產品概念反傳統 我該怎么辦？

咨詢：

提起抓商機的眼光，誰比得過我（地址：324300浙江省開化縣解放街6號芹南二區4號樓二單元301#電話：0570-601669713511420379E-mail：kh@nj110.net）？去年，我突然發現身邊有老年斑的人越來越多，我就在家傳藥酒的基礎上研制只能去斑的“八珍酒”。

親自試驗后，眼瞅著自己臉上的斑慢慢褪掉了，我樂得直蹦高。八珍酒的意義遠不止消退老年斑、老年病，其深遠意義更在于宣告：藥補，才是延緩衰老的正確途徑。我興奮得四處嚷嚷，宣告我的重大突破：“喝我的八珍酒吧！能去老年斑！還能延緩衰老！”可別人根本不信：“凡是老年人必然要生老年斑。人家科學家還沒啥好法子，喝酒能消除老年斑，那是扯淡！”

我恍然大悟：我的產品概念無意中挑戰了傳統的養生保健觀念。食補加運動的養生觀念根深蒂固，想要撼動這個觀念，我簡直就是拿雞蛋碰石頭！

這時，我想到了權威機構的認證。以為嚴明了“正身”，人們就會接受和認可我的八珍酒，可事實并沒有我想像的那么簡單。浙江省醫學科學院、南京醫科大學、國家興奮劑測試中心等國家級檢測機構檢測報告、國家食品藥品監督管理局批準文號……能想到的證明我都辦妥了。可人們還是寧愿相信千百年來的傳統觀念，也不愿意嘗試一下我的酒！藥補真的這么難以接受嗎？

效果對比，有照片為證；檢測數據，有報告為證，即便這樣，也還是撬不動“食補加運動”的保健養生觀念。再加上長了老年斑的多是上了歲數的老頭、老太太，一個比一個頑固！讓他們接受新事物，比登天還難！

想對抗根深蒂固的傳統觀念，就好比螞蟻撼大樹，難啊！我的八珍酒，該怎么打市場？

診斷：

分階段定目標層層深入拓市場

這類與傳統觀念大相徑庭的產品，要想打開市場，必須把握好節奏，快慢結合、虛實結合。

首先，利用產品特異優勢，制造新聞事件，引起媒體炒作，快速打開知名度。不投廣告，又要快速打開知名度，這對傳統產品而言，難！但八珍酒本身反傳統的概念恰恰是個優勢，這類稀奇古怪的產品最易采用非常規的方法，一鳴驚人。

國外有個例子值得借鑒。2000年，美國加州的一家藥廠研制出了一種用于治療老年癡呆癥的新藥，銷路一直沒能打開。后來他們靈機一動，向患了老年癡呆癥的里根送藥！這一舉動果然引起了新聞媒體的強烈關注，銷量穩步上漲。

同樣，八珍酒可選擇長了老年斑的名人為突破口，制造新聞點，引發媒體炒作。

其次，趁熱打鐵，借助媒體宣傳的影響發展代理商。引發媒體炒只是成功地邁出了第一步，關鍵是要借助這股影響，發展各地代理商。只有這樣，各地市場才能精耕細作，穩扎穩打。有了各地代理商，就可以發揮他們在當地的人際網絡關系、銷售渠道等優勢，把八珍酒鋪向本地市場。

積少成多，一個個的當地市場打開了，再以點帶面，不斷擴大代理商隊伍。

最后，工作重心要逐步下沉，靠時間的積累培養口碑效應。培養口碑效應急不得，必須以產品效果和服務贏得顧客的認可。老年人頑固不假，可他們又恰恰最易受周圍老年同志的影響。一個人有變化，大家都會注意到，而且還會成為討論的焦點話題。共同生活了幾年、十幾年甚至幾十年的伙伴，說你的八珍酒效果好，周圍的人能不信嗎？能不成為你的下一個消費者嗎？

（曾朝暉）