不斷換位推銷 沒(méi)有進(jìn)不去的門

“不行！”當(dāng)囚犯向獄警要支煙時(shí)，遭到獄警粗暴的拒絕。囚犯不緊不慢地說(shuō)：“如果你不給，我就用頭撞鐵門，頭破血流，我會(huì)控告你毆打囚犯，你將被審訊，還會(huì)砸了飯碗……你看值不值？”

不用說(shuō)，囚犯得到了他想要的煙。為什么？他站在了對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，利弊如何，一目了然。

這個(gè)小故事給我的啟示可不小，我還用這招攻下了一筆大業(yè)務(wù)。

一、站在采購(gòu)部的立場(chǎng)突出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉

站在客戶公司的大門口，我深深的喘了口氣。我要拿下的是個(gè)外資企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求高。他們對(duì)我公司（大西洋焊接材料股份有限公司地址：643010四川自貢市馬沖口街2號(hào) 電話：0813-5101574）的焊絲需求量很大。不過(guò)，被我公司最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先了一步。對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)模都是同行業(yè)領(lǐng)跑者之一。我們兩家沒(méi)少交手，幾乎都是平分秋色。

這次，為了虎口奪食，我做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作后，首先拜訪了采購(gòu)部的汪先生。贈(zèng)送產(chǎn)品書籍、介紹我公司情況，以及國(guó)內(nèi)有名的大客戶（證明產(chǎn)品質(zhì)量一流）。汪先生似乎挺感興趣，我就順勢(shì)推薦先試用，認(rèn)可質(zhì)量后再協(xié)商價(jià)格，汪先生點(diǎn)頭贊同。可到質(zhì)檢部拜訪時(shí)，我遇到了麻煩。“現(xiàn)在使用的焊絲質(zhì)量相當(dāng)不錯(cuò)，重新用你們的有風(fēng)險(xiǎn)！” 主管該項(xiàng)目的工程師陳先生，一句冷梆梆的話把我打發(fā)了。

苗頭不好！要把產(chǎn)品推銷進(jìn)來(lái)，首先必須得到技術(shù)方面的認(rèn)可，采購(gòu)部才能大批量采購(gòu)。如果沒(méi)有技術(shù)部門的“通行證”，任何產(chǎn)品都不可能進(jìn)入，特別是正規(guī)企業(yè)，這一點(diǎn)不容置疑。

推銷似乎到了死胡同，無(wú)路可走了，怎么辦？我轉(zhuǎn)悠到了客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)準(zhǔn)兒能有什么收獲呢。這一轉(zhuǎn)悠，我高興得差點(diǎn)沒(méi)跳起來(lái)：首先，他們正在使用的焊絲根本不是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“親骨肉”，而是他們收購(gòu)別的企業(yè)生產(chǎn)的，質(zhì)量比我們的低。其次，不僅對(duì)方的產(chǎn)品品質(zhì)差，還經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商加價(jià)，價(jià)格還比我們的高出好幾百元，

有了這兩點(diǎn)，我就像握了尚方寶劍，膽子大了，信心足了，再次找到了汪先生。這回，我站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮，把他們最關(guān)心的問(wèn)題說(shuō)透。

“你們都說(shuō)自己的質(zhì)量是一流的，究竟誰(shuí)高誰(shuí)低？”汪先生有點(diǎn)分不清了。于是，我坦誠(chéng)地說(shuō)：“不錯(cuò)，他們總廠的焊絲品質(zhì)的確不錯(cuò)，這點(diǎn)不可否認(rèn)，和我們公司裝備一樣，都是引進(jìn)日本先進(jìn)設(shè)備生產(chǎn)的。”我指著說(shuō)明書上一副照片說(shuō)，“但我們的焊材用于三峽大壩永久船閘閘門焊接，獲此殊榮僅大西洋一家獨(dú)享。品質(zhì)不言自明。三峽主體工程大壩、四川二灘水電站、大亞灣嶺澳檢電站、全球最大的集裝箱制造廠中集集團(tuán)、林德廈門叉車公司、西氣東輸工程等都選用我們的產(chǎn)品，他們的選擇不會(huì)錯(cuò)吧？”我又翻出一打證書，說(shuō)：“公司質(zhì)量管理體系通過(guò)ISO9001認(rèn)證，公司主要產(chǎn)品采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，并經(jīng)中、英、美、法、德、挪威、日本七國(guó)船機(jī)構(gòu)及加拿大焊接局質(zhì)量認(rèn)證。大西洋焊材是國(guó)內(nèi)知名品牌，焊材產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)放心！”

俗話說(shuō)“不比不知道”，緊接著，我又拿本公司和對(duì)手做了個(gè)比較。“貴公司目前使用的焊絲產(chǎn)品品質(zhì)低于我公司產(chǎn)品，而價(jià)格還高于我公司的焊絲產(chǎn)品。我們品質(zhì)高而價(jià)格低，原因在于薄利多銷。如果采購(gòu)我們公司的產(chǎn)品，你們一年就能降低成本近二十萬(wàn)元，這可不是一個(gè)小數(shù)目啊。另外我們公司在當(dāng)?shù)卦O(shè)了三百平方米的倉(cāng)庫(kù)，現(xiàn)在不是都時(shí)興零庫(kù)存嗎，貴公司只要一個(gè)電話，我們保證24小時(shí)隨叫隨到……”質(zhì)量、價(jià)格、送貨快捷，這些優(yōu)勢(shì)都談完之后，汪先生流露出滿意的神色。他同意試焊絲樣品，并向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

二、站在對(duì)方老總的立場(chǎng)道明事情原委

焊絲樣品送過(guò)去了，我請(qǐng)陳先生試用。可他一口回絕，說(shuō)沒(méi)必要。我又找到汪先生，他說(shuō)焊絲試用報(bào)告已出來(lái)了，結(jié)論是焊渣較多，不符合他們的工藝要求。

不可能！我火了。多少大公司都采用我們的產(chǎn)品，質(zhì)量絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題。我們不在現(xiàn)場(chǎng)，試用結(jié)果怎么能保證公正？說(shuō)我們的產(chǎn)品不適合，哪不適合？說(shuō)原來(lái)的好用些，好用在何處？渣多，有沒(méi)有詳細(xì)的對(duì)比數(shù)據(jù)？我要求看試焊工件樣品。面對(duì)我的咄咄逼問(wèn)，陳先生也說(shuō)不出個(gè)所以然。技術(shù)主管不認(rèn)可，眼看著要進(jìn)門檻的腳又被擋住了。我再去找陳先生時(shí)，他不是說(shuō)質(zhì)量差距，就是借故離去，反正不松口。看來(lái)這張“通行證”是遙遙無(wú)期了。

為打破僵局，我決定給他們公司老總寫一封信。這封信看似簡(jiǎn)單的一招，但也是決定成敗的關(guān)鍵一步。用的好陽(yáng)光燦爛、用不好便是冰天雪地。因?yàn)閺呐c陳先生的接觸來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)把陳先生“收買”了。如果站在老總的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，人為的阻力就會(huì)消失掉。誰(shuí)想做手腳阻止，誰(shuí)就會(huì)面臨丟掉飯碗的可能。

于是，我在信中介紹了我公司產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以及降低成本、人為因素等情況。在信的最后我寫道：說(shuō)實(shí)話，如果我們公司提供優(yōu)質(zhì)的焊絲產(chǎn)品，而且價(jià)格合理，卻因?yàn)閭€(gè)別人為因素而沒(méi)被貴公司采用，的確是一種不幸，但有幸的是我們還能夠通過(guò)信件溝通、交流，把最優(yōu)質(zhì)的焊絲產(chǎn)品提供給貴公司……并附了一份采用我公司產(chǎn)品的一家知名外企的工藝評(píng)定報(bào)告復(fù)印件，信由特快專遞直接寄給老總。

過(guò)了幾天，采購(gòu)部汪先生來(lái)電話，通知重新送焊絲樣品做工藝評(píng)定，公司要重新招標(biāo)。再后來(lái)采購(gòu)部汪先生通知送小批量焊絲產(chǎn)品試用。后來(lái)，陳先生對(duì)我們產(chǎn)品的態(tài)度似乎有很大轉(zhuǎn)變。陳先生逐漸認(rèn)可我們產(chǎn)品質(zhì)量，把以前的評(píng)判歸納為工人不習(xí)慣所致，我知道原委，也不反駁。不久，他們下了一個(gè)月20噸的訂單。

一封信，看似簡(jiǎn)單，但它確是一塊敲門磚，敲開了一條推銷的大門。

三、站在技術(shù)主管的立場(chǎng)化解誤會(huì)以和為貴

事情看似結(jié)束了，但真正的工作才剛剛開始。如果不消除陳先生的誤解，那么我們的焊絲產(chǎn)品雖然暫時(shí)做進(jìn)去了，客戶依然會(huì)在雞蛋里挑刺，工作也不會(huì)順暢。要解決結(jié)癥，以和為貴，只有化解誤解，理順關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)局。

所以，我約陳先生吃飯。他猶豫了一下還是答應(yīng)了。在飯局上，我開誠(chéng)布公地說(shuō)了自己的想法：我們老總發(fā)了指令要我盡快把產(chǎn)品做進(jìn)去，希望陳先生能理解我的難處。以前如有不對(duì)之處，還望陳先生原諒哦！

陳先生點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“只要你們公司產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格合理，我們合作一定會(huì)愉快的。”我拿起酒杯和陳先生一飲而盡。

其實(shí)陳先生已知道我給老總寫信的事了，采購(gòu)部汪先生也轉(zhuǎn)達(dá)了老總的意思，就是要用我們的產(chǎn)品。試想，如果陳先生依然一意孤行，阻止我們產(chǎn)品進(jìn)入的話，我們就做工藝評(píng)定，到市質(zhì)檢部門做檢測(cè)。那樣的話，陳先生很可能會(huì)丟掉飯碗。當(dāng)然我并不挑明這些，大家都心知肚明。

一杯杯的酒飲盡后，我和陳先生都明白以和為貴，誤會(huì)化解了，新的合作機(jī)會(huì)開始了。

站在采購(gòu)部、老總、技術(shù)部各自的立場(chǎng)上，分明利弊，成功推銷自然是水到渠成。