凸現(xiàn)全新定位布衣坊做成大品牌

一個(gè)學(xué)化學(xué)專業(yè)的女孩子，經(jīng)營(yíng)的服裝小店，從最初9個(gè)人發(fā)展到擁有300家加盟店的服飾公司［地址：310012杭州市文二路328號(hào)A座6F 電話：0571－8891261588924283（傳真）http://www.jnby.com］。同時(shí)，“江南布衣”服裝成為杭州市十大女裝品牌，店主李琳也被評(píng)為杭州十佳女裝設(shè)計(jì)師。

一、區(qū)別大眾市場(chǎng)

確定產(chǎn)品獨(dú)特定位

“江南布衣”店成立之初，店里賣的衣服都是從廣州進(jìn)來(lái)的。銷售中，李琳覺(jué)得那些服裝的質(zhì)量、款式參差不齊，自己便嘗試著制作一些衣服，并把做好的衣服和店里的衣服放在一起賣，沒(méi)想到銷勢(shì)很好，還有人來(lái)談代理。顧客的認(rèn)可與良好的市場(chǎng)反應(yīng)，給了她很大的鼓舞。于是，1996年加大資金投入，正式開(kāi)始了服裝的設(shè)計(jì)制作與專賣經(jīng)營(yíng)。

經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查后，李琳確定了與眾不同的設(shè)計(jì)思路及獨(dú)特的服裝定位。因?yàn)樗J(rèn)為一些染料不僅對(duì)人體有害，還可能在洗滌后對(duì)環(huán)境造成不利的影響。對(duì)此，李琳做出了今后制作服飾的面料和染料全部采用天然材質(zhì)的決定。衣服制作成本雖高，但人們穿起來(lái)更舒服、更健康，能真正滿足追求高品質(zhì)生活顧客的需求。果然，幾年后服裝市場(chǎng)掀起“回歸自然”的流行時(shí)尚，很多服裝企業(yè)忙著更換面料迎合顧客新需求時(shí)，“江南布衣”店已經(jīng)憑借差異化的產(chǎn)品定位與鮮明的品牌形象，在市場(chǎng)中牢牢占據(jù)了一席之地。

多年來(lái)，李琳一直利用純天然的棉、麻、絲、毛面料，來(lái)演繹“回歸自然”的設(shè)計(jì)主題，來(lái)體現(xiàn)健康生命的原本內(nèi)涵。如今，服裝店發(fā)展成為集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售為一體的女性服飾公司。成功創(chuàng)立了“JNBY”、“阿米巴梳”、“谷子、麥子”三大品牌，充分滿足了氣質(zhì)和個(gè)性不同的顧客對(duì)衣著裝飾的不同偏好。

早在幾年前，李琳就意識(shí)到，“江南布衣”只注重選擇面料遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)從色彩、工藝、搭配以及款式等方面創(chuàng)造差異，以發(fā)揮多種因素的配合作用，真正體現(xiàn)出顧客們“崇尚自然、追求完美”的生活方式。李琳借助每件衣服手工縫制或者印花方式的不同，實(shí)現(xiàn)剪裁統(tǒng)一的同時(shí)創(chuàng)造不同的風(fēng)格，再加以對(duì)做工與搭配等方面的關(guān)注，制作出的成衣都能經(jīng)得起顧客的挑剔。從競(jìng)爭(zhēng)方面來(lái)講，面料可以模仿、款式可以仿造，而工藝的細(xì)節(jié)與獨(dú)特的創(chuàng)意構(gòu)思卻是難以超越的，因此注重幾個(gè)方面的相互配合，有利于保持品牌的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于色彩，該店始終追求以沉穩(wěn)、雅致的環(huán)保色為主，點(diǎn)綴以流行亮色，力求做到整體服裝恬靜卻不呆板、時(shí)尚卻不張揚(yáng)；對(duì)于工藝，遵守簡(jiǎn)單流暢的剪裁設(shè)計(jì)風(fēng)格、運(yùn)用嫻熟精細(xì)的制作技術(shù)以塑造現(xiàn)代知識(shí)女性從容健康的形象；另外，該店還倡導(dǎo)將服裝細(xì)節(jié)通過(guò)手工刺繡、機(jī)繡布料造型、手繪、膠印等方式表達(dá)，以更好地展現(xiàn)女性顧客嬌柔的魅力。

當(dāng)“江南布衣”的服裝被越來(lái)越多的女性顧客漸漸喜愛(ài)時(shí)，一系列滿足顧客搭配要求的配飾被制作出來(lái)。這些鞋子、包袋、帽子、圍巾和小飾品等產(chǎn)品，采用與服裝一致的設(shè)計(jì)、選料與用色風(fēng)格，極大迎合了顧客自由組合服飾的需要。系列配飾的推出，將顧客購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程變成一件有趣的事情，因?yàn)榭梢猿浞职l(fā)揮每個(gè)人的想像力，通過(guò)搭配方式的不同，表現(xiàn)出自己獨(dú)特的審美觀點(diǎn)與個(gè)性特征。另外，注重服裝款式的變化，是店主李琳追求獨(dú)特產(chǎn)品的最后一個(gè)重點(diǎn)。她每年都到不同國(guó)家學(xué)習(xí)考察、開(kāi)闊視野，設(shè)計(jì)風(fēng)格和手法也隨之融入國(guó)際性，產(chǎn)品的獨(dú)特性體現(xiàn)的更為徹底。

二、嚴(yán)格規(guī)范管理

迅速擴(kuò)大加盟隊(duì)伍

隨著生意的日益做大，公司制定了完備的加盟細(xì)則，決定做大加盟連鎖。

首先，公司采取“訂貨會(huì)制度”，嚴(yán)格要求代理商在上貨前的3－6個(gè)月，提前預(yù)定“春夏”或“秋冬”產(chǎn)品。還要求代理商對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況十分了解，并能掌握服裝的未來(lái)流行趨勢(shì)及消費(fèi)者的消費(fèi)能力。在此基礎(chǔ)上，還需代理商具備一定的后備資金支持。公司會(huì)通過(guò)預(yù)先為合作伙伴算細(xì)賬的方式，將加盟經(jīng)營(yíng)中會(huì)遇到的主要困難與費(fèi)用提前告知，讓加盟商有一定的思想準(zhǔn)備，避免盲目經(jīng)營(yíng)。

其次，為塑造與維護(hù)企業(yè)的整體形象，還要求代理商支付5千元的形象保證金，以約束經(jīng)營(yíng)中的不規(guī)范行為。所涉及到的保證范圍為：需要新開(kāi)專柜、專賣店必須完全按照總店設(shè)計(jì)要求進(jìn)行裝修，使店面形象達(dá)到全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，并在開(kāi)業(yè)30日內(nèi)向總公司提供專柜、專賣店的相關(guān)照片（遠(yuǎn)景正面、內(nèi)部4個(gè)墻面、天花板和地面）；要求加盟店全年（除1月至8月）不得打折銷售；要求加盟商不在所屬銷售區(qū)域進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，只可發(fā)展連鎖業(yè)務(wù)；要求加盟商不得銷售其他品牌或其他公司的產(chǎn)品；雙方若終止或解除加盟協(xié)議時(shí)，代理商要把所有標(biāo)有“JNBY”（英文）或“江南布衣”（中文）的標(biāo)識(shí)物（店標(biāo)、門頭、宣傳刻字、模特架、試衣間掛簾、貴賓卡、季節(jié)形象海報(bào)、燈箱片、吊牌、購(gòu)物袋、貨品宣傳資料等）交還公司。在嚴(yán)格規(guī)范管理的同時(shí)，公司還為加盟商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司負(fù)責(zé)提供店面或?qū)９竦恼w形象以及店鋪裝修、櫥窗擺設(shè)等具體細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)方案；提供經(jīng)營(yíng)與管理方面的培訓(xùn)，傳授包括人力資源管理、專業(yè)服務(wù)知識(shí)與技巧、財(cái)務(wù)軟件應(yīng)用與零售管理等相關(guān)內(nèi)容；除此之外，還提供全國(guó)與地區(qū)性的市場(chǎng)宣傳與推廣活動(dòng)支持，以保證加盟者實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績(jī)與投資回報(bào)。

規(guī)范化管理有利于保證雙方的成功，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏目標(biāo)。經(jīng)過(guò)幾年的努力，公司已經(jīng)在全國(guó)各地發(fā)展了300多家加盟商。