孤注一擲擴規模七年開了七家分店

他豁出去了，把住房做押，貸款籌資發展連鎖店。

1994年5月，張忠軍與妻子楊華先后下崗。從此，夫妻倆開始了艱苦創業。如今，他們經營的多家恒祥食品超市和化妝品超市(地址：264100 山東煙臺市牟平區寧海大街東端曙光小區559-1號電話：0535-4257796426200413863845066)，生意日漸紅火。

一、克服困難借資開店 誠信經營擴大規模

1998年春節，張忠軍到親戚家做客，看到有幾間閑房，他想應該利用這幾間閑房做點生意。他仔細地分析了閑房的地理位置，閑房位于牟平城區最先建立的東油住宅小區，有幾千戶居民，這里肯定蘊涵著商機。他想到“民以食為天”，在這里開食品店肯定會生意興隆。很快，夫妻倆向親戚朋友借了4萬元錢進貨，1998年3月，恒祥食品超市正式開業了。

經營之初，店規模很小，顧客也不認可。一次，一位老大娘買了一袋“智強核桃粉”，喝后非說是假的。張忠軍反復向她說明，貨是從廠家進的，絕不可能有假，可顧客硬說口味不如在商業大廈買的。小店剛開業，若傳揚出去自己賣假貨，那將嚴重影響生意，甚至導致關門。不行！這事決不能做簡單的換貨或退貨處理。張忠軍當著大娘的面，打電話給廠家的業務員，讓他馬上帶著廠家的證明材料過來，這才說服了顧客。不久，又一個顧客來店里買了一包“九州”牌香煙，過后也回來說煙味不正，是假煙。張忠軍告知顧客說：“煙是從煙草公司進的，有標識證明”，可顧客硬是不信，張忠軍就讓顧客在店里撥通了煙草公司的電話。對方說：“煙是在公司進的，怎么會口味不正！一鍋熬出來的粥有時味道還不一樣呢？”顧客這才信服地走了。

初次開店，張忠軍對進貨渠道、洽談業務并不熟悉，要一切從頭學起，有時不免受騙上當，但他決不把損失轉嫁給顧客。1998年4月，他到即墨市小商品批發市場進貨，一次性購進了3000多元錢的雕牌洗衣粉。可是剛賣出幾袋，顧客就回來找。仔細查驗發現還真是假貨，他立即無條件地給所有顧客退貨，并向顧客致歉，說明首先是自己受騙。這批貨不能再賣了，只能全部銷毀。他寧愿自己受損失，也不能欺騙顧客。回想起當時進貨的情景，批發商說是廠家代理，但并未查看對方證件，只查看包裝未發現異常，就進貨了。這事給張忠軍的教訓是：應盡可能地從廠家進貨。與廠家初次打交道，在彼此并不了解的情況下談業務，有時也讓他吃盡了苦頭。一次他看好了一個品牌的商品，欲做區域代理，與廠家業務員已談妥，可是到第二天該商品在牟平的代理權卻給了另外的商家，這讓他非常氣憤。不久，該廠家的業務員因其產品銷售不暢，看到恒祥超市日漸紅火，再次找張忠軍商談，欲讓恒祥做其代理，張忠軍誠懇地對他說：“做事要先做人，像你這樣的為人處事，誰敢與之合作？”本著誠信經營，幾年之間，張忠軍的恒祥超市的經營范圍和規模，不斷擴展和壯大。

二、幾次籌資擴規模好口碑贏得好生意

2000年6月，張忠軍又向親友借款，共籌集資金10萬元，在東油小區北區開辦了恒祥化妝品超市，主要經營化妝品、洗滌用品、衛生用品等。當年12月，貸款5萬元，共籌集7萬元資金，在牟平區城南工商大街開辦化妝品超市二部。2002年8月，張忠軍計劃在曙光小區開辦恒祥食品超市二部。可是他缺少資金，因前幾年開店，能向親友借到的錢全借了，至今還有10多萬元未還，銀行已有貸款，再貸款也不可能，怎么辦？思來想去，張忠軍動員妻子把家庭住房賣掉。 “賣了房，住哪兒？”妻子說什么也不同意。“住店里，一張床，一個灶，能吃飯睡覺就行。想做大事業，就要有豁出去的膽魄！”妻子磨不過他，張忠軍利用10萬元賣房款，開辦了食品超市二部，使恒祥得以快速發展。2002年10月，他又租賃場地，開辦化妝品超市三部。2003年3月，在城西實驗中學附近租賃場地，開辦化妝品超市四部。緊接著，在距城區2公里的武寧鎮開辦化妝品超市五部。適應發展的需要，恒祥食品超市一部幾經擴建改造，營業面積由原來的十幾平方米擴大至100多平方米，幾個連鎖超市全部采用微機結算管理。很快，張忠軍制定了自己的經營準則：1.保證質優。張忠軍做到：恒祥經營的商品，絕大部分是從廠家而且是正規廠家直接進貨，不但進價低，更重要的是能保證商品質量。對接近保質期的商品，提前撤下柜臺，通知廠家及時調換或另作處理。這一方面是對顧客負責，同時也避免給顧客造成出售過期商品的不良印象，以樹立恒祥的信譽和形象。2.確保價廉。恒祥經營的商品價格，與其他超市相比都低，這除了壓低利潤空間外，最有效的辦法就是降低經營成本。為此，在恒祥大小7個超市中，張總沒有給自己設置辦公室，家庭住房賣出后，他和妻子就住在店中倉庫里。3.全面服務。售前通過發放宣傳單、店內公告等各種形式，向顧客提供新進商品的信息；售中向顧客實事求是地介紹商品；售后為顧客包裝好，稍重點的商品都幫顧客裝上車送一程。顧客對所購商品不滿意，不管商品本身是否有質量問題（化妝品只要保持原包裝不損壞，即使使用過了）均可隨時換或退，廠家不退的，也要給顧客退貨，損失自己承擔。4.做好營銷。在食品超市的正面突出位置，辟出幾平方米為肉食坊，以廉租甚至免收租金的方式，請國營食品公司經營“放心肉”，要求所經營的肉必須是經衛生檢疫部門檢驗合格的“放心肉”，以國有公司的良好信譽帶動超市其他商品的銷售。銷售商品如鮮奶等實行信譽卡制，憑卡獲得售后服務和獎勵紀念品。恒祥超市在幾年內快速地發展壯大起來。