策劃認準“三先三后”多力煙機脫穎而出

周彬（地址：410005 長沙市馬王堆科技園5樓多力電器技術(shù)開發(fā)有限公司 電話：0731-4780116 13908456203http://www.csdoli.com）心里這個樂?。骸皬?005年起，抽油煙機進入更新期，每年至少要換500萬臺。多大的蛋糕??！”但他也清楚，這塊蛋糕不好咽：進口貨上演“三國演義”，本土廚衛(wèi)巨頭群雄逐鹿。自己該怎么做呢？

先炒概念后做市場

炒作“安全、環(huán)保”概念?！耙患绎埖隉齻€精光。咋整的？廚師炒菜時，把油煙機內(nèi)的油漬點著了！”這事，報紙一報道，一時成了人們議論的話題。多力公司瞅準這個時機，當報紙對事件做跟蹤報道時，在新聞的下方，做了個軟文廣告，狠狠地炒了一把：

多力油煙機能滅火

有了多力油煙機，想要廚房著火都難。多力為啥這么神？高科技！傳統(tǒng)油煙機為啥著火？吸油凈化效果差，油漬都在油煙機內(nèi)，火一燎，能不著嗎？多力油煙機含有2項專利，提高了油煙凈化力：外層濾油網(wǎng)設計成錐形，接觸油煙的面積大，網(wǎng)孔直徑為2毫米；中層濾油網(wǎng)為四方形；外層導油網(wǎng)緊貼濾油網(wǎng)，使導油柱達到最佳導油效果，確保油滴全部導入集油杯里。油煙凈化率達到99%。

安全、環(huán)保是多力公司產(chǎn)品的概念。安全：油滴全部導入集油杯，沒有油漬，避免發(fā)生火災；環(huán)保：油煙凈化率高，排出的煙，污染程度大大降低；風輪不會受到油漬污染，噪音不會加大；內(nèi)腔清潔，實現(xiàn)免拆洗。

炒作“人性化”概念。多力電器開發(fā)生產(chǎn)的側(cè)吸式油煙機，設計更加人性化——不滴油、不碰頭；節(jié)約空間、時尚：壁掛式外觀；人接觸的油煙少：吸煙口靠近鍋邊，即使瞬間產(chǎn)生的濃煙也能輕松吸干凈。

先做樣板后圖全國

產(chǎn)品剛面市，有人提議“轟”出銷量和知名度。但，周總沒錢。樣板市場小，好做，還能積累經(jīng)驗，便于招商。他選擇了曲線救國的辦法：先做“樣板”，后圖“全國”。

1.在生活小區(qū)，注重天時

新產(chǎn)品，首要任務就是讓人們接觸到。采取“戶主上班，我們發(fā)傳單；戶主下班，我們當面公關；雙休日，我們現(xiàn)場搞活動”的思路。首先設計了卡通式的宣傳單，散發(fā)在小區(qū)的戶主家中，待戶主下班后，便直接攜帶資料來到戶主家中訴說其產(chǎn)品優(yōu)越性，并告知雙休日將在此小區(qū)做現(xiàn)場演示。到了雙休日，公司便帶好展示柜臺、產(chǎn)品等在小區(qū)里做現(xiàn)場促銷，讓消費者里里外外見到產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，購買產(chǎn)品。

2.對門店經(jīng)營者，注重地利

地段、地段、還是地段，門店位置好，人流量大，產(chǎn)品露臉的機會多。通程電器是長沙最大的一家電器連鎖店，每個連鎖店的位置都不錯。周總邀請采購部經(jīng)理到工廠參觀，親自演示?？催^產(chǎn)品后，采購部經(jīng)理當即拍板。多力油煙機成功進入通程電器的各家連鎖賣場。

3.對銷售團隊，注重人和

“這可是兩家樂的事情，怎么樣，考慮一下吧！” 多力公司打破傳統(tǒng)的“企業(yè)+銷售商”的模式，把目光放在了團購公司上。周總帶著產(chǎn)品，挨家團購公司談，現(xiàn)場演示油煙機的效果，并承諾把利潤讓出一部分，吸引團購公司來合作。這樣，多力公司增加了銷售量，團購公司也多了一份利。

先做銷量后做品牌

重點地區(qū)，重點扶持。“得江浙，得天下”，江浙地區(qū)是必爭之地，周總親赴江浙，尋找有實力的東家，并邀請他們來廠考察。江蘇代理商（地址：221000 徐州市建國西路88號-1 錦繡家園對面 電話；0516-5606855 13805217037）周兆卿，親眼目睹生產(chǎn)過程后，又親自到用戶家里了解使用效果，最終，買斷了省級代理權(quán)。他說：“要做長線產(chǎn)品，就要做這些摸得著，看得見的大眾產(chǎn)品，它們生命力持久。”

在廣告方面，網(wǎng)絡廣告與雜志廣告相結(jié)合。多力公司建了自己的網(wǎng)站，建立展示產(chǎn)品的網(wǎng)絡平臺；把網(wǎng)站在Google、百度等大型搜索引擎里進行登記，方便客戶搜索。在雜志上打招商廣告，多力公司把握兩點：1.行業(yè)雜志與經(jīng)濟類雜志結(jié)合；2.硬廣告與軟文結(jié)合。行業(yè)雜志上偏重打硬廣告，經(jīng)濟類雜志偏重打軟文廣告。這么做是考慮到雜志的讀者群：行業(yè)雜志的讀者大多是圈內(nèi)人，一搭眼就知道個差不多，軟文廣告顯得嗦，有的人可能不愿意看，同時，硬廣告也是對企業(yè)實力的一個展示；經(jīng)濟類雜志的讀者，相當一部分是門外漢，用軟文，可以將產(chǎn)品和企業(yè)的信息闡述更加透徹，比硬廣告有吸引力。

制度雖傳統(tǒng)，但執(zhí)行嚴格。嚴格執(zhí)行獨家代理制：保證代理商在區(qū)域市場的獨家經(jīng)營權(quán)。嚴格執(zhí)行保證金制：代理商要交納保證金（合同到期后退還），保證其有效執(zhí)行公司的營銷政策。嚴格執(zhí)行編號制：公司給每個地區(qū)的貨的編號都有所區(qū)別，代理商如果隨意竄貨，編號就成了處罰的證據(jù)。

如果代理商違反公司營銷政策，公司將對其嚴格處罰。一次，一個代理商向臨近的市場竄貨，公司調(diào)查后，立即通報批評，并扣了部分保證金。代理商非常不滿：“你忘了我跟你打江山的時候啦？不就竄了一次嗎？至于這么收拾我嗎？”周彬親自打電話給這位代理商：“我這是對事不對人。如果不處罰你，別人往你的市場竄貨，我也不能保護你啊！產(chǎn)品越暢銷，市場越要保護，這樣大家才能都賺錢。”