下門面還要簡單裝修，很顯然錢不夠用。就在李乃壽為錢而發(fā)愁時，張師傅從家里拿來了一萬元錢為他解決了燃眉之急。

茶莊裝修完畢后，李乃壽從債主那里背來茶葉進(jìn)行包裝后擺在貨架上，張師傅送來兩個花籃，茶莊就這樣開業(yè)了。

一連幾天來，茶莊看茶的人多，買茶的人卻寥寥無幾。有時一天只賺三元錢，還不夠水電開支。“張弓沒有回頭箭，我認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)得走下去。”李乃壽每天下午邀張師傅一道，挑著幾個熱水瓶和茶葉到各居民區(qū)人口集中的地方去講茶道。他講茶文化，講福建茶的特色，并現(xiàn)場泡茶讓人品嘗。由于語言不通，他的話只能由張師傅來翻譯。這一招果然靈驗，一些居民嘗了他的茶后連連夸茶純正可口，耐泡。通過幾天的宣傳，茶莊的生意開始興隆起來，李乃壽從中看到了希望。

第一家茶莊生意穩(wěn)定后，李乃壽決定開第二家門面。這次他選擇了解放大道、武勝路口，這是武漢的黃金地段、商貿(mào)云集的地方，但店面租金昂貴。李乃壽決定回一趟老家，將家里的茶葉加工廠賣掉。當(dāng)他與父親商量時，年邁的父親暴跳如雷，罵他是敗家子。最后還是李乃壽說服了父親，加工廠以2萬元的低價出售了。這年春節(jié)后，李乃壽帶著全家老小和2噸茶葉來武漢安營扎寨，開始創(chuàng)業(yè)之旅。

一個月后，第二家茶莊開業(yè)了。武漢的茶莊基本是坐店經(jīng)營，于是，他開始獨(dú)辟蹊徑，將茶莊交給家人打理，自己帶著茶葉樣品到一些大型賓館酒店推銷。第一次來到比鄰的長江大酒店，他背著茶包跨進(jìn)大門時就被保安攔住了。雙方語言不通，保安將他拒之門外。半個小時后他再進(jìn)門，又被保安轟了出來。第三次他突然想起自己背包里的茶葉，再等保安攔他時，他將樣品袋一一拿出來并在紙上寫著是送茶葉的。經(jīng)過三進(jìn)三出這次保安放了他進(jìn)去。李乃壽找到三樓的銷售部，將自己的茶葉幫每個負(fù)責(zé)人泡了一杯讓他們品嘗，并說：“你們不要也行，就當(dāng)朋友請你們喝杯茶”。第二天，酒店打來電話讓他送茶葉去。這次他賺了8000元。

此后，李乃壽又如法炮制先后與武漢二十多家酒店簽約了供應(yīng)合同，就在李乃壽信心百倍開始大展宏圖時，一次騙局差點(diǎn)將他希望之火徹底澆滅。

一次，一位來自孝感的客戶用假支票騙走了2萬元的茶葉，他還未從被騙的陰影中走出來時，武漢又有兩家供貨商突然消失，連續(xù)幾個月他損失了15萬元。李乃壽如墜冰窟，這些茶葉都是他從家鄉(xiāng)茶農(nóng)那里收購而來，他們還等著拿到貨款維持生活。李乃壽一下子被逼進(jìn)了死胡同，連跳長江的心都有了。

在家人百般安慰后，李乃壽開始振奮精神，重整旗鼓。吸取以往的教訓(xùn)，他萌發(fā)了將茶葉生意與湖北省茶麻進(jìn)出口公司合作的念頭。當(dāng)他將樣品給負(fù)責(zé)人看時，公司對他的茶葉外觀、質(zhì)量、口感、價格進(jìn)行了一一測試，滿口稱贊，并一次訂下了十三個品種近2000斤茶葉。李乃壽簡直不敢相信，這次生意能做的如此順利。合同簽訂后，可資金跟不上來，于是他千里迢迢趕回老家福建尋求合作伙伴，并以對方出資得利15％，他得利5％的方法圓滿完成了這次生意。有了這此合作，湖北茶麻進(jìn)出口公司跟他有了長期合作，將福建的名茶銷往法國、英國、美國。李乃壽不僅贏得了良好的商業(yè)信譽(yù)，也確立了自己的茶莊在武漢市場的地位。

到了1995年，李乃壽又開了第三家茶莊，這時他的資產(chǎn)已過１00萬。

“泡晚茶”：營銷新招謄滿金國

2000年，李乃壽和眾多茶商一起搬進(jìn)了有“江南第一茶市”美稱的武漢茶葉市場。

李乃壽購進(jìn)根雕茶具擺在門口，請顧客免費(fèi)品茶，覺得茶不錯就買，不買也行。空閑下來，李乃壽與顧客一起圍爐煮茶，論茶道、聊家常。后來顧客越來越多，50多個臺位都不夠坐，李乃壽便投資20萬在門面上搭建了一個別致的茶樓，象征性地收點(diǎn)茶錢。5元一杯，茶葉隨便挑，無限續(xù)杯，可以從早上坐到次日凌晨。

在李乃壽的帶動下，茶葉、市場里的商戶都開始仿照他“泡晚茶”的服務(wù)項目。到了2002年，“泡晚茶”成了市場里的一大盛況。天氣好的時候，從下午至深夜，市場周圍的空地上坐滿了從武漢三鎮(zhèn)趕來品茶人。濃郁的飲茶氛圍，低廉的消費(fèi)價格，成了武漢市的茶友聚會的最佳場所。

“泡晚茶”現(xiàn)象直接刺激了茶市的消費(fèi)額，擴(kuò)展了茶市的整體品牌，也給茶市每年帶來近億的利潤。李乃壽儼然成了“江南第一茶市”的領(lǐng)軍人物，省市領(lǐng)導(dǎo)對他的刨業(yè)精神給予了充分肯定。2003年李乃壽的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷還上了中央電視臺，湖北衛(wèi)視。電視播出后，全國有十多個省份的眾多茶樓紛紛來武漢取經(jīng)。李乃壽熱情接待，不收任何費(fèi)用，對來訪者提供食宿進(jìn)行培訓(xùn)。到2004年，李乃壽已為150多家茶樓進(jìn)行了培訓(xùn)。現(xiàn)在，他的固定客戶已有300多家，茶葉品種已發(fā)展到370多個。在全國斗茶會上，他參賽的觀音王、大紅袍、參烏龍王都榮獲金獎。2004年8月，李乃壽在深圳開設(shè)了第四家連鎖店。山野是茶的天堂，曠遠(yuǎn)是茶的意境。李乃壽說，開發(fā)茶文化內(nèi)涵是他努力的方向。

對眾多想開茶樓或正在開茶樓的創(chuàng)業(yè)同仁，李乃壽有以下合理化建議：

1、明確“隔行如隔山”的道理，投資不熟悉的行業(yè)一定要慎重。

2、定期投入少量資金，根據(jù)茶樓的消費(fèi)定位，對高中低檔茶葉的比例進(jìn)行合理配置，確定固定顧客的消費(fèi)習(xí)慣后再參考銷售量進(jìn)貨。

3、如果前期創(chuàng)業(yè)資金不多，可以自己購茶具、茶葉，與賓館、酒樓、居民小區(qū)、會所、超市、度假村等以股份合作的形式開設(shè)茶攤，既豐富了他們的經(jīng)營特色，又能給自己帶來穩(wěn)定的客源。