講述難處換取同情 順利化解銷售危機

2004年末，我遭遇了下崗。幾經(jīng)奔波后，我被一家多元化的集團公司聘為營銷部部長。公司總部設在大連，在通遼市的霍林河有煤礦，在黑龍江有石灰石礦，在沈陽有商貿(mào)公司……剛上任，公司老總就交給我銷售霍林河煤炭的任務，要我在短時間內(nèi)建立起新銷售網(wǎng)絡。霍林河煤炭屬于低熱值的褐煤，應用面較窄，因此銷售態(tài)勢沒有隨著行業(yè)大氣候的利好而樂觀起來。接到任務后，經(jīng)過市場調(diào)研，我準備在通遼市的開魯縣拓展業(yè)務。

我首先來到開魯縣啤酒廠，見到了高大魁梧的張廠長。我針對霍林河煤炭的特點，實事求是地向張廠長介紹了它的優(yōu)點和使用面窄的缺點。張經(jīng)理表現(xiàn)出極大的興趣，最終同意先看樣品，然后決定是否要貨。

張廠長派人來礦上拿走樣品的第三天，張廠長給我打來了電話，讓我給他拉一車煤炭試燒，貨到驗貨后付款。接到電話，我趕緊組織車輛到礦上裝煤，然后馬不停蹄地押車直奔開魯。

然而，當車開出200多公里，我們在一家路邊小吃店吃完飯，回到車上時，我猛然發(fā)現(xiàn)車上的煤炭表層出現(xiàn)了白花花的一層煤泥和矸石，我頓時出了一身冷汗。我們趕緊往車下?lián)祉肥墒菗焱瓯砻娴模锩娴母啵徊贿^表層的被風吹干了更加明顯而已。這一回我傻了，不知所措。我慌忙給礦上的負責人打電話，最后確定是我裝錯了煤。由于我對各種煤炭的鑒別能力差，導致把質(zhì)量差的煤當成樣品煤裝上了車。我拉走的煤和當時張廠長派人取走的樣品煤質(zhì)量差別很大，張廠長怎么會接受我拉來的這一車和樣品不同的煤呢？可是早已行程大半，讓大掛車再回礦上換煤，也不可能。

因為沒有一點辦法，我最后只有把心一橫，心里想“豁出去了！車到山前必有路！”所以要司機繼續(xù)開車。

第二天一早，車到開魯啤酒廠，我惴惴不安地給張廠長打了電話。沒想到，張廠長對我很是信任，檢斤和卸車前，他都沒有派人驗質(zhì)量。張廠長越是信任我，我的心里就越是感到愧疚和不安。最終還是“紙里包不住火！”卸車時，一車煤露出了白花花的煤泥和矸石，煞是惹眼！卸車的工人立即把情況反映給張廠長。趕來后的張廠長眉頭緊鎖，一句話也沒說，臉色陰沉著。

卸完車后，我忐忑不安地來到張廠長的辦公室。一進門，張廠長就一臉怒氣地大聲說道：“王部長，我是那么信任你，覺得你這個人很實在，所以同意你先送一車煤試燒，然后打算以后的煤都由你供應。沒成想，你竟然拉了一車和樣品截然不同的煤來。你說，你讓我怎么給你付款？”

我當時急得汗都冒了出來，結結巴巴地說道：“張廠長，我對天發(fā)誓，絕不是故意要欺騙你。怪只怪我剛涉足煤炭行業(yè)，連分辨優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)煤的本領都不具備，所以不小心裝錯了煤。請你，請你別生氣，原諒我的過失吧！”

“原諒你？你讓我怎樣原諒你？你拉來的煤質(zhì)量差大家都看到了，如果我還按照我們當時談的價格給你付款，我豈不是腦筋有了問題？我手下也有百十個工人，我要為他們負責，所以我不可能按照原價付款！你想都別想了！”

見張廠長態(tài)度堅決，我心里清楚問題出在自己身上，對方很難原諒我，只有通過感情這條渠道來打動他：“張廠長，我的老大哥！我知道由于我的過失，給你們公司造成了很大的麻煩。我更知道我請求你如數(shù)付款很過分，但我真是沒辦法才求你的。我大學畢業(yè)都十年了，至今沒有一份能長遠發(fā)展的事業(yè)。去年下崗后，好不容易找到了現(xiàn)在這份工作。你是我的第一個客戶，第一筆業(yè)務就出現(xiàn)了問題，你說老總還會留我嗎？非叫我卷著鋪蓋走人不可！我就會再次回到以前那種辛苦求職的生活。張廠長求你幫幫我行嗎？”

聽了我的一番話，張廠長態(tài)度緩和了許多說道：“老弟呀，我現(xiàn)在也相信你這次是不小心裝錯了車，可是如果我對這車劣質(zhì)煤不扣錢不扣秤的話，我也沒法交代呀！工廠又不是我一個人的，你也理解理解我的苦衷好嗎？”

見張廠長還要扣款，我急了，眼淚止不住流了下來。我哽咽了：“老大哥，你身為一廠之長，你的辦法總比困難多吧？我求你無論如何都要幫幫我這一次，我會永遠記住你的大恩大德。不然，我又要失業(yè)，老婆孩子咋辦……”善良的張廠長最終被我感動，長長地嘆了口氣，然后給我簽字如數(shù)付了款。

我沒有因為這次過失受到損失，同時也沒有因此丟掉工作。相反，從那以后，我與張廠長還建立了長期供貨關系。在以后的合作中，我通過請示領導，把張廠長的第一次損失補了回來。張廠長更是重情義，為我介紹了許多新客戶。