３７２１再換主人

周鴻袢個人完成了從創(chuàng)業(yè)者到風險投資商的角色轉(zhuǎn)換，留下了一個傳奇性的3721故事

失去周鴻袆拘雅虎就在眼前，失去3721的雅虎中國卻不可想像。歷史不能重復，如果知道兩年后雅虎中國會被阿里巴巴并購，那么2003年的周鴻 ，還會袆會仍然選擇將3721賣給雅虎中國?

2005年8月12日，馬云用阿里巴巴40％的股權(quán)，高高興興的換到了雅虎中國的全部資產(chǎn)外加10億美元，當然這包括3721。周鴻偉在此之前已宣布離開雅虎中國，改行做風險投資了，9月1日起，他以投資合伙人的身份正式加盟IDGVC(國際數(shù)據(jù)集團風險投資基金)。面對自己一手締造的3721王國，周鴻袆只能揮揮手說再見。

3721在馬云手里還會重塑輝煌嗎?

3721前世

1998年10月，為了實現(xiàn)“讓中國人能用自己的母語上網(wǎng)”的理想，周鴻袆創(chuàng)建了3721公司，并在同年推出3721“網(wǎng)絡實名”的前身——中文網(wǎng)址。

而早在1998年底的時候，周鴻偉成立國風因特公司，并在當時就想到了融資。但那時的周鴻袆自身沒有融資知識，有的只是從書本、雜志上看來的，二是國內(nèi)當時也沒有風險投資的大環(huán)境，而同期的美國，風險投資已經(jīng)風風火火，中國在這方面還比較保守。

就在沒有找到風險資金的背景下，周鴻諱決定一心一意搞產(chǎn)品，再用好的產(chǎn)品去說話。于是在幾個月以后——1999年6月8日，周鴻袆帶著他的3721．com和產(chǎn)品走到了世人面前。

也就是在那個時候，周鴻袆給自己的融資提了一個要求——“不僅僅是要融金錢”。3721．com發(fā)布的第二天，周鴻袆就接到了風險投資家打來的電話。此后一段時間內(nèi)，這樣的電話不斷，但最后周鴻袆選擇了IDGVC。

整個融資過程出乎意料的順利，事后周鴻袆在回憶這段經(jīng)歷時表述，“那天，我起了個大早，在辦公桌上拿了筆和紙，用手寫了個商業(yè)計劃書。說是計劃書，其實也就是個類似于提綱一樣的東西。然后急匆匆地趕到位于京城東面的IDG，趕到時已近中午。飯桌上，我向周全、林棟梁、石曉冬、王功權(quán)等人闡述了自己對網(wǎng)站和產(chǎn)品未來發(fā)展的想法。談到后來他們讓我出去一會兒，他們要商量一下。待我再進來的時候，他們已決定給我投錢了。就這樣我很順利地融到了這筆錢?！?/p>

這就是3721融到的第一筆風險資金，金額400萬美元。也就是從這次融資后，1999年的7月～12月，周鴻偉和他的3721開始實現(xiàn)了第一次真正意義上的騰飛。

3721騰飛

在經(jīng)營前期，周鴻袆直抱著免費使用，培育市場的心理，一直到兩年后的2001年5月，周鴻袆導時機成熟，開始收費了。由于產(chǎn)品使用簡單，而且競爭對手只有CNNIC的通用網(wǎng)址，但CNNIC在市場策略上沒有3721靈活，以至于被3721在中文上網(wǎng)方面搶去先機。

在收費的觀念上，周鴻袆一直堅信一個理念，即只向企業(yè)收費，在中國不要去掙老百姓的錢。因為周鴻袆認為為企業(yè)提供的服務是有商業(yè)價值的，所以企業(yè)交費覺得天經(jīng)地義，很容易得到認可，收入增長也很快。

在渠道建設方面，周鴻袆則采取了一條與其它網(wǎng)絡產(chǎn)品不同的道路，并不單單依靠網(wǎng)上銷售，而是采取真正的網(wǎng)下分銷模式。周鴻袆認為，在產(chǎn)品上，網(wǎng)絡實名功能簡單，實用性強，是非常適合企業(yè)上網(wǎng)的基礎性網(wǎng)絡產(chǎn)品。“合作伙伴的大小并不是最關(guān)鍵的，”關(guān)鍵的還在于是否有相似的理念，“道不同，不相謀”。

當時有很多人說周鴻袆做生意就像上梁山，太講兄弟義氣。但后來的事實證明了周鴻袆的判斷力，凡是最初代理過3721產(chǎn)品的全國代理商，都先后成為了周鴻袆的鐵桿扶持者。誰能給代理商帶來實打?qū)嵉男б妫l就能最終獲勝。

但3721的營銷模式也經(jīng)過了長期的探索過程，從最初的大客戶直銷，到傳統(tǒng)網(wǎng)上分銷，最后經(jīng)過分析和試點后達成共識：建立區(qū)域化網(wǎng)下分銷體系，從此一個覆蓋全國的經(jīng)營運作模式開始了，當時3721在華東、華南、華中、西北、西南分別設有分支機構(gòu)，擁有近4000家渠道。

在2002年，周鴻袆開始了第二輪融資，當年4月，日本第一大風險投資JAFCO的1000萬美元資金到位。2002年度，周鴻袆對外聲稱，當年總共賣出15萬個網(wǎng)絡實名產(chǎn)品，總銷售額1．4億元，利潤4000萬元左右。次年，收入超過2億元。

而3721在宣布上的攻勢，采取了海、陸、空全方位廣告轟炸，還通過“3721網(wǎng)頁插件”將3721安裝在每個網(wǎng)民的機器上進行市場推廣，致使3721也在網(wǎng)民中間獲得了“流氓軟件”的惡名。

并入雅虎

雅虎是在1999年9月份開始大舉進入中國，但因為不了解中國國情，在網(wǎng)站經(jīng)營上遠遠落后于新浪、搜狐、網(wǎng)易三大門戶網(wǎng)站。于是開始思索運用自己強大的資金流，通過并購實現(xiàn)擴張。

也是在這個時候，3721的迅速崛起吸引了雅虎中國的視線。經(jīng)過雙方私下秘密的接觸，終于在2003年11月21日，雙方在香港簽署購買協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，雅虎控股(香港)出資1．2億美元購買香港3721的股份，3721將成為雅虎控股(香港)旗下的全資子公司。

也許3721并不缺錢，但它的投資人急等錢花，簽約成功后，以前的風險投資公司就可以套現(xiàn)離場，周鴻袆的身份也從“創(chuàng)業(yè)者”初步變成了“資本家”。此次收購后，周鴻袆開始式掌控雅虎中國，開始了他的職業(yè)經(jīng)理人之路。

雅虎看中周鴻袆的是因為3721，雖然周鴻一心想袆雅虎中國干點事情，證明自己“不僅僅會玩3721，還能玩點別的”，但最終事實證明，在周鴻 擔任雅虎中國偉裁期間，3721仍然是雅虎中國的主要收入來源。

周鴻袆掌控雅虎中國后，實施了三個策略，第一個就是本地化，其次是專注在郵件和搜索，最后是改變公司的文化，向創(chuàng)業(yè)文化、快速行動方面靠攏。其中最讓周鴻袆得意的，則是他率先在中國把郵箱升級以G為單位，以及推出了“一搜”搜索引擎。

推出G級郵箱的目的是為了“套住網(wǎng)民”，培養(yǎng)網(wǎng)民對雅虎網(wǎng)站的依賴性，但不管周鴻袆怎么努力，都無法改變“3721的利潤貢獻占整個雅虎中國的三分之一”的事實。只有3721的雅虎中國肯定不是雅虎高層樂意看到的，雅虎在世界各地都是以門戶自居，提供各種各樣的綜合服務，對單一的產(chǎn)品依賴性太大，雅虎的門戶夢越走越遠。

就在周鴻袆入駐雅虎中國的兩年之后，2005年8月份，國內(nèi)B2B巨頭阿里巴巴與雅虎達成合作協(xié)議，馬云用阿里巴巴40％的股權(quán)，換到了雅虎中國的全部資產(chǎn)外加10億美元，同時也把3721這個在中國網(wǎng)民心目中毀譽參半的品牌緊緊握在了自己的手里。

也從此刻開始，周鴻袆離開了由自己一手帶大的3721，做起了投行生意。從創(chuàng)辦3721、任職雅虎中國總裁，到赴任IDGVC，周鴻袆個人完成了從創(chuàng)業(yè)者到風險投資商的角色轉(zhuǎn)換。而他留給網(wǎng)民的，則是一個傳奇性的3721故事。

馬云的兩個難題

收購后，馬云在隨后的員工會上宣布雅虎中國與阿里巴巴的整合工作將在兩個月后開始，并且承諾在12月31日之前雅虎中國的現(xiàn)有人員不會變動。但此舉仍然無法留住一些在3721里呆了多年的老員工，部分老員工選擇了離開。

其實若簡單分析一下馬云與周鴻袆，便會發(fā)現(xiàn)兩者有許多相似之處。比如兩個人都是以強勢文化著稱，兩個人都是白手起家，依靠個人能力打天下，然后又通過風險投資的注入迅速成長，成為中國網(wǎng)絡界數(shù)一數(shù)二的行業(yè)巨頭。

聰明的馬云肯定不會讓3721這個現(xiàn)在還可以產(chǎn)生龐大現(xiàn)金流的產(chǎn)品白白消失，但在對3721的掌控上，馬云還要付出更多的心血，才有可能讓3721產(chǎn)生更大的價值。

首先要面臨的困難就是對3721現(xiàn)有銷售模式的改革，因為在阿里巴巴的營銷模式中，絕大部分是通過直銷，馬云幾乎從不發(fā)展代理商，不發(fā)展代理的原因是，馬云認為代理商只認錢，不會像阿里巴巴一樣照顧好自己的客戶，所以阿里巴巴一直在直銷上狠下功夫。而3721恰好相反，周鴻袆能把3721打造到今天這個地步，絕大程度上就是靠著全國龐大的代理商體系，這些代理商無孔不入，只要知道一個企業(yè)沒有買3721，就立馬打電話過去主動推銷，這種土狼式的進攻哲學在3721的代理商身上體現(xiàn)得淋漓盡致。如今，這兩種完全不同的營銷模式要在一起產(chǎn)生火花，馬云的智慧無疑將再次遭到挑戰(zhàn)。

其次是面對通用網(wǎng)址的大舉進攻。眾所周知，通用網(wǎng)址是3721最大的競爭對手，如今隨著3721再次易主，某些通用網(wǎng)址的代理商們也開始運用“媒體”這把武器，大力在3721的客戶們面前宣稱“3721即將消失”的傳聞，搶走不少3721的老客戶，如何對現(xiàn)有客戶進行危機公關(guān)和通用網(wǎng)址逼人的攻擊，是馬云要面臨的第二個難題。

面對兩道難題，馬云如何作答，將是影響今后3721命運的關(guān)鍵。