他的代理經(jīng)：取他人之長 補己之短

不善銷售代理新品步履維艱

花瓣會傳情？這可是個新鮮事兒。一聽說鮮花印字這個項目，陳英明就著了迷。

既可以將一束印有“Do you miss me?”或“情人節(jié)快樂！”的個性創(chuàng)意玫瑰送戀人，也可以將印有公司標(biāo)志或廣告語的玫瑰送客戶。創(chuàng)意新穎，市場又基本空白，多年的花卉經(jīng)營經(jīng)驗告訴他：這可是個賺錢道兒。

聽說北京有家廠專門生產(chǎn)印字的鮮花，陳英明樂開了花，連夜坐火車去談生意。然而，一腔熱血而來的陳英明萬萬沒有想到，自己送上門的生意，人家不做！對方說：“我們只提供貨源，不轉(zhuǎn)讓技術(shù)?！睕]技術(shù)哪行，自己遠(yuǎn)在大連，遠(yuǎn)水解不了近渴，白跑一趟！

被潑了冷水，陳英明并沒氣餒，他細(xì)心留意鮮花印字的信息。不久，他就得知江蘇南通一家禮品企業(yè)正在研發(fā)鮮花印字設(shè)備。陳英明這回學(xué)聰明了，他先通過電話與負(fù)責(zé)人聯(lián)系。倆人一談，非常投緣，都非?？春悯r花印字市場。

陳英明又重點了解了印字設(shè)備。該公司研制的設(shè)備和現(xiàn)在市場已經(jīng)有的水轉(zhuǎn)?。ㄞD(zhuǎn)印達(dá)不到個性化選擇，只能選擇幾個固定的字）不同，是直接在鮮花上印制，無需轉(zhuǎn)印。只要設(shè)備連上電腦，把花放進(jìn)去，在電腦上的軟件程序中選擇需要的文字或者圖片，即可打印。消費者也可以把自己喜歡的文字或圖片拷貝進(jìn)軟件。通過打印機內(nèi)置攝像頭，還可以在電腦屏幕預(yù)覽花及打印的效果。

設(shè)備有優(yōu)勢，市場又尚未啟動，自己何不先行一步？快，才能有競爭優(yōu)勢。陳英明一口“吞”下了整個東三省，成了東北區(qū)總代理。由于占據(jù)天時、地利、人和，陳英明決定把根據(jù)地設(shè)在自己的老家——大連。

本來市場空白是件好事兒，可陳英明卻連連碰壁。

印字鮮花在大連可是個不折不扣的新鮮事兒。陳英明想了想，還是在情人節(jié)這天推入市場把握大。來不及做宣傳鋪墊，陳英明就匆忙訂花加工。沒多少人知道這新鮮玩意兒，銷售情況自然不理想。

一天前還雄心勃勃的陳英明，蔫了。一個情人節(jié)下來，砸在手里好多花。咋處理呢？鮮花一旦過了花期，就要枯萎凋零，那可一毛錢都不值了！陳英明絞盡腦汁，他想到了賓館酒店。這些地方常年需要鮮花，應(yīng)該有希望。他抱著最后一線希望，跑遍了街上大大小小的酒店賓館。

陳英明又傻眼了。人家都有指定的貨源，價格還比自己的便宜（自己的印字鮮花較普通鮮花的成本高）。最后，逼得沒辦法，陳英明心一狠，把手里所有的花都免費送給了賓館酒店。爛在手里也是賠，還不如免費派送，沒準(zhǔn)兒還能增加些知名度。結(jié)果呢，滿心期望著拉攏長期顧客的陳英明再次失望了。盡管酒店都表示效果不錯，但誰也不愿意冒風(fēng)險長期訂貨。

碰了一連串兒壁，陳英明再也不能在這一條道兒上走到底了。他意識到，產(chǎn)品明明很有創(chuàng)意，滯銷一定有必然原因。新穎，同時也意味著沒多少人知道。情人節(jié)失利的主要原因就是產(chǎn)品知名度不高。

要提高知名度，陳英明第一個想到了在報紙上登廣告。他選擇了發(fā)行量大、在大連商界很有知名度的媒體——《大連日報》和《新聞商報》，大篇幅報道了印字鮮花。

“這回，該萬無一失了！”陳英明甚至蹺起了二郎腿，坐著等訂單找上門了。不過，他很快又坐不住了。廣告沒新意，吸引不了眼球，老百姓都懶得看。錢投進(jìn)去不少，銷量可沒見長。陳英明完全懵了，自己根本就不善于銷售！

接連栽跟頭，他一點兒力氣都沒有了。

外包銷售業(yè)務(wù)優(yōu)勢互補生意順

看他一蹶不振的樣兒，朋友們也為他著急。一個報社的朋友給陳英明聯(lián)系了一家廣告公司。這家公司的老板對鮮花印字項目也很感興趣，表示可以幫他做銷售?？申愑⒚鞲揪蜎]往心里去，只是隨便答應(yīng)讓他們先試一試。“上趕子的，沒什么好買賣！何況，自己摸爬滾打了這么久都沒做好，廣告公司就能把市場搞起來？”陳英明根本沒信著他們。

不過，這家廣告公司還真不含糊，專門設(shè)計了廣告，舉辦了不少促銷活動。平時積極向青年情侶宣傳“用心的花、給有心的人”；鼓勵男士把印著“我愛你”、“I miss you”等字樣的鮮花送給女朋友。趕上母親節(jié)，還把康乃馨印上不同的字，鼓勵大家給母親送花……幾招下來，印字鮮花還真火了一把！看到廣告公司把市場做得有聲有色，陳英明喜上眉梢。細(xì)一打聽，才知道這家公司的老板以前就經(jīng)營過花店，現(xiàn)在還開有一家婚紗影樓。鮮花銷售，他可謂熟門熟路。

陳英明的態(tài)度立即大轉(zhuǎn)彎。他放心地把銷售業(yè)務(wù)都外包給了廣告公司。廣告公司通過打包宣傳的方式，聯(lián)系了很多酒店賓館，他們都與陳英明簽了長期合同。廣告公司又專門針對婚慶公司做宣傳，鼓勵結(jié)婚的人都選擇用印字的鮮花布置花車新房。別出心裁的設(shè)計，讓陳英明的生意又火了一把。

自己專心抓生產(chǎn)，不操心銷路。再不用為賣不出去而睡不著覺了，陳英明長長地舒了口氣。嘗到甜頭的陳英明暗自慶幸走對了路，大膽選用廣告公司做銷售讓他走出了困境，也有時間和精力發(fā)展下級代理商了。

遼寧有個小伙兒聽說陳英明的印字鮮花很火，專程趕來咨詢?？此麑⑿艑⒁傻臉幼?，陳英明現(xiàn)場加工了幾個樣品。那小伙子一看，自己都動心要買了，可一問價，設(shè)備6000多元!他頭搖得像個撥浪鼓。陳英明很理解，比起開花店的投入來說，這個設(shè)備確實貴了點。但他又算了一筆賬：一只鮮花成本只要8毛，印字加工費是3毛，不到1.5元，沒印字的花能賣到3元。印了字的卻能賣到15元，這是多大的利潤吶！

看到小伙子還猶豫不決，陳英明就建議他說：“如果怕在自己的花店里投資收回得慢，還可以買機器幫花店加工。這樣就變成一人投資，做全城所有花店的生意了?！毙』镒記]吭聲，走了。不出一個月，小伙兒又回來了，二話不說就買了一臺機器。臨走時，陳英明還把自己的花卉銷售經(jīng)驗和教訓(xùn)詳細(xì)介紹給他，還做了跟蹤技術(shù)服務(wù)。

現(xiàn)在，陳英明穩(wěn)定了大連周邊城市，已經(jīng)開始向吉林和黑龍江發(fā)展。從失敗到成功，陳英明感慨很多：做不好市場沒關(guān)系，只要找好廣告代理商，優(yōu)勢互補，問題就迎刃而解了。