競爭制勝Ｎ招

王亞鋒

當商戰如拍岸驚濤撲面而來之時，當市場被越來越精明的商家無情地瓜分之時，價格戰打走了暴利時代，迎來了微利時代。生意人的臉上失去了昔日大把大把數錢的笑容，取而代之的是愁眉苦臉。于是人們頓生迷惘，紛紛感嘆經商之難，四處尋求微利時代的斂財法則。所以，研究微利時代的斂財之術，對今天的創業者有著更為現實的意義。

進入微利時代，創業者除了賺錢的思路、觀念需要及時進行調整、轉變、更新外，更重要的是還需講究賺錢的方式和方法。其實，在大量的經典創業案例中，我們不難發現，在激烈的商戰中，同樣存在打敗對手的獲利法則。

超值服務壓倒同行

案例：

2003年，黃月菊在市里繁華地段開了一家T恤專賣店。店內裝潢雅致，墻壁上多種設計精美的圖案一字排開。有的古樸典雅，有的美觀大方，有的艷麗奪目。最引人注目的是，店內的一個角落擺著一部用來刺繡的木架。黃月菊的市場定位很明顯，就是那些時尚的年輕一族。由于黃月菊的貨物款式新穎，一開始便備受顧客青睞，生意出奇地好。然而，看著黃月菊的T恤生意如日中天，其他的生意人也來刻意的模仿。一時間，在黃月菊的專賣店周圍冒出了好多家同類店鋪。造訪的顧客一下子減去了大半。如何從眾多的對手中脫穎而出呢?本來資金不是很雄厚的黃月菊犯了難。思前想后，黃月菊決定用增加附加服務的方式來招回失去的顧客。于是，在顧客買好T恤之后，黃月菊便會建議說：“請挑選一個您喜歡的圖案，好嗎?”如果對方同意，她就會用機器將圖樣印在T恤上。這樣一來，原來同一花色的T恤就體現出了顧客本人的風格。那些想顯示個性的顧客便紛紛登門購買，專賣店自然就生意興隆了。另外，衣服繡上花之后，售價也可以適當提高一些，又增加了收入。黃月菊樂開了花。

解讀：

所謂超值服務，說白了就是感動消費者的一種服務。以商品為道具，圍繞著顧客，創造出值得顧客回味的活動，通過觸及顧客的心靈共鳴來實現。超值服務的表現可以包括以下的一種或幾種方式：1．站在顧客立場上，給顧客提供咨詢服務；2．為顧客提供其所需要的信息3．注重感情投資，逢年過節寄卡片、贈送小禮品等；4．主動向顧客尋求信息反饋并提供所需的服務5．實實在在地替顧客做一些延伸服務，使顧客不由自主地時體會到所接受服務的“超值”；6．在業務和道德允許的范圍內，為顧客提供一些辦理私人事物的方便。

改革傳統突破重圍

花燈是中國的傳統工藝品，但江蘇省句容市的陳柏華卻把它做出了濃厚的現代味道。由于在句容的花燈制作者太多，市場疲軟，當地銷售狀況不佳，做花燈的陳柏華決定走出去，帶著產品到外面的世界闖市場。他聽說南京的夫子廟有燈會，就帶著樣品前去推銷。但南京市場的競爭更加激烈，人們不是說他的花燈土，就是嫌他的價格高，轉了幾天一盞都沒有賣出去。

碰了釘子后的陳柏華回到村里，開始琢磨改進的方法。他知道，傳統花燈的骨架是用竹子做的，只能做一些簡單的彎弧形的造型，做不了直角形，面料也是用紙糊的，一碰就破。這些缺點如不克服，就無法突破重圍，占領市場。經過反復實驗，陳柏華改用鐵絲做骨架，真絲做面料，不僅結實，而且更加好看。第二年春天，陳柏華帶著改進后的花燈再次殺回了夫子廟。果然，他的花燈在南京一炮打響，迅速走紅。因為秦淮河的源頭之一就是句容，身為句容人的陳柏華從這里得到了靈感，便給他的花燈取名為“秦淮花燈”。

花燈在夫子廟的走紅，讓陳柏華有 了賺大錢的想法。他了解到，現在很多地方每年都舉行各種文化活動，如果制作一些大型的花燈放在戶外，不僅美觀，而且可以增加節日氣氛，這樣的花燈應該有很大市場。1997年年底，陳柏華帶著自己的大型花燈模型再次來到了南京夫子廟，這次他找到了景區負責人。對方看后比較滿意，就給了他一批訂單。

陳柏華算了算，這次生意做成后至少能賺幾萬元，于是他和同伴們精心趕制出一批大型花燈，雄心勃勃坐上了開往南京的長途客車。但到站后卻意外發現，花燈經過長途顛簸后，因為鐵絲太軟已經變形，糊燈的絲綢被雨水淋后也全褪色了。對方提出退貨。好不容易找到的客戶不能這樣放棄，于是陳柏華懇求對方再給自己一次機會。得到肯定答復后，他開始考慮對包裝進行改進。這次他改用裝電視機的人工泡沫板運輸花燈，并把原來的真絲改成人工絲綢，價格也隨之降了一大截。經過改進，陳柏華不僅贏回了客戶，花燈也更好賣了。改進后的花燈牢固不怕水，運輸問題也解決了，不僅熱銷長江三角洲，更暢銷洛陽、石家莊和包頭等城市。

解讀：

今天我們正處在競爭異常激烈的社會，企業的優勝劣汰加快，順者昌、逆者亡，不進則退。經營者要在這種社會求生存、求發展，就必須不斷創新。只有改革創新才能使自己企業充滿生機活力；只有創新才能使自己的企業改進不足，增加自我發展的優勢；只有創新才能永葆財源不竭。

創新的內涵極為豐富，它不僅包括技術、產品，也包括管理模式、營銷決策、經營理念等多方面的創新。創新方式也是多種多樣的，如用途創新等等。

領先一步避開競爭

案例：

有個蘋果生產大縣，果樹面積達十多萬畝，果農有6000多戶，每年有數千萬公斤蘋果要外銷。于是，從事蘋果營銷中介成為熱門職業，從事此業的人日漸增多，最多時達到2000多人，從業的人多了，錢就難賺了，僅有少數人每年能賺幾萬。而多數人則收入不高。有位姓高的年輕人沒有往經紀人這條道上擠，他想到幾千萬公斤蘋果外銷肯定要用大量的果箱。于是，他開了個果箱專營店，專門從外地訂做了一批各種規模的普通果箱、禮品果箱、透明果箱。果然不出他所料，在果品大量成熟上市外運季節，每天他的果箱銷售量大得驚人，經營了4個多月。他已賺了七八萬元。而從事營銷的經紀人做得最好的一年也不過賺兩三萬。

有個地方的農民在經營果園上賺了錢，于是乎，不用政府號召，家家主動栽種果樹，有土地的栽，沒土地的承包土地也要栽。有一位經營農機的個體戶從果樹熱中看到商機，他沒有跟在大伙后面承包土地栽果樹，而是購買了兩臺挖果樹坑的機器，出租給果農使用，僅三個月時間，兩臺機器為他賺回3萬多元，而栽果樹的農民，不知何年何月才能見利。

解讀：

現在，不少人經商做生意，喜歡跟著別人學。看到人家干什么，自己也干什么，結果造成產品雷同，產生惡性競爭。事實上如果能“拾遺補闕”，獨辟蹊徑，就可能柳暗花明。因此，要想賺錢，就必須跳出固有、狹窄、僵化的思維定勢，從更長遠的時空上把握市場運作規律，深入研究消費需要，獨辟蹊徑，致力于經營人無我有的商品或服務，巧占市場盲點，避開市場競爭，在錯位經營中取勝。

拓展市場柳暗花明

案例：

1994年初，風華正茂的苗曉蘭從東臺市繅絲廠下崗回到了家鄉。她沒有覺得下崗的淚水是苦澀的，自立自強，在家里辦起了絎縫被加工點，磨練了闖蕩市場的意志。

1996年春，絎縫被市場滑坡。經過市場調研，她又辦起了玩具加工點。 2000年8月，她又投資創辦了東臺市金鶴玩具有限公司，購置電動縫紉機60臺，吸納農民80人；還設立6個加工點，轉移農村富余勞動力180人。

然而，就在苗曉蘭為自己的成功感到欣喜若狂的時候，當地市場乃至全國范圍內，同類玩具企業緊跟其后，對其形成擠壓之勢。產品幾近滯銷。為避開競爭，擴大企業規模，讓“金鶴”展翅遠飛。2004年初，苗曉蘭致力跨越發展，決心開拓國際市場，走出國門直接與外商打交道，實行自營出口。她與丈夫商量，由丈夫練寶華負責企業生產經營管理，自己遠涉重洋開拓中東市場。

2004年1月11日，苗曉蘭帶著自己精心設計的120余種長毛絨玩具樣品，來到阿聯酋首都迪拜市，投資18萬元建立了辦事處。她一邊自學英語和當地語言，一邊和數十家玩具商家洽談合作事宜，已與6家客商建立業務伙伴關系，拿到8個貨柜的出口合同。3月底，她還拿到去科威特的簽證，準備再設立一家辦事處。這樣，既擺脫了其他競爭者，又開拓了全新的市場，苗曉蘭賺了個盆滿缽盈。

解讀：

企業的生存靠市場，市場的大小決定企業的興衰，而占有份額的大小直接決定于產品的質量。因此，開拓市場對于企業來說無疑是生存的基礎。

可以采取以下幾個策略來開拓市場。

“滾雪球”戰略目標市場的“滾雪球”拓展戰略是中小企業最常用的一種策略，即企業在現有市場的同一地理區域內，采取區域內拓展的方式，在窮盡了一個地區后再向另一個新的區域進軍的拓展戰略。具體來講，這種戰略的拓展以某一個地區目標市場為企業市場拓展的“根據地”和“大本營”，進行精耕細作，把“根據地”和“大本營”市場做大、做強、做深、做透，并成為企業將來進一步拓展的基礎和后盾。在“根據地”市場占有了絕對優勢和絕對穩固之后，再以此為基礎地向周邊鄰近地區逐步滾動推進、滲透，最后達到“星星之火，可以燎原”，即占領整個市場的目的。

“采蘑菇”戰略與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展戰略則是一種跳躍性的拓展戰略。企業開拓目標地區市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。即首先選擇和占領企業最有吸引力的目標地區市場，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領企業較有吸引力的地區市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場是否和原來的市場鄰近……

“農村包圍城市”戰略這是一種“先易后難”的市場拓展戰略。即首先蠶食較易占領的周邊市場，積蓄力量，井對重點市場形成包圍之勢，同時也對中心城市形成一種無形的影響。等到時機成熟時，一舉奪取中心市場。