本土營銷人必備的四種心態

我們要適應這個現實的市場環境，適應中國的國情，與整個團隊融為一體，認可其他同事的價值；惟有這樣，營銷人才能真正在這個市場環境下站穩，并獲得新生!

營銷人員常常會面臨這樣的困惑：為什么大學課本上的東西，或者是許多正規出版的著名書籍上的東西，拿到現實中都不適用了呢?為什么我們的做法與實際環境格格不入，弄得下屬漠不關心，同事幸災樂禍，商家處處埋怨，領導見到自己就發脾氣，最終自己只能是“三十六計——走為上策”?

心態之一：結果重于過程

歷經多年磨練，最終筆者才發現：“結果重于過程”這句話是多么的正確!

考核員工能力的，是你的業績；考核領導能力的，是領導的業績；考核企業綜合實力的，還是企業所取得的業績。有誰會將目光始終盯著你的發展過程呢?沒有!

當一個企業還很弱小，需要快速發展、成長壯大之時，這時的你讓他“穩健”地發展，讓他追求5年、10年、甚至100年的長遠發展，他有這份閑心嗎?沒有!有這個能力嗎?也沒有!他所需要的，很簡單：就是追求現實的利益，求得繼續生存和長遠發展的機遇。沒有生存，何來發展呢?“追求結果并不重要，重要的是追求結果的過程”，說這話的人是“飽漢不知餓漢饑”。對絕大部分本土營銷人來說，依靠營銷取得的工資報酬還是他們謀生的主要來源。而報酬的多少是與每個營銷人的業績直接掛鉤的。業績是“過程”還是“結果”呢?不用說，大家都心知肚明。

而企業當然是希望這些營銷人員能夠給企業帶來更多的效益。效益從哪里得到體現?惟一的標準就是通過營銷人員的努力，企業取得很好的銷售業績。在這里，企業的業績也是“結果”，絕對不是“過程”。

許多時候，“過程”如何，其實無關緊要，重要的只有“結果”。

如果有誰還有其他異議，建議他去看看“大象與兔子”的文章。大象很大，需要的是穩健，講究戰略規劃、長遠發展，制度非常明確，一切照章辦事，寓意西方發達國家的那些跨國巨頭；兔子很小，速度快，反應靈活，需要的是快速成長，沒有任何桎梏，寓意本土那些“中小企業”，畢竟，中國家電的“巨無霸”海爾也只是GE的幾十分之一。

心態之二：不要輕信上級的承諾和總部的政策

成功的營銷人永遠懂得“避害趨利”，知道該如何適應變化萬千的市場環境。在風險來臨前，先給自己筑起一道心理上的“防護墻”，防患于未然。

這道“防護墻”就是不會輕信上級的任何承諾和總部的相關營銷政策。

為什么不能輕信上級的承諾和總部的政策呢?因為中國的國情，中國的現實就是如此。譬如，中國市場經濟發展還很不完善，市場競爭激烈，優勝劣汰現象非常普遍，無數的中小企業朝生夕死，不會蕩起一絲漣漪。與這種現實相伴隨的是，許多企業的人事調整極其頻繁。我曾見過一家著名龍頭企業，其營銷體系在短短8個月內變化13次，營銷政策亦隨之變化13次。如果加上中間發布的一些零星政策和各地分公司自主制定的營銷政策，其數量將更為驚人。

在這種實際的市場環境下，我們很難想象，一個企業會長期堅守自己制定的營銷政策。“一朝天子一朝臣”，當企業領導人更換后，營銷政策必然會有很大變化。而營銷人員的上級，更多的時候是處于企業中層位置上，他們的處境更是岌岌可危。當上級將精力轉移到考慮自己未來前途時，這時，他們的所謂“承諾”就顯得蒼白無力了。

碰到這種情況，營銷人員應該怎么做呢?當然不能自我放棄，而是應該仔細斟酌上級的承諾和總部的政策究竟，有幾分可信，一旦認為短期內可靠，就要抓住良機，實現銷售業績和個人收益雙雙“豐收”。切記：只有看得見、摸得著、現實的利益才是真正的“收益”。

如果判斷上級的承諾和總部的政策不可信，那么，營銷人員應該將此承諾和政策不放在心上，依據自己原有的營銷思路操作市場，通過真實的業績來收獲真實的“回報”。否則，說不定哪天，上級讓你墊資舉行促銷活動，或者是投入廣告宣傳費，然后等到哪年哪月總部會統一結算，你興高采烈地自掏腰包，結果等來等去，等到上級都換了好幾批，結算還是一個未知數，那就太虧了。

當“天上掉下來的餡餅”出現在你的面前時，記住，保持住你的冷靜，細心思索一下，然后再決定取舍。這是每個本土營銷人的“保命絕活”。

心態之三：在商家面前展現自己的霸氣

缺少霸氣的營銷人永遠不會是成功的營銷人。霸氣不是盛氣凌人，也不是狂妄自大，更不是橫行霸道；霸氣是強者身上表現出來的一種“氣勢”，一種王者的“大氣”。霸氣給商家的感覺不是膽戰心驚，而是信心倍增，士氣高漲；霸氣帶給商家的是信心和財富，有霸氣的營銷人是企業的“寶”，也受到每個商家的歡迎和熱寵。

培養自己的霸氣可從以下幾個方面努力：

首先是觀念上的轉變。有些營銷人至老死還認為做營銷就是要“老實”，少說話，在商家面前表現得“唯唯諾諾”，“誠惶誠恐”，這是何苦呢?從思想上來說，營銷人就將自己放在商家下面了，你看不起自己，別人就更不會看得起你了。你表現得如此懦弱，讓商家對你非常失望，因為你的表現證明你不能帶給商家利益。所以，你要有思想上的徹底改變，讓自己變得自信起來，你就是商家利益的保護神，是商家生存和發展的根基。

觀念轉變之后，你還需要學習許多新的東西，盡快充實自己。其中包括擴充自已的知識面，熟悉企業產品特征以及競爭對手產品特征，摸清楚本行業中的營銷訣竅等等。這個過程也許需要一段時間，但只要你始終注意加強自己的“霸氣”的培養，那么，你的“霸氣”成型的時間會大大提前。

在此過程中，切記要加強自己的自信心。清楚自己的長處和短處，清楚自己企業的優點和缺點，在與商家打交道時，你要充分表現出自己的“權威”，表現自己的“自信”。你要記住：在談市場時，你是“專家”，你是“權威”，你所說的話都是對的!你要讓商家發自內心地信服你，跟著你走，他就有豐厚的、持續的利益可以獲得；不跟著你走，他將遭遇商業陷阱，“人財兩空”。

一個視聽產品業務員，自己服務的品牌在國內市場進不了前八，照理說，是個中小品牌了。但是，當他與商家交談時，他充分展現了自己的霸氣和自信。他拿出國家的有關證書、獎章，刊登有企業領導人頭像的專訪報道，滔滔不絕，舉出各種例子證明自己企業的實力。他的言談舉止，最終讓商家感覺他就是“牛”，他們企業的實力就是雄厚。與這樣的企業合作，跟這樣的業務員合作，絕對是穩賺不賠的生意。結果呢?當然可想而知，現在，該業務員的銷售業績“芝麻開花——節節高”，下面的商家也是賺足了錢。

心態之四：永遠不要看輕別人的工作

本土企業中，營銷團隊內訌不斷成為一個非常普遍的現象。如何在內訌的環境下立住腳，并能得到很好的發展?

答案還是與營銷人的心態有關，那就是：永遠不要看輕他人的工作!

真正成功的營銷人往往是那些“大智若愚”、“虛懷若谷”的聰明人。這些人，不顯山不露水，于悄無聲息中完成了在常人看來難以想象的銷售業績。同時，他們知道該如何“明哲保身”，因為他們不會遭人嫉妒。

而不遭人嫉妒的根源其實很簡單，就是從不指責同事(領導更是例外)工作能力不強，或者說他們工作不辛苦；他們會看到他人也在努力工作，認可他們的勞動，贊賞他們，讓同事感覺自己就是他們的“貼心哥們”，是他們的“知己”。你說，碰到了這樣的“知己”，誰還會有埋怨呢?

何況，這個知己還時不時夸獎自己幾句；在危難關頭，致以“誠摯的問候”和“深深的祝福”，并在人前背后說自己運氣太不好了，正好總部政策變動，或者是商家見利忘義、背叛了自己，為自己開脫“罪名”；等到心情好時，這個知己還邀請自己一起出去游玩。

與此同時，這些聰明的營銷人從不當眾夸耀自己多么了不起，反而是抱著非常謙虛的態度，對于自己取得的成績，他們經常會用“湊巧”或領導大力支持來解釋。比如說，自己出外，正好碰到一個朋友，交談中偶爾提到一個工程，最終通過朋友的介紹做成了一單大買賣；或者是，自己這個市場新開發了幾個商家，力量還顯得比較薄弱，領導決定加強這塊市場的投入力度，所以自己撿了個便宜等等。總之，他們絕對不會說是因為自己聰明能干，工作辛苦取得的成績；對于其他同事的工作，他們的評語甚至比同事自己的評價還高許多。

正因為有了這種良好的心態，他們會看到別人的長處，也能從中收獲經驗和教訓，得到各種有益的啟發，從而不斷提高自身素養；并且，由于他們的這種心態，他們維系了整個營銷團隊的穩定和團結，增強了團隊成員之間的凝聚力，為企業決勝市場做出了不小的貢獻。當然，他們也得到了他們應該得到的報酬。

有人說，營銷精英很難融入團隊之中，因為他們的營銷能力太強，業績太突出，遭到其他員工的嫉妒和毀謗；依我看，這些營銷“精英”只能算是“銷售強手”而已，他們除了能為企業銷售做出一點貢獻以外，實際價值并不大。

任何一個企業，生存和發展的根基在于整個團隊，而非某個人，特別是在競爭愈演愈烈的今日，靠個人的單打獨斗已經挽救不了整個企業的命運；企業得到了一個銷售強手，卻失去了整個營銷團隊，最終的結局必然是企業破產，銷售強手以“營銷精英”的身份“轉戰各地”，卻始終不能長遠(哪怕是稍微長遠一點)地服務于某企業。

“營銷精英”不會怨天尤人，中國市場環境是這樣，海外市場環境大體也差不多。“營銷精英”要想保持住自己“精英”的身份，那么，你就應該想一想，你是否應該認可一下別人的勞動呢?不要總是沉溺在自己“輝煌業績”的光芒中。你所面對的，永遠是群體，永遠是現實的社會。