吉奧低價營銷劍指ＳＵＶ

事件的發展可能出乎策劃者的意料。

2005年4月，在上海車展上演的最奇特的一幕可能就是發生在車展門口的抗議行動了。8名衣著類似于外星人的人每人頭頂一部液晶平板電視模型，上面寫著：“因為新生不能入內?！笨棺h車展主辦方對吉奧汽車的歧視行為。

民營企業受歧視，這曾經是傳媒最大的興奮點之一，但此次吉奧的抗議行動并沒有產生轟動效應。僅有幾家媒體報道了此次抗議事件，而且大多是以車展花絮的方式，對吉奧的做法也是褒貶不一。

大多數人對吉奧汽車還很難說有什么印象，不過有一點是相當明確的，吉奧老板繆雪中，還真的與吉利有很深的淵源。

吉奧的市場機會

2002年以前，繆雪中的職務是吉利汽車公司總裁?？娧┲袚渭嚬究偛脮r，從未接受過媒體的采訪。但他當政的那一個時期，正是吉利汽車公司最受媒體關注并且從這種關注中獲得了極大的收益。正是由于媒體的大力呼吁和吶喊，最終讓出身民企的吉利汽車順利地拿到了轎車生產準入證；也是因為媒體的大力宣傳，吉利得以在國內聲名大噪。這一切給繆雪中留下了深刻印象。與吉利相似的是，吉奧的資金實力更為弱小，更缺少宣傳資源，如此以來，盡可能地擴大傳播與曝光率以提高知名度顯然是一個不錯的選擇。這或許可以解釋吉奧在上海車展上的行動。

2002年，繆雪中離開了吉利。但僅僅半年之后，繆雪中就重新殺入汽車業，創辦了吉奧。

繆雪中表示，他在吉奧一共投入了4.5億元。但從目前實際的投入來看，有人說這一數字很有可能是夸大了。吉奧汽車廠座落于浙江省臺州市路橋區臨近機場的一條不寬的馬路旁，占地面積為450畝，有600多名員工。從員工人數來看，吉奧只能算是一家小型企業。

雖然繆雪中出身于轎車生產企業，但他選擇進入的卻是汽車行業的SUV和皮卡市場。而且看起來他對這一市場一往情深，甚至表示自己“絕對沒有想過要進入轎車市場”，認為“只要能把SUV和皮卡做好，這一市場的廣闊，足以讓吉奧獲得巨大的發展”。

在準備進入汽車行業前，繆雪中對國內的汽車廠家進行了詳細的考察。他注意到，中國家用汽車的競爭已經非常激烈，世界上幾乎所有主要的汽車制造商都已進入中國市場。但這些汽車制造商絕大多數都將目光集中在了家用轎車領域，而在SUV和皮卡市場上投入的力量和資源都相當薄弱。

繆雪中說：“中國的SUV和皮卡市場是一個競爭相當不充分的市場，許多規模很小，年產只有兩三千輛的汽車廠照樣能活著，而且活得很好?！?/p>

繆雪中揭示了這樣一個事實，雖然中國的SUV、皮卡市場全年的銷售量為19萬輛，但生產廠家卻多達30多家。這樣一個現實導致行業內普遍存在“散、亂、小、差”的現象，與轎車生產企業相比，在生產硬件與軟件方面都存在著巨大的差距。

繆雪中說：“既然這樣一些廠家都可以生存下去，那么相信只要我們能略微比別人努力一些，就一定會活得很好；如果再努力一些，就可能取得更大的成績?！?/p>

低價拋售

當然，讓吉奧如此有信心，還與中國SUV汽車行業有一個南海富迪這樣的廠家有關。

2001年，長城推出了售價10萬元以下的SUV。此后，國產汽車就在中國車市刮起了一股SUV旋風，SUV的價格也一降再降，直到今年吉奧的一款叫作“帥馳”的SUV一舉跌破了6萬元大關。許多小廠之所以能夠將成本大幅度下壓，很大程度上就是因為有南海富迪。南海富迪是一家專業生產車身的公司，盡管它也生產SUV，但主要業務還是為SUV廠家做配套提供車身。南海富迪通過為眾多廠家做配套實現了規?；a，成功地將成本降了下來。而許多小廠也因為有了南海富迪，就不必投資做車身了，從而全面降低了行業進入的門檻。這就給了類似吉奧這樣的新進入者以巨大的機會。

在談及吉奧的渠道模式時，吉奧常務副總經理兼銷售公司總經理陳放鳴表示，吉奧沒有興趣興建如其他汽車廠家那樣作為銷售主渠道的４Ｓ專賣店?！澳菢訒黾游覀兘涗N商的負擔，并會縮小我們網絡的數量和忠誠度。”

陳放鳴特別強調：“我們就是要將車放到一個大市場里面，與其他車擺在一起賣，貼近我們的消費者，同時歡迎大家進行比較?！彼f：“只要有競爭對手存在的市場，我們都要進入?！?/p>

陳放鳴指出，吉奧與其他廠家相比，最大的優勢就是價格。他甚至有些洋洋得意:“在吉奧出世之前，SUV的價格已經有兩三年沒有大的波動了，市場里你好我好他也好，這樣的價格大家都有活路，都能活得挺不錯，挺滋潤。而吉奧一出生，這樣的格局便一下子改變了。我們一進入這個市場，一出手就砸出了一個非常低的價格，大大震動了整個SUV行業?！?/p>

在一個汽車貿易市場里，記者親身感受了吉奧低價營銷的威力。同樣的車型，同樣的配置，耗油還要更低一些，甚至經銷者還要強調吉奧汽車的質量，就是這么一款六七萬元的汽車，吉奧卻可以比其他品牌便宜六七千元。這一招數，使吉奧盡管還是一個新進入者，而且很少投放廣告，品牌知名度很低，但自從進入市場后就引起了消費者的注意。

背水一戰

吉奧誕生的時機并不好。

2003年，中國的汽車市場一片紅火，國產ＳＵＶ的銷售也趁勢拉出了一個銷售新高。但到了2004年，一切都不同了。到了這一年的下半年，吉奧上市，車市可以用哀鴻遍野來形容。

面對這樣的景象，一些新進入者都難以為繼。比如比吉奧還要早一些進入這一行業的奧克斯，在堅持了一年之后，黯然選擇了退出。但與奧克斯不一樣的是，吉奧沒有選擇退出。

對此，繆雪中解釋說:“奧克斯要比我們大，比我們有實力得多。正因為它大，因此它也有自己的退路，一看形勢不好，至多不搞就是了。而我們不行，汽車就是我們的主業，我們的所有的家當都投入到了這里，因此我們無法退出，只能繼續走下去?！?/p>

背水一戰迫使吉奧必須全力以赴。而它也確實堅持了下來，而且在隨后的一段時間里走得越來越好。

2004年7月3日，吉奧汽車正式上市。在開初的一個月里，吉奧只銷售了幾十輛;一個月后，這一數字上升到100多輛，然后上升到200多輛、300多輛、400多輛，到了2005年，吉奧一個月可以銷售1000多輛。而銷售之所以如此好，就是因為采用了上面提到的銷售方法：與其他同類產品擺在一起，殘酷地拼價格，最終獲勝。

事實上，有人評論說，奧克斯之所以選擇退出，與吉奧的出現有很大關系。奧克斯的營銷招數無非也就那么兩下子幾條：盡可能地炒作，然后低價拋售。在這一方面，吉奧可以說是青出于藍而勝于藍。在價格方面，吉奧嚴格核算單車成本，然后加上一些利潤，或者是不要利潤，盡快地甩賣出去。每一次定價，吉奧都讓它的對手們大吃一驚！這樣的招數完全擠壓了奧克斯可以發揮的空間。面對這樣堅決的對手，奧克斯只能選擇退出。

同樣性能、同樣配置的汽車，吉奧可以比其他品牌便宜數千元，正是這招殺手锏成為了吉奧克敵制勝的法寶。因此，盡管吉奧的市場推廣行動乏善可陳，在品牌推廣方面更是沒有什么作為，但吉奧汽車還是受到了市場的歡迎。

吉奧的銷售是如此順利，以至于在制定2005年全年生產計劃時，吉奧提出了要達到15000輛的目標。如果這一目標真的能夠實現，吉奧將因此躋身國產SUV、皮卡一線廠家之列。據稱，截至2004年，國內SUV、皮卡生產廠家中只有4家的年銷售量突破了10000輛。

吉奧的這一策略之所以在市場上能夠行得通，顯然是市場給予了吉奧這樣的空間。但是人們不禁會問：為什么其他廠商會給吉奧這么大的空間？難道它們認識不到這樣做給自己帶來的危險？

市場分析人士指出：“一些有實力的大廠家不愿意大降價，是因為它們不太愿意舍棄已有的利潤。由于它們一般都已經建立起了自己的品牌，降價不僅會損害它們的利潤，而且還會損害它們的品牌。對于小廠家而言，由于管理方面的原因，它們是無力大幅度降價的?！?/p>

經銷商眼中的吉奧

陳敬福對自己能夠代理吉奧汽車相當滿足。

記者是在廣州最大的汽車貿易市場華南汽貿城見到陳敬福的。

在華南汽貿城，陳敬福和他的合伙人王春江擁有一個占地100平方米的銷售門面。陳敬福和他的凱慶汽車貿易公司在2004年12月成為吉奧的一級代理商，下面有5個經銷點。

事實上，吉奧的經銷商絕大多數都是在這一時間建立起來的。目前，吉奧已經擁有90多家一級代理商、200多家經銷商。

代理吉奧之前，陳敬福和王春江代理的是另一個品牌的SUV。后來他認識的一些朋友買了吉奧汽車，而且說吉奧汽車很不錯。陳敬福和王春江由此對吉奧產生了極大的興趣。他們專程去吉奧考察，考察的結果就是他們取消了與另一個SUV品牌的代理銷售關系，專心做吉奧代理。

陳敬福說：“我們發現吉奧是一個非常正規的公司，和其他國內企業不一樣，管理很嚴格。工廠有專門的檢測設備控制質量，還配備了專門的試車道，有什么質量問題一般都可以檢驗出來?！?/p>

在銷售中，一旦出現了質量問題，吉奧與其他廠家的處理方式也不太一樣?！八麄儠苯影衍嚴厝?，認真檢測。其他廠家，大多是派人來，換一下配件而已?！?/p>

當然，最讓陳敬福滿意的還是吉奧汽車的銷售。“我們一個月基本上可以銷售四五十輛?！标惥锤ＯＭ诓痪玫膶?，這一數字可以上升到100輛。他認為這完全是可以做到的，因為吉奧上升的勢頭很猛。

讓陳敬福不滿意的是吉奧的品牌推廣和廣告投放?！昂芏噘I車的人都說沒聽說過吉奧這個牌子，直到我們說吉奧的老總以前是吉利的總裁時他們才有些放心?！?/p>

陳敬福有些不滿地說：“本來吉奧說是要在中央電視臺投放廣告的，但直到現在廣告也不見蹤影，在其他地方也一樣不打廣告。”